92.不要放過電話那端的任何一個人
電話銷售中往往會遇到這樣的情況，就是接電話的不是我們要找的人，或者我們要找的那個人剛好不在，這時，該怎麼辦呢？直接向對方道謝後掛掉電話等下次再打嗎？優秀的電話銷售員不會這麼做，他們往往不放過任何一個接電話的人，並總能從接電話的人口裏打探到很多有用的信息。我們一起來看看下麵這位銷售員的成功銷售案例：
銷售員：“您好，請問是××公司嗎？你們的網站好像反應很慢，麻煩幫我接一下網絡管理員好嗎？”
對方：“是嗎？我們的網站很慢嗎？我這裏感覺還可以啊！”
銷售員：“你們使用的是內部局域網嗎？”
對方：“是的。”
銷售員：“那的確會比在外麵訪問要快。我訪問你們的網站總要等很長時間才能打開網頁，現在過去五分鍾了，還沒有打開第一頁呢，請問你們有網管嗎？”
對方：“您稍等，我馬上給您轉過去。”
銷售員：“稍等，請問，網管怎麼稱呼呢？”
對方：“他叫王傑。”
銷售員：“好的，謝謝！”
在打通客戶的電話後，這位銷售員並沒有急於推銷自己的產品，而是跟接電話的人賣了一個關子——“你們的網站反應很慢”，然後再說想要找網管。一聽自己公司的網站網速有問題，作為公司的一員，自然會很關心，加上這位銷售員沒提推銷的事情，對方便以為是用戶在反映情況，自然更為上心。因此馬上要給那位銷售員接網管的電話。這時，這位銷售員依然沒有就此作罷，而是繼續問道“網管怎麼稱呼”。接電話的人不是銷售員想找的網管，他也沒有急著讓對方轉接，而是從對方口中探知了一些信息：其一，對方很重視網站的網速問題；其二，網管叫王傑。這兩個信息對這位銷售員的下一步工作自然很有用。下麵我們看看電話接到網管那裏後，這位銷售員又是怎樣說的：
網管：“你好！你找誰？”
銷售員：“您好，請問是王先生嗎？”
網管：“是的，你是……”
銷售員：“王先生，您好！我是××服務器客戶顧問，我剛才訪問了你們的網站，想了解一下汽車潤滑油的情況，已經過去10分鍾了，網頁還沒有完全顯示呢。”
網管：“是嗎？從我這裏看網速還可以呀！”
銷售員：“你們使用的是不是局域網啊？如果是，當然無法發現這個問題，如果用撥號上網的話，就能發現了。”
網管：“請問您是要購買我們的潤滑油嗎？”
銷售員：“我是××服務器客戶顧問。我平時都是直接在你們的網站購買潤滑油的，今天想看一下網站的一些產品技術指標，卻發現網速很慢。會不會有病毒呢？”
網管：“不會呀！我們有防毒軟件的。”
銷售員：“以前發生過同樣的情況嗎？”
網管：“好像沒有過。”
銷售員：“這樣啊？請問你們的網站托管在哪裏？用的是什麼服務器？從我這邊來看您那邊的服務器響應似乎越來越慢了，應該升級服務器了。”
網管：“我們領導也的確提出過要更換服務器的事情，因為公司考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商！”
銷售員：“真的嗎？那巧了，我們公司的網絡服務器也許很適合你們。這樣吧，我還是去你們公司一趟吧，一來了解一下我用的潤滑油的情況，二來咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情。”
網管：“也好。明天見。”
從與網管的對話中，銷售員得知那家公司的確有要更換網絡服務器的意願，盡管網管本人做不了主，但是通過對話，網管也了解了那位銷售員是對網絡服務器很在行的人，這樣也就建立起了一種信任，成功地約定麵談。如果麵談時銷售員能夠說服網管，那麼網管自然可以幫他說服有權決定購買與否的領導。