業內人士認為，隨著浮動傭金製的實施，券商對包括網上交易在內的非現場交易采取優惠傭金策略，勢必進一步推動網上交易的發展，今後相當長時間網上交易量和網上委托開戶量將保持大幅度增長。於是在經曆了互聯網的興起給券商網上交易業務帶來的第一輪發展高潮後，我們似乎迎來了網上交易業務的第二個春天。下麵我們談一談網上交易的營銷策略。
一、國內外網上證券交易營銷現狀
（一）證券業競爭格局發生變化
最近以來，經過新一輪重組增資後，一支新生力量正在中國證券市場迅速崛起。它們雖然脫胎於帶有濃鬱地方色彩的證券經營機構，但是在新的起跑點上，這一重組後的新梯隊，正欲突破地域步入一個新的發展軌道。這些變化主要表現在：
1.整合資源突破地域。
2.規模擴張今非昔比。
3.潛力不可小視。
4.注重業務手段的創新，特別是網上交易已成為這些券商擺脫地域限製的一個重要突破口。
渤海證券就提出，要力圖在資產規模、業務開拓、管理水平等方麵努力實現與注冊資本金相匹配的市場定位；西南證券投入逾5000萬元的巨資入主飛虎網，為其拓展全國市場搭建平台；華安證券著眼於未來數據信息技術與證券業務融合發展的趨勢，在成立不久便與安徽省電信正式簽訂了全麵合作協議，欲率先進入和占領寬帶網絡證券服務市場，其合作內容便是充分利用安徽電信提供的電子商務平台大力開拓證券業務，利用電信寬帶網開拓網絡證券增值服務等。
從資源的分散到集結，從競爭對手到強強聯手，地域性證券機構的增資擴股，無疑為提升競爭實力，拓展證券業務創造了有利條件。但是，區域性券商在邁進市場化競爭大門時，麵對的已是一個被大券商壟斷與瓜分的市場。顯然，從目前的資本實力、人才積累、業務規模、管理經驗等方麵來看，區域券商與全國性券商相比仍然有相當的距離。因此，無論是貪大求全四麵出擊，還是在原有的基礎上固步自封，都不是應對市場競爭的良策。如何在當前的市場格局中尋求恰當的定位，才是這些券商真正突破重重“封鎖”的關鍵所在。而其中最為重要的是，區域性券商應盡快在觀念上實行轉變，在充分依托原有地域優勢的同時，集中優勢兵力，尋求符合自身實際的超常規發展道路。
（二）“黑馬”出現與原因剖析
行業內部“黑馬”奔騰群起，在2001年的經紀業務中攻城略地，市場份額大幅提升，引起業內矚目。其突出表現都是以業務創新加強市場競爭，他們的成功經驗和發展模式，尤其值得我們關注研究和學習借鑒。
1.突出的市場表現
目前業界公認的有五匹“黑馬”，主要還是在券商陣營裏的第二梯隊中，即華泰證券、泰陽證券、興業證券、國通證券和國信證券。它們之所以有“黑馬相”，主要緣於其經紀業務市場份額同比有較大幅度的增長，同時這幾家券商在經紀業務方麵的成績也得到了業界的普遍認同。
華泰證券和泰陽證券的首要功臣是網上交易。2001年，華泰證券全年實現網上證券交易量326億元，占公司總交易量的二成多，在全國網上證券交易量中也占到了9.11％；泰陽證券2001年網上經紀業務新增開戶25.06萬戶，實現交易量210.85億元，占公司經紀業務總量的25.24％，單月最高份額曾突破36％；國信證券除單個營業部業績指標排名行業第一之外，更突出的在於其電子商務業務部門全方位進攻的市場銳氣和有效的拓展策略。
國通證券的網上交易也是戰績赫赫，當然其B股交易更具特色。2001年該公司B股交易量為284.56億元，占公司股票交易量的18.48％，而全國B股市場交易量占股票市場總交易量的比重僅為12.35％。
興業證券的突出之處在於代理基金交易對市場份額的貢獻率高。2001年該公司代理基金交易量為173億元，在其總交易量中所占的比重為17.98％，遠遠高於兩市基金交易在總交易量（含股票、基金）中占比6.27％這一平均水平。
2.成功模式和策略的深刻剖析
經紀業務“黑馬”後來居上絕非偶然。
華泰證券網上交易的顯山露水，充分說明了從量變到質變的道理。早在1998年初該公司就意識到網上交易的發展趨勢，並開始試點，1998年底公司全麵推廣網上交易，隨後及時推出華泰證券網站，加強了網上交易投資谘詢服務。在具體業務的開展中，充分發揮公司總部和營業部兩方麵的積極性，由各營業部根據當地客戶群的特點，采取了一些有針對性的營銷活動，如爭取電信部門的合作，采取優惠政策，降低股民上網費用；對網上交易實行行情源互為備份，實行網上委托通買通賣等技術升級；加強華泰證券網站的谘詢力量，增加對股民的互動式服務等。通過多種多樣的營銷方式，華泰證券的網上交易突飛猛進，尤其是網上交易開發帶動了許多城市周邊地區的證券投資活動，壯大了公司的客戶隊伍。