人在接受外界信息時，可以用眼睛去看、用耳朵去聽、用手去觸摸，客戶本人通過這三種器官接受外界信息，在他內心裏會形成一種感覺。把你的產品或資料拿給客戶，讓客戶通過他的視覺、聽覺、觸覺器官來接受信息並對你的產品留下深刻的印象，這就是實物講解法的明顯優勢。
與“請勿觸摸”的作法不同，喬·吉拉德在和客戶接觸時總是想方設法讓客戶先“聞一聞”新車的味道。他讓客戶坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果客戶住在附近，喬·吉拉德還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導麵前炫耀一番，客戶會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據他本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的客戶，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬·吉拉德認為，人們都喜歡自己來嚐試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓客戶親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。
四、如何搜索到合格的潛在客戶
1.誰是我們的潛在客戶
銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：
（1）關於行業的選擇，在哪個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業而設計製造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：高端的儀表管閥件產品對於特種氣體、半導體行業就是需求的，在中央空調行業存在著對製冷壓縮機的大量需求，在電梯行業也有對變頻器的大量需求。
（2）產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，哪種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？
（3）誰是最能發揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？
回答這些問題，對於渠道和區域銷售人員來說將能夠很好地明確自己的進攻方向。
對於直銷員來說，誰又是我們的潛在客戶？
一位真正的客戶起碼要符合三個條件：購買能力、決策權力和實際需求。隻有符合這三個條件才有可能會購買我們的商品。
（1）購買能力
找客戶就是要把商品賣給他。一個月收入隻有1000元，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很願意買，但他買不起。尋找到客戶時首先就要想：他有支付能力嗎？
（2）決策權力
在一個公司裏，毋庸置疑，具有決策權的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
如是一家人，需要我們仔細地斟酌一下，一般購買電器等大物件的時候，具有決策權的多半應該是男人，但是如果購買家用的物品，恐怕女主人就有決策權了。
（3）實際需求
在選擇客戶時，還要注意他有沒有需求，有些客戶根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發時間。對於沒有實際需求的客戶，銷售人員應該抱著一種期待的態度，但不應太樂觀，有實際需求的客戶才是銷售人員應該努力的方向。
2.搜索合格的潛在客戶的途徑
在銷售中，我們所要提到的關於潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯係方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的是指搜索到一個合格的潛在客戶；
尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是銷售的第一步，下麵簡要的介紹幾種常用的方法。
不同的銷售搜集尋找客戶的方法不同，比如直銷員可以通過下麵的8條經典途徑開發有效客戶：
能弄到門票的人
酒店和旅行社
中介公司
協會和商會的領導人
廣告策劃和培訓公司的人。
印刷場、製作名片的公司或者打印店。
注冊公司
上課或者參加同學會
同行互換客戶資源
還有其它更多的方法，比如掃樓、直衝方式。對於渠道類銷售人員這裏不少方法並不適合，下麵介紹一些常用而有效的方法。
引路人指點
引路人可以是一個客戶，也可以是行業裏的供應商，這些人由於入道較早而積累了對行業裏的深度的了解與把握。作為初入行的你，由於缺乏對這個行業的了解，你需要一個這樣的引路人，幫助你了解行業技術及產品發展趨勢；告訴你某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路。
展覽會尋找
經常去參觀某個行業的展覽會是一種很好地去獲得潛在的客戶的方法。
比如一個國際印刷機械展，中國乃至世界上最著名的印刷機械製造商，即幾乎所有排得上號的廠商都會參加，你隻需要去看一個展覽會，就會得到這個行業的幾乎最有價值的那部分潛在客戶。無論是參觀還是參加展覽會，都能讓你在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息。這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。