2.拒絕心理期
客戶在對銷售人員產生認同感以後，開始與推銷員交流，但是其拒絕意圖仍然非常明顯，畢竟，把錢從自己口袋裏掏出來的確是一件不怎麼讓人愉快的事情。
雖然客戶已經相信產品是正規的，但卻又開始質疑產品的質量以及售後服務等問題，尤其當你的產品不是名牌、是名不見經傳的小廠家生產的，客戶的拒絕就會更加明顯，態度也很冷漠，他們通常會說：“我們不需要這個”、“以後再說吧，現在這個對我們來說沒什麼用”、“我都是用名牌產品”等。此時，客戶的心理正處於一個很關鍵的心理過渡階段，你一定要把握住機會，爭取讓客戶對你所推銷的產品改變觀點。
具體來說，你可以從以下幾個方麵進行努力：將自己的產品和其他同類產品做比較，從思想上引導客戶趨向於選擇你的產品；用價位打動客戶，讓客戶覺得你的產品是最經濟、實惠的。你可以這樣說：“與名牌產品相比，其實在質量方麵我們一點兒也不遜色，絕對有質量保證，但是價格卻要低很多。您之所以買名牌，也是因為名牌產品有質量保證。既然花更少的錢能夠獲得同樣的質量保證，您為什麼不考慮一下呢？”
打消客戶的這種拒絕心理大概需要10分鍾，在10分鍾內，你一定要自信且耐心地引導，當你給予客戶相信你的產品的充分理由後，絕大部分客戶都會進入第三個心理階段——心理嚐試期。
3.心理嚐試期
客戶進入心理嚐試期，說明其防備心理逐漸瓦解，但仍然存在。因此你不能掉以輕心，以免功虧一簣，你的一言一行都要把握好尺度。此時大多數客戶都開始關注產品和谘詢相關信息，客戶通常會問：“你們產品的使用效果怎麼樣，怎麼使用”、“產品的保質期是多久”等，你會發現，客戶問的問題多了，並且當你回答的時候，他們也不再會不耐煩。而你的應對應該更加冷靜沉著，回答要果斷，眼神要自信。
4.心理接納期
當你將客戶的問題一一解決之後，客戶就會進入第四個心理階段——心理接納期。這時客戶已經有了購買意向，客戶通常會說：“我先買一點試試，好的話再接著買。”顯然，客戶雖然打開了心扉接納產品，但他們仍然抱著觀望的態度，對產品的信心並不十足。因此，你需要做的就是進一步加強客戶對產品的信心，你可以說：“許多客戶都反映產品效果很好，所以我建議您可以多訂一些，或者我給您一張名片，需要產品的時候隨時可以打電話給我，我會給您送上門的，這樣您會更方便些。”從長遠來看，這樣做有利於你將對方培養成忠實的客戶。
5.心理成熟期
這個階段是收獲期，此時客戶通過多次購買你的產品，無論是對你還是對產品都已經完全認可了。客戶和你的相處就像是朋友間的交往，他們會親切地稱呼你，語氣也很隨和，當你向對方推薦產品的時候，隻要是他需要的，他就會毫不猶豫地掏腰包，也不會在數量和價錢上與你斤斤計較。然而，你必須更殷勤地維護你和客戶之間的良好關係，要加強與客戶的溝通，如在節假日或客戶生日的時候送上問候或者在產品打折優惠時及時地通知客戶，這樣才能讓客戶感到溫暖，與你之間的心理距離越來越近，而你的銷售工作也會越來越輕鬆。
把握好客戶消費心理的五個階段，在不同的階段采取不同的策略，細致入微地做好複雜的銷售工作，才能擁有自己的忠實客戶，長久地保持較高的業績。
行為密語
在銷售的過程中，我們不可不把握銷售者心理的五個階段，隻有知道了這五個階段，我們才能更明白客戶的心理。這樣在銷售的每個階段，我們就能根據情況做出相應的策略，在銷售的過程中取得勝利。