第三部分發揮你的強項（6）
幾年前，我的一個客戶遇到了難以承受的壓力，他們的道德和業務水平都遭到了質疑。而在此之前，我和他們的一個銷售團隊一起工作了近一年。在這個過程中，該團隊建立了一套非常嚴格的榮譽規範，並且經過很多的磨煉後，團隊成員都認識到他們之間真的可以彼此信任。起初，在種種負麵的壓力下，公司裏會有許多議論，說大家該跳槽、各奔前程了，而這個團隊卻始終緊密地團結在一起，在他們所負責的國家和地區內取得了破紀錄的銷售業績。他們把那種壓力看成是一次動員令，而不是四散奔逃的理由。
狗拉雪橇中的狗群團結一致，在困境麵前保持忠誠；同樣，一個訓練有素的銷售狗團隊也會堅守自己的原則，永遠不會在隊友需要的時候棄他而去。在所有的銷售行為中，最了不起的業績總是由那些了不起的團隊共同創造的。
雖然經理人可能是毋庸置疑的領導者，但是你永遠也不要依靠鐵腕政策來統領你的隊伍，除非你能夠同時也表現出溫情友好的一麵。沒有一個偉大的教練會永遠以獨裁者自居。如果雷厲風行就是你的風格，那你同時也必須學會表現出溫和的一麵，讓你的狗知道你確實和他們站在同一個立場上。銷售團隊中的每一個隊員都有權在發現不當行為時予以舉報，或在恰當的時候對好的行為大加讚賞。事實上，我所見到的最好的銷售經理都能夠把手中的繩子放鬆，讓自己的狗可以放開來奔跑，但他們同時也能把繩子拉緊，讓他們避免衝撞。
如果你想激發一窩狗或是一群狗，那不妨來看看我在下麵列出的這些條款，它們可以適用於任何一種團隊。我們的現場培訓課程以及係列錄音資料都對這些條款進行了更深入、更細致的講解。
激發高效銷售狗團隊的行為準則（我稱之為“條款”）
1.為所有的勝利喝彩！對所有參與和所有出色完成任務的行為給予積極的認可。
2.建立規矩（家規），對違規行為果斷叫“停”。
3.經常並及早地聽取有關所有戰果及“學習經曆”的彙報。
4.利用夥伴間的壓力來激勵整個群體。
5.不要試圖教豬唱歌！（詳見下文。）
6.使用大眾化的語言，比如“學習經曆”和“戰果彙報”，不要開口就是那種拗口的公司行話。
7.為躍躍欲試的人加油。如果你的狗當中有一隻在那裏不停地打轉，給它加油，直到它轉出去為止。
8.設定一些短期的、能夠輕鬆完成的任務。大多數狗對未來都沒有什麼概念。他們幾乎考慮不到晚飯後的事情。
9.經常讓你的狗練習在壓力、對抗和挑戰的錘煉中站立，直到他們習慣了這一切為止。確保讓所有的情緒都浮出表麵。銷售狗應對異議(拒絕)的體係能係統地使銷售狗克服障礙，成功地處理情緒問題。
10.更多地照管情緒上的需求，而不是有形的需求。
11.想辦法讓他們覺得自己是在為一個更高的目標作貢獻。狗熱愛提供服務。
12.確立並維護那些有助於打造團隊精神、家庭合作及同誌關係的禮儀性的行為、活動和慣例。
13.堅持在團隊中尋找冠軍人物和同盟者，利用他們領導團隊。
14.堅持尋找並推舉英雄人物。
15.當團隊在精神上或情緒上陷入困境時，想辦法改變一下環境、氣氛、日常安排或所在的地點。狗在椅子上躺得太久就會昏昏欲睡。
16.持續不斷地把工作重點放在對精力和情緒的管理上。
17.把他們的問題扔回去，讓他們自己解決。把肉扔回到狼群中去。
18.使用輪盤賭式的領導技巧。誰在眼下有熱點子或妙招，誰就是此時團隊中的精神領袖。
19.在關係到遊戲規則或家規的維護時，你要表現出強硬的一麵，但是別忘了要一直表現得溫和（支持鼓勵），以便保持均衡的形象。
20.知道何時協助他人，何時自己勇奪冠軍，以及何時毫不猶豫地將一切把握在自己手中。
21.當你感覺到某些事情還在醞釀之中，或感覺到有一種想法尚未浮出水麵，不妨實事求是地暢所欲言……把你看到的或感覺到的告訴大家。（盡管你可能出錯！）
22.做一個學生，學人，學心理，學管理，學變化，還要學狗！
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