我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。跟客戶談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。
2.聽能處理信息
當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息並作出反應。這些都必須經過“聽”才能做到。即使客戶跟你談判時話語很多、很複雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但隻要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，並對此作出正確的反應。
3.調動並保持注意力
與客戶的談話是否成功，注意力的調動和保持是一個很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到客戶的言內之音及言外之意，還能獲得客戶的好感，因為你的態度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致誌地聽。”對於一個尊重並相信他的人，他決不會不留意的。
那麼，怎樣調動並保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的客戶看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。對於如此”重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。
4.同客戶保持穩定的目光接觸
心理學家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。這話有道理，但關鍵是如何注視。目不轉睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。而遊移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。著名銷售大師原一平曾經說：“在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然後眼光瞬時轉向一旁，之後又恢複目光接觸。就這樣‘循環往複’，直至談話結束”。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。”談話者往往透過對方的眼睛來了解他的所思、所想。因而，談話時對目光的接觸，並非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同客戶談話。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，能夠做到不卑不亢，既是尊重他人也尊重自己。
對客戶進行有效的提問
1.盡量提出啟發性的問題
銷售員在向客戶提出問題的時候，最好避免提客戶隻用“是”或“否”就能回答的問題。因為這樣不能使你獲取更多的信息，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數客戶都不會喜歡銷售員連珠炮式的發問，他們會被過多問題弄得很不耐煩。
銷售員在對客戶提問時，要盡量選擇一些需要經過一定的語言組織才能解釋的問題，這種問題被稱為“開放式問題”。而這樣的提問方式，需要客戶做出大量的解釋和說明，比如“您需要什麼樣的商品幫助您？”“您偏好使用哪種產品？”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法。如此一來，銷售員隻需要相對較少的問題就可以了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售員要利用簡單有效的提問使客戶不斷地說話，然後仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題，這樣就增加了銷售員成功的可能性。
當然，這種提問方式，也是需要有所節製的，並非越開放越好，否則客戶會不知從何說起。所以，在提出啟發性的問題時，銷售員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
2.用問題來引導客戶
有些時候，客戶是一個非常健談的人，比如你問他：“您今天過的怎麼樣？”他可能會從早餐一直談到今天的天氣、交通狀況等等。事實上，我們沒有必要了解許多無用的信息，所以，這時候我們就需要通過提問把問題轉移到主要目的上來。這時提出的問題被稱之為“封閉式”問題，就是客戶需要比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是可能會白白浪費很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。
“封閉式”的提問方式，最大的好處在於能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售員真正了解到客戶的想法。比如“您確定要購買這種品牌的電腦，是嗎？”客戶必然得給出明確的回答。