在談判中要求“守得固”，即，在原則方麵要固守而決不輕易退讓。在“攻、守”關係這一方麵，談判雙方的發言頗有點軍事上雙方交戰的味道。有時，為了在原則方麵“守得固”，雙方往往在談判之處亮出的是一個高出自己實際標準，以便在談判中保持盡可能大的討價還價餘地的“虛數”。
在談判中，雙方都往往力求使對方相信，自己亮出的“虛標準”就是自己一方所要堅持的“實標準，”並且在談判中，雙方往往都將“攻守爭奪”的糾纏消耗在“虛標準”上，以保留自己一方充分的討價還價的餘地。然後，在談判的關鍵時刻，亮出自己一方的底限，以“我方已作出了最大犧牲，這裏決不可能再有讓步”的態度，保住自己的根本利益不受侵害。
三、步步為營
“退”，在談判中，是一種很講究技巧的手法，用一句通俗話來說，“退”就是在“討價還價”中所表現出來的“讓步”。
從其功能性而言，它可以應用於兩個方麵：一是看到己方的利益原則定得過高，確實超過了對方的承受能力，如果不作一些讓步，就可能使談判夭折，因此，為了總體利益不受損失，在局部利益方麵作一些退讓；二是，雙方的利益爭奪猶如“下圍棋”一般，呈現出“犬牙交錯”的形勢，自己一方經過分析，發現全麵地堅持原訂的利益原則已不可能，於是在某些方麵作一些退讓，以保住其他方麵，或主要方麵的利益不受損失，甚至進而達到在另一些方麵的利益可望增加的好效果。
在商業談判中，盡管“退”在諸多場合下是一種很有必要的防衛手段，甚至有時隻有“退”，才可望獲得“攻”的實現。但是，無論在任何情況下，談判高手對於“退”總是很慎重的，總是力求“退得緩”，並且，在很多場合下，所采取的也是一種“步步為營”的方式，而不是一步退到底，一下子就亮出最後的底牌。
四、避實就虛
在談判中，“避”也是一個很重要的技巧，當對方對己方的既定原則和條件進行反駁，而己方不願意與其展開正麵論爭，或是對方對談判結果覺得不滿意，又生反悔之心，而己方不願再作修改時，“避”的技巧就有了用武之地。在某種意義上說，“避”是“守”的一種變形，二者功能相同而表現形式有異：“守”的功能表現為正麵交鋒，以下麵陳述理由的形式，反擊對方的“攻勢”，並堅持本方的觀點；“避”則一般不與對方作上述正麵交鋒，而是以多種與談判內容並無直接聯係的方法，封鎖對方進攻的道路，進而實現“回避”的目的。
回避技巧可以分為暫時回避和正式回避。
暫時回避。多用於對對方的條件能否接受，本方需要進行思考和計算才能拍板之際，這時，暫時回避可為你贏得一定的時間。比如，抬腕看一下手表，告訴對方：“很抱歉，我和一個朋友約好了這個時間通個電話，請稍等。”或是：“對不起，我要去方便一下。”於是，你起身外出，佯裝打電話和上廁所就給你贏得了算計的時間，算計一完成，再回到談判桌邊，談判又可繼續下去了。再比如，還可以以外行的身份請教對方：“我搞這項業務的時間並不長，也沒什麼經驗，您能不能再幫我仔細分析一下，如果按您的條件修改，您能告訴我雙方將會有哪些影響呢？”對方作分析計算之時，實際上你一直在另作算計，等他分析計算完畢，這個修改條款能否接受，如果不宜接受又如何反駁的意見已在心中形成，談判又可繼續開始了。
正式回避。即是正麵聲明自己對於變更己方的談判原則和條件沒有權利。比如有時可以這樣說：“很抱歉，我在被指定為談判代表時，就已被告知，我隻能按既定原則和條款參加談判，如果你們堅持要作修改，那就隻有中止談判，以便我回去向領導請示彙報，或是重新授予我權力，或是更換談判代表。不過如果這樣的話，合同的簽訂就要延期，這對雙方的條款就都有影響了。另外，據我個人感覺，你們提出的條款確實能給你們增利，但什麼時候實行，能否實行都成了未知數，這個利潤能不能到手，到手時能不能補得上這個延期的損失，恐怕也得算計一下吧。”