84.如何對顧客進行引導性的提問
1.強行引導會有反效果
什麼叫強行引導呢？我相信顧客方最有發言權，就是一個不怎麼樣的設計師和公司來推薦，或者不太成熟的內部團隊做演示，設計出來的玩意外行看了都認為有點問題，他（們）自己還在說得眉飛色舞，什麼“國際化風格”，“大氣磅礴”，“精美絕倫”能用上的花言巧語全用上了，最後讓人感覺像個小醜。
引導的過程中，從見麵的第一刻起就回避顧客的眼光，或者看得要把顧客吃掉一樣，顧客一有意見就說“根據我們的成功經驗，你的這個看法是……”，基本上這種作風的引導方式隻會帶來惡劣的反效果。自信應該表現在做人做事的細節和縝密，而不是行為和語言的攻擊性上。
2.增加對待顧客的同理心
顧客花錢讓你設計，就是為了節約時間，獲得更好的市場反響，以及更好的推動效果。千萬不要喧賓奪主，不要以為顧客是應該來求你的，設計師的關注點也不應該一開始就集中於設計費用和時間周期上，設計引導的重點可以確定在產品和服務上，如何低成本高效率的完成產品的設計遺漏問題。
從顧客的角度出發，生活中也有不少的例子，比如你去餐館吃飯，無良的餐館的服務生總是會推薦餐牌上的招牌菜（多半是價格昂貴的），而有一點同理心的餐館會從顧客角度出發建議你點什麼，點多少，甚至我還遇到過根據你的用餐目的（約會，朋友相聚，宴請親友）來定製點菜和服務的—可惜，這不是我國本土餐館。
增加對待顧客的同理心是贏取顧客信任的第一步，也是引導的第一個開端。
了解顧客的底線和背景
無論你怎麼引導，怎麼溝通，顧客一定是有底線的，你的設計不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個拿捏的過程。如何了解顧客的底線？去拜訪顧客，去到他的地盤看他的山頭插的什麼旗。
公司的規模，人員的素質，前台的相貌，使用的辦公文件夾值多少錢，會議室多大，顧客的西裝什麼牌子，他們的市場在哪裏，他們是否有專業的產品經理。這一切都在透露著顧客的底線和心理價位，最重要的，還有對設計的認知程度。
成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。在開啟會談之前，他們會從多角度思考，一般應進行顧客價值分析，顧客需求分析和顧客利益分析，努力從各種來源找到與事實相關的信息。在收集與分析顧客背景時，一定要表現出對顧客的尊重，注意節省顧客的時間。
85.如何巧妙應對顧客的討價還價
從集貿市場幾毛錢的小菜生意到工商商家間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休：買方在貨比三家後總是要求物美價亦廉，賣方則唇幹舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格。討價還價，市場上似乎無處不在、無時不有。
凡做過與銷售工作的人，都會有這樣一個感受：顧客的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠伴隨自己左右。價格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嚐試著從以下幾個方麵來努力：
一、讓討價顧客欲說還休
我們可以把“醜話說在先”向顧客表明，供貨價格已經“定死”，希望對方能理解。堵住顧客討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發製人效果。
我們一些營業場所，經常看到“平價銷售，還價免言”之類的標語。如果顧客再還價，店員會很禮貌地指出：“對不起，我們這裏不還價”。這樣，輕鬆地避免了與顧客討價還價的一場口舌之戰。
當然，實施這種“先發製人”前提是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。
二、察言觀色，審時度勢把價報
要想有效地規避顧客的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這裏就要店員根據顧客類型，針對性報價。
對不知價格行情的顧客，可高報價，留出一定的砍價空間；對了解該行業規律但不知具體價格的顧客，應適度報價；而對知道具體價格顧客，則應在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住顧客。總言之，就是針對不同類型的顧客，報不同的價格，"到什麼山上喝什麼歌"。
三、突出產品優勢，物超所值此處求
與顧客的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在“遊說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自誇”，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地物超所值的感覺。
總之，麵對顧客的討價還價，我們可以在“不虧本、不失市場、不丟顧客”的原則下靈活掌握，隻要不讓顧客討還出一個“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上成交，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。
86.如何用讚美巧妙打動顧客
讚美是人際溝通中風險最小、收益較高一種技巧。然而，大多數人卻吝嗇誇獎別人，沒有讚賞他人的習慣。學會讚賞他人是有效溝通的關鍵。對一個開店人員來說，理應學會與掌握讚賞技巧，以此來激勵顧客積極進取，合作愉快。