5.時尚對客戶消費心理的影響不可小覷
市場上，有一種非常顯著的現象：什麼東西時尚，什麼東西的銷量就好。其實，人們之所以會傾心於時尚商品，是有其心理根源的。心理學家指出，對自我價值的實現是人的本質需求；而這種時尚性消費就是人自我實現的一種方式。因為，落伍、跟不上時代代表著被淘汰，是對自我價值的一種否定。消費者購買時尚的商品，是為了告訴別人和自己：“我與時代同步、趕上甚至超越時代潮流，我是有價值的。”
銷售人員如果能夠把握時尚趨勢，將自己的產品或者客戶的購買行為和時尚掛鉤，那麼何愁沒有客戶呢？
現實生活中，很多人之所以會購買你的產品或服務，僅僅是因為這些產品或服務是新東西，他們想成為第一批購買和第一批擁有的人，他們認為這樣才能領先於人。這類人是典型的時尚跟風人士，他們購買產品或服務，可以不看質量、不問價錢，但是產品一定要顯得很時尚，一定要能讓他們顯得與眾不同。
如果你碰到這樣的客戶，你可以對他說：“您真有眼光，這個是時尚最新款，上個月剛出的，您肯定是貴行業中第一個擁有該產品的人。”或者說：“您真有超前意識，敢於嚐試新東西。”這樣，對方的購買欲望很可能立刻被你激發出來。
時尚性的消費行為大多是受諸如社會風尚等外界環境影響的，所以時尚類消費者的消費行為很容易受到外界環境的左右，比較感性化。隻要銷售人員適當地煽風點火就能夠促成客戶的購買行為。
值得注意的是，這種時尚性消費具有短期性，某一類產品的流行，可能來得快去得也快，讓人難以把握。這就要求銷售人員對時尚和產品所在行業的發展相當了解。如果對時尚沒有很好的認識，就會失去客戶。
當然，同一時間的時尚也並非隻有一種。這樣，就有可能發生你說的什麼時尚商品並不能得到顧客的認同，那麼你應該怎麼辦呢？這時，你能做的是從品牌的層麵和產品的質量上來“誘惑”消費者。
能夠讓客戶覺得你的產品是時尚的，往往是關係到推銷能夠繼續進行下去的大問題。因此，你一定要讓你的產品盡可能地和時尚沾上關係。
6.不同家庭成員在購買中扮演的角色
在社會心理學中，“角色”是指個體在特定的團體和社會中占有的特定的位置，以及被這個特定的團體和社會所規定了的行為模式，也就是我們常說的社會地位、身份等。例如，家庭中母親的角色，就意味著必須遵循社會所認定的母親應有的一整套行為模式，像相夫教子、從事瑣碎的家務活、計劃家庭的日常生活等；如果一個女人拋夫棄子，社會和他人是不會認可她所扮演的母親的角色的，更多的是責難和蔑視。社會心理學家津巴多明確指出：個體角色的不同，其行為模式也就不同。
同樣，由於個人的社會角色不同，其消費行為也就產生了差異。
一個家庭中，不同的消費支出，往往是由不同的人所決定的。保險通常由丈夫決定；衣物、食品、清潔用品、廚房用具、個人護理品基本上是妻子做主；而房屋或者汽車的購買等則由家庭成員共同商討決定；飲料、零用物品的購買則具有隨機性。一般來說，消費額低的產品，個體往往會獨自決定；而大宗物件則會由個體共同商量決定，其銷售的目標受眾往往不明確，銷售的過程周期相對較長，操作過程相對複雜，但是利潤也更高。
在推銷商品的時候，根據自己的產品，找對能夠決定購買它與否的消費決策者，是至關重要的。隻有找對了銷售的具體對象，才能進一步製訂出有針對性的、切實可行的銷售辦法。通俗地講，你想賣出你的商品，首先必須要知道最有可能來買你的商品的人是誰。例如，你從事房產銷售，你就要找出手中擁有經濟操控大權的人進行說服。如果你的說服對象對於家中的支出如何分配並不能起到決定性的影響，他的意見隻能作為購買與否的參考，那麼即使你將他說服了，也不能100%保證對方就會購買你的房子。
了解產品的定位和自己將要麵對的消費群體是銷售的基礎。在營銷活動中，能否準確找到你要說服的對象，在很大程度上決定了你的“出單率”。
實際情況中，你的說服對象可能是一個人，也可能是多個人。例如，一位女士到你的店裏買床上用品，那麼你通常隻用說服她一個人就可以了；但是如果一對夫妻，那麼你隻有在將兩個人都說服的情況下才能100%賣出你的產品。當然，想要將每個人都說服做起來是很困難的，這種情況下，你就要找到關鍵對象、找到對購買與否能起到決定性影響的對象作為你的主要說服對象，隻要你說服了這個關鍵人物，你也就銷售成功了。例如，父親帶著兒子來買足球，父親具有經濟支配權，但是球是買給兒子的，父親根本就不踢，因此，他們是否購買你的足球要看兒子是否喜歡。這樣，盡管父親具有決定權，但是你所有說服的關鍵對象卻是孩子，隻要孩子喜歡你的產品，那麼諸如價格等都是可以進行商討的。