由於長時間共同學習或在同一組織機構中合作共事，客戶常常受到來自同學或同事的影響。
3.社區鄰居
在我國人們受傳統習俗的影響很大，比較注重鄰裏關係，尤其是居住條件比較擁擠的居民，鄰裏往來更為密切。在消費活動中，左鄰右舍的消費傾向、價值評價、選擇標準等，往往成為人們重要的參照依據。
4.親戚朋友
這也是影響客戶行為的主要參照群體。在某些情況下，由於具有共同的價值取向，朋友的看法往往更具有說服力。
5.社會團體
各種正式和非正式的社會團體，如黨派、教會、書法協會、健身俱樂部等，也在一定程度上影響著客戶的購買行為。一個團體的組合必定有著成員之間的共通之處，這是發展銷售員隊伍的最佳時機，因為，隻要一個人統一購買你的產品，那麼身處這個團體中的其他成員，就會很容易對你產生好奇和信任。
6.名人專家
如政界要人、專家學者、影視明星、優秀運動員、著名作家，以及那些受到人們崇拜和愛戴的權威人士，都可能成為客戶的參照係。也就是常規銷售方式的廣告效應，這在銷售工作中同樣也是相當有必要的。引入人們比較熟悉、信賴的名人更容易使客戶對產品信服。但是要注意，不可以肆意誇大產品的使用價值，留下一定餘地讓客戶自己判斷。
參照群體的心理作用機製
參照群體對客戶行為的影響是在一定心理機製的作用下發生的。具體作用形式包括以下方麵。
1.模仿
這種行為反應能夠再現他人特定的外部特征和行為方式。有研究表明，客戶之所以發生模仿行為，是由於人的本能、先天傾向，以及社會生活中榜樣影響的結果。在榜樣的影響下，客戶不僅模仿到某種行為方式，而且會形成共同的心理傾向，從而表現出消費觀念、興趣偏好和態度傾向的一致性。
2.提示
提示又稱暗示，是在無對抗條件下，用含蓄間接的方法對人們的心理和行為產生影響，並使其思想、行為與提示者的意誌相符合。影響提示作用的最主要因素是提示者的數目。隻要眾多提示者保持一致，就會形成一種強大的驅動力量，推動引導個人行為服從群體行為。例如，某商品降價促銷，就會引起許多人的競相搶購，某些原本沒有購買需要的客戶也會情不自禁地加入購買行列。
銷售員在銷售商品的過程中，可以利用適當的采取優惠、積分等策略來影響客戶的購買心理。
3.情緒感染與循環反應
情緒感染是情緒反應最主要的機製之一。它的作用表現其實是一個循環的過程。在這一過程中，別人的情緒會在個人心理上引起同樣的情緒，而這種情緒又會加強他人的情緒，從而形成情緒感染的循環反應。群體行為即是循環反應的結果。循環反應強調群體內部成員之間的互相感染。因此，群體氣氛、群體中的價值觀念、行為規範等，都會直接影響每個成員的思想、態度和行為。
4.行為感染與群體促進
通常，個人雖然已經形成某種固定的行為模式，但在群體條件下，由於群體規範和群體壓力的作用，會使某些符合群體要求的個人行為得到表現和強化，而一些不符合群體要求的行為則受到否定和抑製。為了減少來自群體的心理壓力，個人必須服從群體的要求，被群體行為所感染。
5.認同
認同是一種感情的移入過程，任何群體都有為多數成員共同遵從的目標和價值追求。個人作為群體內部的成員之一，在與其他成員的互動交往中，會受到這一共同目標和認識的影響，從而產生認同感。認同感往往通過潛移默化的方式發生作用，使人們的認識和行動趨於一致。
參照群體影響客戶心理的表現
1.參照群體的三種影響方式
（1）信息影響。參照群體不斷向客戶傳遞一些消費信息，客戶會將這些信息作為重要的參考依據，最終影響其消費行為。參照群體的信息影響程度取決於被影響者與群體成員的相似性，以及施加影響的群體成員的專長性。比如，一位客戶想買洗發水，而他的同事和朋友都在使用某一品牌的洗發水，那麼他就很可能也會買同樣的品牌。又比如，一位客戶想買照相機，恰巧他認識一位專業攝影師，那麼攝影師給他的建議肯定會左右他的購買決策；而如果是一個外行推薦的話，就很難達到同樣的效果。