情境引入：
大多數店主都很喜歡隨和型的客戶，因為交流無障礙，交易爽快，店主的心情自然也會很好。但是，隨和型的顧客雖然好相處，卻也非常沒有主見，還自由主義心態嚴重。如果對他不停施壓的話相反會激起他們的逆反心理。那麼如何對待這類顧客才能讓他們順從店主的意願進行購買活動呢？店主王剛在這方麵的經驗十分值得我們借鑒。
王剛在北京五道口開了一家運動鞋專賣店。有一天，進來一位姓張的顧客，導購員劉芳看到顧客進門，忙走過去介紹起一款最新的運動鞋，言辭急切，勸說張先生盡快購買。張先生雖然點頭稱是，並微笑著聽劉芳的介紹，卻並沒有購買的意思。
這時王剛經過對他們的觀察，發現張先生是一個比較隨和的人，卻缺乏主見，拿不定主意。而劉芳急於推銷，顯然已經有些讓客戶不舒服，激起了張先生的逆反心理，對劉芳表示出不信任，所以即使她再苦口婆心地勸說，張先生也是不會購買的。
於是王剛走上前來，禮貌溫和地說：“張先生，既然您暫時決定不了，不如我帶您看看其他樣式，您可以對比一下，想好之後再做決定。”
張先生很高興地同意了。王剛耐心地帶他看了七八款經典鞋型，並認真地介紹各款產品的特點。在他選出兩種之後，又幫他作了詳細的比較分析，最終張先生拿定了主意。鑒於王剛專業而周到的服務，張先生表示對他非常很信任，在這次購運動鞋之後，又多次前來光顧。
案例中的店主王剛摸清楚了顧客的心理，並順著客戶的特征，對其做了積極的引導，最終促成了交易，並在今後依然得到客戶的信任。
張先生屬於典型的隨和型顧客，表麵上看似溫和、性子慢、有耐心，但是其內心也是十分固執的，銷售員急於把商品推銷給他，軟磨硬泡，使勁兒將產品往顧客懷裏推，會讓顧客非常不舒服並且產生懷疑，銷售員越熱情，顧客越拒絕。雖然隨和型客戶不會大發脾氣，奪門而走，卻會堅持拒絕到底。
隨和型客戶最典型的特點就是性格溫和、態度友善，麵對向他介紹或者推銷產品的銷售員時，他們往往會比較配合，不會讓人難堪。即使產品他們並不需要或並不能達到他們的要求，他們也會容忍地等待銷售人員介紹完，因為他們喜歡規避衝突和不愉快。
隨和型顧客最大的缺點就是做事缺乏主見，比較消極被動，在購買時總是猶豫不決，很難做出決定。大多數銷售員都會以為給其施加壓力，就會迫使他們做出選擇，很快促進交易的成功。但是如果不注意施壓的方式和尺度的話，會弄巧成拙把交易給搞砸了。因為隨和型的顧客不喜歡被施加壓力的感覺，對壓力有著本能的排斥，甚至恐懼。如果對他們進行狂轟濫炸的話，隻會引起反感，他們很討厭受到別人的強迫和控製。
應對隨和型的顧客時，要用專業自信的言談給顧客積極誠懇的建議，並多用肯定性的語言加以鼓勵，消除他們的顧慮，使他們沒有拒絕的理由，最終水到渠成地促成交易。
敏銳地發現成交信號，提高銷售效率
情境引入：
小麗在華聯商廈裏開了一家化妝品店，這是她第一次創業開店，也在懵懵懂懂中體味出了買賣過程中那些隻可意會不可言傳的銷售技巧。其中，如何領會顧客的成交信號是她最近的一大新覺悟。
前幾天，小麗在饒有興致地向顧客介紹化妝品，而顧客對她的產品也很有興趣。但讓小麗不解的是顧客時常看一下手表，或者說一些勉強應付她的話。起初小麗並沒有留意，當她的話暫告一個段落時，顧客突然說：“商品我已經選好了，請直接告訴我該去哪裏付款？”
此時小麗才知道，顧客剛才所做的一些小動作，是在向她說明她的推銷已經成功，因此後麵的一些介紹是多餘的。
相信不少店主都有過像小麗那樣的遲鈍，在顧客已經發出了成交信號的時候依然沒有意識到該收網了，非要顧客很明顯的提醒了才知道。如果顧客不提醒呢？我們店主自己又該怎麼來識別成交信號，不讓顧客成為漏網之魚？
成交信號是顧客通過語言，行動，情感表露出來的購買意圖信息。有些是有意表示的，有些卻是無意流露的。而無論顧客是有意還是無意透露出來的，店主都非常有必要把這些難以琢磨的成交信號識別出來，以便於一錘定音促成最後的成交。