據調查，80%的談判結果都是在最後的20%的時間裏完成的。在談判的開始過程中，雙方都會選擇堅持，並且不會輕易放棄，但是如果把你想要獲得的所有要求在後20%的時間裏提出來，在對方喪失了堅持的力量的情況下，那麼對方也許會一改之前的對抗態度，積極地尋找解決問題的方法。這樣雙方的分歧就會得到迅速的解決。
如果你能夠利用談判的期限策略，給對方設置時間壓力，往往就能獲得更多的主動。一般來說，時間對雙方來說都是有限製的，你要做的就是探聽對方的時間期限，並且根據這個信息給對方設置壓力，同時避免這樣的壓力傷害到自己，這樣你就會多一成贏的機會。
一次，美國的代表被派到日本，與日方就出口貨物的問題進行商談，當然雙方都是有時間限製的，但是這個期限對雙方來說都是一個秘密。當美國代表到達日本時，日本的談判代表很熱情地接待了他們，用一輛很豪華的車子載著他們離開了機場，並且給他們安排好了酒店。對日本人做的這一切，美國人非常感動。
在車上，雙方閑聊時，日本代表說：“請你們放心，我們在談判的期間會給你們最好的招待，如果你們有什麼需要，盡管開口，我們會盡力滿足你們。希望我們在這次談判中，能有一次愉快的合作。”
美國人表示非常感謝，他說：“來到日本真是我莫大的榮幸。多謝你們的盛情款待，我們真的非常開心。”
緊接著，日本人又問：“你們什麼時候回去呢，我們可以幫你們訂好機票，並且將車子準備好，到時候送你們去機場。”美國人覺得對方太好了，並且非常善解人意，於是將自己的回程日期告知了對方，但是美國人沒有想到的是，正是因為這樣，日本人獲知了他們的談判期限隻有兩個禮拜的時間，並且日本人正在考慮如何利用這一期限。
將美國人安排好後，日本人沒有立即著手進行談判，而是用一個星期的時間帶美國人參觀日本的名勝古跡，了解日本的文化，同時還在晚上安排了長達四個小時的宴會。當美國人問起談判的時間時，日本人總是說：“不著急，有的是時間嘛！”
談判終於在第十天開始，但是雙方剛提出了各自的條件，日方就提出暫停，為的是能夠讓美方代表去參加國民慶典，因此又擱置了兩天，到了第十三天，日方代表說：“為了能夠讓貴客參加我們舉辦的歡送會，所以我們要盡早結束談判。”但日方對美國提出的條件依然沒有表態。
到了最後一天時，送美方代表的車子已經出發了，他們在車上終於談到了關鍵，而這個時候美方代表已經沒有時間再與日方代表周旋了，於是隻好在車子上答應了日方的要求，簽署了協議。
這時，美方代表才明白為何日方代表遲遲不肯開始談判了，因為他們早已知道了自己的期限，並且一直在等，等到最後期限時，一舉攻破自己的心理防線，利用時間的壓力迫使自己妥協。
在上述事例中，我們知道美方和日方的優勢原本是持平的，但美方代表卻因為大意而向對方透露了自己的期限，使對方獲得了時間的優勢，找到了應對的策略，讓自己在這場談判中輸得一塌糊塗。
因此，我們在準備談判的過程中，一定要對自己的談判期限保密，同時，要盡可能給自己製訂一個合適的時間計劃，並且盡力按照計劃完成任務，以免在最後時限，受到對方的威脅。當對方提出不合理的期限時，你一定要對此提出抗議，否則，你就很可能在談判中喪失主動權，犧牲本不該犧牲的利益。
尋找有利的環境談判
一般人在自己熟悉的環境裏比賽或者談判，總是更自信，並且更容易發揮自己的優勢。事實證明在熟悉的環境中，人在心理上有一種認同感，容易自信，從而能夠取得很好的成績。正是因為這個原因，人們在進行重大的活動時，總是喜歡將地點選在自己熟悉的環境裏，這樣比較容易在心理上更勝一籌。而在遇到了重大的談判時，雙方為了公平起見，總是喜歡把談判地點選擇在雙方都不熟悉的地點。
任何談判都是在一定的環境中進行的。所謂談判環境指的是與談判有關的地點、情境、氣氛等外部條件的總稱。從談判的角度來看，談判環境的選擇與利用是談判過程中不可缺少的步驟，直接與談判的結果相聯係。