無論做什麼事情，如果想取得勝利，都必須要進行充分的準備，談判也是一樣。隻有在談判之前把可能出現的情況都想到，做到未雨綢繆，才能增加贏的可能。充分的準備包括製訂談判計劃、了解對方的信息等多方麵的內容。跟隨本章一起去做好準備，相信你會“成功在望”。
知己所欲，準備得之
如果想要取得談判的勝利，我們必須明確自己的目標。隻有知道了自己想要什麼，想要取得什麼樣的結果，我們才能更有針對性地準備談判、進行談判。
談判桌上風雲變幻，在雙方緊張對決的情況下，什麼意外情況都有可能發生，再加上對方的有意引導，我們很可能思路混亂、迷失方向。為了避免這種情況的發生，我們就要讓自己的目標清晰再清晰、明確再明確、堅定再堅定。
預想心中願景，獲得更大動力
當我們準備開始一場談判時，我們首先要想到的是，我們為什麼要與對方進行這場談判，通過這場談判我們能獲得什麼。許多談判高手會不由自主地想起談判成功以後會是怎樣一番場景。而預想心中願景是非常值得提倡的，將給予我們極大的動力去爭取談判中的成功。
惠新公司和嘉禾公司都是大型的食品公司，惠新公司為嘉禾公司提供初加工食品原料，彼此的合作一直以來都很愉快。但是最近兩家公司在產品價格方麵起了分歧，惠新公司以原料漲價為由，要求提高產品的價格，但是嘉禾公司不同意，認為現今的價格已經很高了。
雙方就價格這個問題一直沒有達成協議，合作也暫停了。惠新公司感到壓力非常大，他們對自己的產品一向是很有信心的，但是對方很可能聯合眾多客戶，共同要求降價，那麼結果將是惠新公司無法承受的。惠新公司的談判代表閔捷麵臨著巨大的考驗，他知道這將是一場隻許勝不許敗卻又難以取勝的硬仗。一開始，他很沒有信心，一想到那麼多客戶聯合要求降價，他就沮喪無比，甚至連為談判準備的心情和動力都沒有了。
深夜，閔捷無法入睡，他看到孩子還在學習英語。當他叫孩子去休息時，孩子告訴他自己不累，眼睛閃閃發亮地描述起學好英語能去英國參加夏令營的美好。聽著孩子的話，他也不由自主地想到了如果談判成功，會是怎樣的場景：公司與嘉禾公司仍然愉快合作，並且會合作得更加愉快，公司會得到大發展，行業地位會提高；作為談判代表的他，定能獲得老板的器重，有一個好前程，那時，加薪、晉升都會自然而然。
於是，在這種對願景的預想中，他心中充滿了對成功的渴望和對勝利的執著。他開始積極地投入談判的準備中。
他整合了所有有關產品的資料，將國內外的同種產品的價格利用表格的形式作了比較。並且分析了他們公司價格的合理之處，同時也把對方的年收益和在與自己公司合作過程中的利潤做了詳細的分析，準備得足夠充分後，談判的日子也如期而至了。
這天，嘉禾公司果然聯合了許多的客戶來到惠新公司，要求惠新公司降低產品銷售價格。否則，所有的客戶都將停止向惠新公司訂購產品。
閔捷麵對這樣嚴峻的情況，沒有被對方磅礴的氣勢所嚇倒，他深吸一口氣，又想起了那些成功後的畫麵，獲得了更多的勇氣和動力。在談判中，因為有了積極的心態，他表現得很好。麵對對方強硬的態度，他並沒有與對方針鋒相對，而是平心靜氣地為對方做解釋。在談判中，他一方麵強調己方產品的質量優勢；另一方麵列舉出了大量的數據以及市場上其他公司的提價幅度，他誘之以利、曉之以理地說服對方。最後，更直接指出了“合則兩利、分則兩害”，他說：“我們可以看到現在國內外市場上對食品的需求量日益增多，如果我們能夠繼續合作，那麼對雙方的發展前景是很有利的。”
就這樣，客戶們認同了閔捷，都認為他分析得很有道理，於是客戶們決定繼續與惠新公司合作，麵對這麼優秀的生產商，誰都不願意否定它的價值，最後惠新公司不但沒有失去這些客戶，反而獲得了更多的信任。
正是因為惠新公司的談判代表預想到了勝利的願景，才沒有在談判的過程中被強大的對手所嚇倒，反而以鎮定的心態、細致的分析來麵對，合理地給出種種解釋。正是因為對成功的執著和充分的準備，才讓閔捷在談判中占據了主動並最終取得了自己想要的結果。而閔捷在談判前積極地收集足夠的證據和具體的信息、製訂充分的談判計劃、對成功的執著都基於對成功願景的預想。
由此可見，在談判前，預想心中想要通過談判達到的願景將給予我們足夠的力量去克服困難，調動我們的積極性去做充分的準備，對談判有意想不到的積極影響。