第13章 看準心理，撓中癢處——催眠詭計幫你成功營銷
營銷本質上就是把自己的產品盡量高價推銷出去，讓顧客的錢盡量多地到自己的口袋裏。可是天下傻子沒幾個，沒幾個人願意吃虧，我們怎麼才能摸準消費者的心理特點，成功地把產品賣出去呢？催眠也許是一個不錯的方法。
利用攀附名人的心理打開銷路。
求人辦事時，你還可以巧妙地利用對方的攀附之心。當你身邊實在沒有合適的說客幫忙時，也可以從名人中找一位。找一個對方非常崇拜的名人，借用一下他的地位和聲望，充當你與被求者溝通的媒介。
攀附之心大部分人都有，誰不希望有個聲名顯赫的朋友：一個明星，或者隨便一個大人物。如果能躋身於他們的行列，自己也便沾上了榮耀，在別人眼裏也就身價大增了。
有位阿拉伯人名叫艾布杜，本來窮困潦倒，身無分文，就是使用了這種手段，廣求於天下，不但求來許多名人做朋友，還為自己求來了百萬家財。
艾布杜是這樣做的，他在自己的簽名簿裏貼有許多世界名人的照片，再模仿名人的親筆字，簽寫在照片底下。艾布杜帶著這幾本簽名簿旅遊，登門造訪工商巨子和富翁。
“我是因仰慕您而千裏迢迢從沙漠地阿拉伯前來拜訪您的，請您貼一張照片在這本《世界名人錄》上，再請您簽上大名，我們會加上簡介，等它出版後，我會立即寄贈一冊……”
被他拜訪的富豪，一看到其中的照片和簽名都是當代世界的名人時，會有什麼反應呢？人都是好名的，尤其是有錢人更愛虛名。因此，多數人都心甘情願地簽下大名，並提供照片。
又由於這些人非常有錢，喜歡擺闊，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到無限風光，這樣一來，他們就會毫不吝惜地付給艾布杜一筆為數可觀的金錢。
每本簽名簿的出版成本不過是幾美元，而富人所給的報酬，卻往往超過上千美元。艾布杜整整花了6年的時間，旅行96個國家，提供給他照片與簽名的共有2萬多人。給他的酬勞最多的是2萬美元，最少的也有50美元，總計收入大約500萬美元。
艾布杜就是利用了那些富翁、名人的攀附之心，為自己賺得了大量錢財，可見這種做法的效果之大。
另外，巧妙利用別人的攀附之心，還因為有許多人都崇尚名人。因此，生意場上若能使自己的商品與某個名人掛上鉤，銷路自然大開。
北京北海公園瓊島北麵有家名叫仿膳飯店的老飯莊，已有數十年曆史。雖然這裏的飯菜全是仿照清朝宮廷菜點的方法烹製，但生意一直很清淡。後來他們通過調查，發現外國遊客大多數對皇帝的起居飲食懷有濃厚興趣，於是決定以“皇帝吃過的飯菜”作為仿膳的特色，大張旗鼓地進行宣傳。他們搜集了許多關於宮廷菜點的傳說和有關的逸事，編成故事，讓服務員背下來，在點菜、上菜時根據不同顧客、不同場合加以介紹，生意一下子變得興隆起來。
有一次，美國華盛頓黑人市長在這裏舉行答謝宴會，席間服務員端上一盤點心，彬彬有禮地介紹說：“慈禧太後夜裏夢見吃肉末燒餅，第二天早上碰巧廚師為她準備的正是肉末燒餅，她高興極了，認為這正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是當年慈禧太後‘夢寐以求’的肉末燒餅，願大家今後事事如意，步步吉祥……”一席話把美國客人逗樂了。華盛頓市長高興地敬了服務員一杯酒，說：“下次來北京，願再來你們這裏做客！”
現在有許多商業廣告喜歡用名人而不惜重金，實際上也是借別人攀附之心來做生意。聲名鵲起的人都喜歡用的東西，普通人心理上容易認同：“我和某某用的是同一個品牌。”同樣是消費，多一層“攀龍附鳳”的光環，自然很多人願意借這個光。
攀龍附鳳之心大部分世人都有，這就為我們求人辦事多提供了一種方法。因此，我們在求人時，可以考慮一下運用這種方法達到目的。
給他堆起麵子，讓他無法拒絕高價格。
有句俗語說：“開門做生意，就高不就低。”創業之始，千萬不要給自己定位太低，尤其是給商品定價時，別以為便宜就能大賣，便宜就能吸引顧客，現實中，往往是越貴的反而越能吸引顧客。
生活中，我們就經常遇到這樣的情形：款式、皮質差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣80元，而在大商場的櫃台，卻能賣到幾百元，且總有人願意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎“天價”的商品，往往也能在市場上走俏。
人們常有一種固執的觀念，認為越貴的東西越好，而不管它的質量和價格是否真的成正比例。
在美國亞利桑那州曾發生過一件有趣的事情：一家印第安珠寶店裏，老板正為采購到一批脫不了手的漂亮的綠寶石而發愁，雖然是旅遊的旺季，但他的綠寶石即使物美價廉總也賣不掉。最後，老板由於急著去外地談生意，臨走的前一天晚上，氣急敗壞地給售貨員留了一張紙條：“綠寶石以原來價錢的2倍的價格賣掉。”老板打算虧本清倉。
幾天後，老板從外地回來了，發現那批綠寶石已被搶購一空，再查價格，不禁喜出望外。因為那批寶石不是以一半的賤價銷售出去的，而是賣出了二倍的價錢。原來，店員們把老板留下的指令誤認為是按1～2倍的價格賣掉。他們都沒有想到，價格提高後，購買者反而越來越多，本以為會積壓的綠寶石卻成了搶手貨。
其實，這種現象在心理學上叫做“凡勃倫效應”，很多消費者在購買商品時就高不就低，他們常常有一種通過購買高價商品來獲得身份認同和顯示自己的社會地位的心理。他們購買商品的目的已並不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受，更大程度上是為了獲得一種心理上的滿足。
隨著社會經濟的發展，人們的消費會隨著收入的增加而逐步由追求數量和質量過渡到追求品位格調。了解了“凡勃倫效應”，我們就可以利用它來探索新的經營策略。例如，憑借媒體的宣傳，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象，從而加強消費者對商品的好感。
這種價值的轉換，在消費者從數量、質量購買階段過渡到感性購買階段時，是完全可能的。尤其是在經濟比較發達的地區，感性消費已經逐漸成為一種時尚，隻要消費者有能力進行這種感性購買時，“凡勃倫效應”就可以被有效地轉化為提高市場份額營銷策略。
創業者要善於利用消費者這種消費心理，積極調整自己的營銷策略，以便取得更大的收益。
假裝為他省錢，讓他買利潤最大的商品。
一個商品是0.10元進的貨，賣0.12元才有賺，可普爾斯馬特會員商店賣0.09元還有利潤。這是為什麼呢？普爾斯馬特有個口號叫做：永遠為顧客省錢。
從經商的某種角度來說，這口號的背後就是“通過為他省錢，賺走他身上的錢”。普爾斯馬特會員商店遵循“永遠為會員提供最優質商品，永遠為會員省錢”的經營理念，提供低價的高質量品牌產品和服務，目的就是建立“會員忠實購買”模式。
顧客是上帝，在任何情況下，都不能得罪任何一位顧客。因為，每一位顧客身後，大約有250名親朋好友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這也就是著名的250定律。
所以，長久的生意之道是“讓顧客滿意”，“一切為了顧客”。普爾斯馬特提出的口號也正是由此出發，他通過有效采購、低成本物流、現代化運作、控製支出比例等，為顧客提供高質低價的名牌產品。普爾斯馬特曾經在商場一時鼎盛與這也是密不可分的。
“我們的員工有一個承諾，即保證讓您滿意。”
普爾斯馬特這種會員製倉儲式超市與其他經營業不同，他追求一個“鏈條”目標：低價——更多會員——更多需求——更好的采購力與供貨商溝通——更低價格。會員每年繳納一定會費，辦理會員卡，就可以在普爾斯馬特店裏選購五六千種經過精心選擇的最暢銷的名牌優質商品。而非會員采購則需在正常價格基礎上另加10％。
會員擁有購物卡無異於擁有高品質生活“綠卡”。他們可以購買優質商品，享受舒適購物環境和溫馨服務，還可以通過網絡商家，享受到餐飲、旅遊、娛樂，醫療保健谘詢等超值服務。
在外人看來，普爾斯馬特商品價格之低是不可思議的——其實，“物美價廉”是它多年來從實踐中摸索出來的。他擁有全球采購係統，可以選擇最好的商品，然後通過世界性采購平台與國內外知名廠家合作，直接進貨，無須中間環節，把名牌、特色商品低價提供給會員。
他的集成信息係統對每種商品日銷量進行跟蹤，沒有銷量的立即淘汰；會員有需要的，盡可能滿足。他強調“實時庫存”概念，即管理和采購人員可以通過使用該係統掌握已訂購的和在運輸的商品，控製現有庫存量與當時銷售比例，有效地控製和管理庫存。而物流與運輸專業人員則掌握了現代化的連鎖供應管理，即運用從供貨到銷售的電子交換技術、物流設備、低成本核算方式運作商品等。