（一）設定理想目標
一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：我希望能順利抵達巴黎，能在法國著陸就已經不錯了，其實隻要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。
這位探險家設定的目標就是理想目標，理想目標是希望得到的目標，即達到此目標，對自己的利益大有好處，如果未能達到，也不至於損害自己利益。做銷售一定要從實際出發的，在銷售過程中，設置高目標的人往往會比設置低目標的人表現得好。不過，期望愈高，失望的概率也會愈大，這當中自然要承擔風險。
在選擇目標時，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則。
甲公司需要一套計算機軟件程序，而此時乙公司正好有這樣一批東西。當兩方代表坐下來準備談這項協議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚。
“坦率地對貴公司說吧，這套軟件我們打算要30萬美元！”
此時甲方代表突然暴怒了，他臉發紅，氣變粗，提高嗓門辯解道：“開什麼國際玩笑，簡直瘋了，30萬美元，是不是天文數字？認為我是白癡嗎？”
就這樣，雙方幾乎再沒有在談判桌上講第二句話。
同時，理想目標絕不是漫天要價。是在尊重雙方利益互惠的前提下，使自己的利益能夠最大化的目標。
（二）把握終極目標
一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來一周隻開工四天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作日改為一周開工五日。但是，工會拒絕開會，理由是工會的理想目標是周五不開工。
在漫長的銷售過程中，公司經理一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫倒閉。可工會一再堅持理想目標。最後銷售宣告失敗，公司宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。
終極目標是生存問題，理想目標也就是發展問題，理想目標要為終極目標服務。如果生存問題沒解決談何發展？終極目標是心理的底線。
另外，為了達到最終目標應將目標精細化，分別建立長期目標、中期目標、短期目標。
1.長期目標
長期目標應該是明確的。希望20年後住在海邊的一所大房子裏，擁有200畝占地麵積或希望20年後，存折裏有500萬。無論有什麼樣的長期目標，都需要將它量化。
2.中期目標
當確立了長期目標後，應將它分為兩半，設定一下10年的期限，比如10年希望存折裏有200萬。10年目標相比20年目標，其實現的可能性又有所增加。接著將10年目標再分成兩半，比如五年希望存折裏有100萬。直到得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。
3.短期目標
怎樣劃定短期目標呢？下麵的故事也許會給我們很好的啟示。
1984年，在東京國際馬拉鬆邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍，當記者問他憑什麼取得如此驚人的成績時，他說了這麼一句話：憑智慧戰勝對手。當時許多人都認為他在故弄玄虛。馬拉鬆是一項考驗體力和耐力的運動，說用智慧取勝，確實有點勉強。
10年後，這個謎終於被解開了。山田本一在他的自傳中這麼說：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標誌畫下來，比如第一個標誌是大樹，第二個標誌是一家快餐店，第三個標誌是一座大廈，這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始後，我就以百米的速度奮力地向第一個目標衝去，等到達第一個目標後又以同樣的速度向第二個目標衝去。40多公裏的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完了。起初，我並不懂這樣做的道理，我把我的目標定在40多公裏處的終點線上，結果我跑到十幾公裏時就疲憊不堪了，我被前麵那段遙遠的路給嚇倒了。”
山田本一就是把自己的目標分解開來，化整為零，變成一個個容易實現的小目標，然後將其各個擊破。是一個實現終極目標的有效方法。這就是通過實現短期目標來完成長期目標的經典事例。
把整體目標分解成幾個短期目標。看似複雜了，其實，這是一個最為有效的以退為進的方法，我們每個人也許都用過這個方法，隻是不曾留意而已。
短期目標是應該最為關注的目標。短期目標的設定不要超過三個月，這樣能取得更好的效果。超過三個月的短期目標不足以產生直接相關的應變意識。另外建立短期目標後立即開始行動來實現它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它。不要等，要立即行動。
（三）最好有個目標區間
在理想目標與終極目標之間，最好能有個明確的目標區間，以便和客戶留有談判的餘地，讓客戶心理上有成就感。
市場上，A攤主的襯衫用紙寫著“25元一件，決不還價。”這讓客戶難以接受，一天也賣不出一件。而旁邊的同樣是賣襯衫的B攤主沒有標價，每件30元。但可以講價，而且通過講價，一般還是以25元成交。每天的銷量還不錯。客戶高興的話，還會買個領帶。