第十章 抓住對方的要害
俗話說：“打蛇打七寸”說服他人也要抓住對方的要害。要知道對方想什麼，提出對方的弱點，這樣才能有效地說服對方。
（1）從對方立場上考慮問題。
說服他人，並不能總是考慮自己，要善於從對方的立場考慮問題。如果你心中有如此想法，認為“那是再自然不過的了。”你便握有成功的機會。但能夠做到這一點的人卻寥寥無幾。在進行說服時，幾乎所有的人都會忘記這最基本的東西。因此，無論你學會多少技巧也無法順利成功，這就好比在不穩固的地基上，建造設計優良、外觀精美的房屋，但房子卻隨時可能會傾倒。所以當你準備開始說服某人時，務必事先確認此次行動是為了誰。成功的勸說，是建立在為對方利益著想，這一點萬萬不可忘記。
成功的說服者在說服之前，一般會為自己設立一個明確的目標，就是通過說服希望對方做出什麼樣的行動，這時，你隻需考慮自己內心的真實想法，而不必忙於顧慮對方，當然，這是我們說服中的一步。
在明確內心真實想法後，你就應該設身處地地為對方著想了。
一般而言，之所以會造成將自己的意誌強加給對方的局麵，是因為事先沒有想到對方會有哪些反應。請在進行說服前先假設自己是那位被說服的對象時，麵對這樣的勸說會做何感想？
要完全避免將自己的意誌強加到別人身上，你得事先做好充分的調查，其具體步驟如下：
①已經設定的勸說目標，自己是否能夠接受？
②若不能接受，別人能夠接受的程度為何？
③自己是否能夠接受自己常用的勸說方式？
④聽到什麼樣的勸說內容，你才肯付諸行動？
在弄清自己真正的目的後，如果貿然付諸行動，依舊很容易招致失敗。因此，還必須再站在對方立場上考慮，同時加以研究。當然，由於立場不同，結果必會相互抵觸。那麼，兩者之間的差異究竟是什麼？是否能夠消除？如果不能消除又該怎麼辦？而能夠消除的具體方法到底是什麼？綜觀這些問題，其實隻要你的頭腦裏存在“勸說是為對方著想”的觀念，一切自能迎刃而解。
所以，我們可以總結地說，說服的根本在於站在對方立場上看問題。
（2）鎖定欲望。
人活在這個世界上，就是為了滿足自己所追求的欲望。甚至有人會為此超越理性常規的束縛，做出違法亂紀的事來。欲望的強弱，是決定行動積極與否的最大因素。所以，在勸說中竭盡全力滿足對方的欲望，是提高成功率的切實方法之一。
而人類究竟有多少的欲望，至今仍然是個謎。有些欲望若有似無、含糊不清，但它的確是存在的。因此，在努力成為說服高手之前，必須清楚了解一般人類通常擁有哪些欲望，同時在從事具體的勸說行為前，先鎖定對方心中最為強烈的欲望，再對症下藥，進行勸說。
對欲望研究最為權威的是馬斯洛，馬斯洛需求理論是解釋欲望最為權威的學說。
馬斯洛提出需求欲望的5個層次如下：
①生理需求欲望，是個人生存的基本需求。如吃、喝、住。
②安全需求欲望，包括心理上與物質上的安全保障，如不受盜竊和威脅，預防危險事故，職業有保障，有社會保險和退休基金等。
③社交需求欲望，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和讚許。
④新生尊重欲望，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。
⑤自我實現需求欲望，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。
馬斯洛的需求層次論認為，需求和欲望是人類內在的、天生的、下意識存在的，而且是按先後順序發展的，滿足了的需求不再是激勵因素等。
上麵的馬斯洛需求層次論是按照需求欲望發展層次劃分的，拋開這些而按照單純的人類的欲望去分也有好多種。