方法一：在客戶產生興趣後要及時檢驗其對銷售員及產品的認識程度。如詢問有否不明白、不理解的地方，有否需進一步示範及說明的地方。如果有，要及時解釋、示範與說明。
方法二：了解到客戶尚有擔憂與疑慮後，要進行反複解釋。
方法三：強化情感。如發現客戶對銷售員、對銷售員所在的公司及銷售的產品仍有不信任與疑慮，則更要繼續做好以誠待人、以情感人、以理服人、以利動人的工作，努力改變客戶的態度，要始終堅信“精誠所至，金石為開”。
方法四：多方誘導。客戶在形成購買行為前總是會多方權衡利弊得失的，如果我們能有針對性地進行多方誘導，讓客戶意識到擁有產品的多方利益時，就會產生強烈的購買欲望。
在誘導時要注意，既不要講“過去”，也不要談“現在”，而要大說特說“將來”。隻有美好“將來”才是激起客戶購買欲望的主要原因。
激發客戶的購買欲望
作為銷售員，一件最重要的事情就是吸引客戶的注意力，然後充分激發起他們的購買動機。調動客戶的購買動機，可以用如下一些方法：
1.明示法
明示是指直接建議客戶考慮采取購買行動，來滿足自己的需求。明示時，可以就商品的特點以及購買會給客戶帶來的好處提示，也可直接指出客戶的需要和問題，提出解決問題的辦法。
當然，要注意對方的反應，有針對性。如看到客戶稍感滿意，用手觸摸產品，可說：“劉廠長，無論怎樣去比較，還是這台機器對你們更合適。”這可以幫助客戶下決心。對方表情不大痛快時，可以告訴他：“這個機種油耗低，質量可靠，產品實行三包的，完全可以放心購買。”此外，像“買一台吧，價格還可以再商量”，“購買這種產品，我們負責終身保修”等，都是明示的典型例子。
2.暗示法
暗示是指不直接建議購買，而是間接地啟發客戶，可用語言，亦可用手勢、表情含蓄地向客戶施加心理影響。暗示的好處，在於減輕客戶心理壓力，利於保持良好的洽談氣氛。暗示要根據商品特點，針對不同的消費心理，語氣要溫和委婉。如：“這是清倉查庫處理，價格優惠”，“這是省級優質產品”等等。
暗示時，雖並不直接勸說客戶購買，但一定要讓對方能體會到“應該買”的意思，另外，要盡可能地用一些說明書、剪報、廣告文件、圖片等作為刺激物，顯示產品的特效或新奇的功能。
3.說理法
即通過說理使客戶認識到購買某種商品會給自己帶來的利益，從而產生購買動機。說理時可以借助邏輯的力量，衝垮客戶的理智。
一個新材料銷售員，如果對客戶講：“生產單位總是希望降低原材料成本，提高經濟效益，這種新材料加工簡便，費用低廉，你們要提高經濟效益，應改用這種材料。”客戶由於考慮到生產成本，恐怕就會考慮購買問題了。
使用這種方法，要曉之於理，動之於情，才能使客戶心悅誠服。使用說理法，銷售員要掌握一定邏輯知識和相關科學知識並選擇適當方式。
4.誘發衝動法
是指銷售員通過強有力的說服和演示，使客戶憑著一時衝動而完成交易的一種方法。
不少容易引起聯想的產品，如玩具使父母聯想到孩子的智力開發，電子打字機使入聯想到辦公現代化，沙發讓人聯想到舒適等，都可以設法誘發衝動，力爭較快成交。一些商品的外觀色彩、設計構思、寓意、象征性等，都可以加以利用，啟迪客戶某種情趣，從而誘發購買動機。
5.激將法
有時巧妙地刺激一下客戶的自尊心，會產生意料不到的效果。這就是所謂“請將不如激將”。例如：
“給您介紹了這些情況，不過，您能做主嗎？”“這種產品有不少單位訂貨，但價格貴一些，你們買得起嗎？”
用這種方法，要注意掌握分寸，對客戶要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戲弄客戶，否則會事與願違。
客戶的購買動機的產生，經常是一種複雜的心理活動，因此，對上述方法，在洽談中要靈活應用。