1984年的秋天， 空中客車飛機的銷售不僅沒有成功的跡象， 而事實上情況反而越來越不樂觀。A310項目啟動後已經過去6年了， A320係列項目的延誤也嚴重挫傷了自信心， 更為糟糕的是， 飛機的訂單急劇下降，布拉尼亞克的停機坪上待售的飛機已經達到14架， 不由讓人想起9年前銷售不景氣的痛苦記憶。雖然沿著絲綢之路地區取得了很大的成功， 但也無法給集團帶來足夠的銷售量和現金以維係集團的繼續發展， 更不用說趕上自信而又極具進攻性的波音公司如日中天的勢頭。
泛 美 航 空
空中客車工業集團再一次把求助的目光投向了美國。1978 年， 弗蘭克·鮑曼的東方航空公司曾向他們伸出了援助之手。而這一次， 空中客車工業集團把全部希望都押在了埃德·阿克 （ Ed Acker ） 的泛美航空公司上。
然而， 20 年來， 泛美航空公司已經發生了很大的變化， 當時的胡安·特裏普的全盛時代已經不複存在了， 也不再是曾經自稱的早期噴氣時代的龍頭老大， 被認可的全世界最有經驗的航空公司。
盡管泛美航空公司依然還是北大西洋一支重要的運輸力量， 仍是一家國際性的航空公司， 但是自美國政府放鬆管製後， 它已失去了許多往日的榮耀， 而變成一家較小的和贏利能力較弱的航空公司了。公司負債12億美元， 淨資產卻隻有3． 14 億美元， 而前3 年累計損失達到了5． 64億美元， 所以泛美航空公司的前景看上去並不樂觀。有些圖盧茲人認為泛美航空公司就像一個漏水的竹籃子， 根本不值得考慮。但是急於脫手積壓飛機的伯納德·拉蒂埃和他的銷售主管皮埃爾·帕耶雷 （ Pierre Paill-eret） 卻認為盡管不能確保交易成功， 但是不應錯過任何一個可能的機會。
1984年春天， 泛美航空公司考慮要替換它的機隊並和波音公司談判的消息傳到了圖盧茲， 拉蒂埃決定主動出擊了。他派遣了一支由40名空中客車工業集團銷售人員組成的隊伍， 帶著不惜任何代價都要達成交易的指令到達了紐約。盡管推銷難度很大， 但是拉蒂埃決心將采取任何靈活的策略。
這次向泛美航空公司提出的交易包括12架A300和16架A320 ， 加上另外13架A300和34架A320飛機的意向訂購方案。
拉蒂埃回憶說：“這是一份價值25 億美元的合同， 我們和波音公司真正較上勁了。首先， 我們有一份好於波音公司的提議。我們對泛美航空公司說如果他們馬上想要飛機， 他們立刻就可以得到， 現在圖盧茲就有14架飛機可以立即交付。第二， 我們告知他們， 如果你們將來變更航線結構以及不需要較大的A300時， 我們可以收回A300並用A320來替換它們。”
拉蒂埃說， 波音公司為了回應空中客車工業集團的提案， 也提交了一份波音767和波音737的組合提案。但是泛美航空公司回絕了波音公司的提案， 理由是A320是新一代的機型， 而波音737盡管有這樣或那樣的改型， 卻已經投產20年了。這種說法也許是對的， 但它隻是這宗複雜交易的一小部分原因。泛美航空公司之所以敲定空中客車工業集團的這樁交易， 其實更多的是這次交易背後的更為誘人的私下優惠。
拉蒂埃堅稱這宗交易沒有任何形式的政府補貼， 也沒有歐洲納稅人的一個生丁、一個便士或一個馬克。皮埃爾·帕耶雷進一步解釋說， 我們沒有接受咖啡豆、椰果或香蕉等作為對飛機的回報， 我們也沒有接受任何泛美航空公司退回的飛機。然而， 他們兩人都沒有明確地提及空中客車工業集團究竟提供了什麼優惠條件， 最後促成了這宗交易。值得懷疑的是， 盡管泛美航空公司的財務狀況不佳， 他們卻完成了一筆數量不小的租賃交易， 空中客車工業集團保留了對部分飛機 （如果不是全部的話） 的部分 （如果不是全部的話） 所有權。
新 的 誘 惑
由於空中客車工業集團的許多客戶在發展中國家， 這些國家資金缺乏， 因此空中客車工業集團很早就采取了租賃而不是銷售的市場戰略。這些交易中較早的一個是托尼·賴安 （ Tony Ryan ） 通過運作零星資金的方式和暹羅航空公司達成的。托尼是一位愛爾蘭企業家， 後來成立了GPA飛機租賃公司， 並以不可思議的超低價格租到飛機。
空中客車工業集團的亞當·布朗說過， 直到美國放鬆管製後一段時期收益開始下跌之前， 美國的幾家主要航空公司資金都很充足， 不屑於這種交易方式。例如， 美國航空公司巨頭泛美航空公司和東方航空公司，直接用現金購買飛機或把資金投入資本市場， 租賃在他們看來， 那是投機商所做的事情。但是當他們的收益在放鬆管製後一段時期開始不斷下滑時， 他們就不再那麼自命不凡了。首先是東方航空公司， 接著是泛美航空公司均被誘惑進了空中客車工業集團誘人的租賃交易的懷抱。