人們習慣將銷售說成是一項“推”和“拉”的遊戲。其實，銷售更像是一場客戶和銷售人員之間的心理暗戰。作為銷售人員，如果你能占據心理主動優勢，體察、影響甚至控製客戶的心理狀態，那麼那些讓你頭疼的問題都會迎刃而解，而客戶購買你所推銷的產品也將成為再自然不過的事情。
1.恰當地使用“證人”
在法庭上，辯護律師為了更有效地說服法官都會讓證人在法庭上出現。一場官司，陪審團是不會相信律師單方麵的辯論的，但是有證人為其作證的律師，其辯詞可信度就會大大提高。證人的作用不可估量，推銷活動亦如此，推銷員如果能夠有效地利用“證人”，那麼他的推銷就會很容易進行。下麵是一位推銷員成功利用“證人”進行推銷的經曆：
我做了很多年的保險推銷，經手的保險合同不少。一般情況，客戶在保險單上簽完字，我會把簽過字的保險單複印一份，儲存在我的文件夾裏。我一直堅信，這些有利的“證據”對於我以後的新客戶來說，會有很大的說服力。
每當與新客戶的溝通進行到末尾時，我都會適時地拿出“證據”告訴客戶如果在我的解說過程中有不到位的地方，請他一定諒解，並真誠地希望我們可以合作成功，如果他還有疑問，我會向他推薦一個人，讓他們談一談。這時，之前複印的保險單就能派上用場了。我會撥通一個我以前的客戶的電話，讓他和新客戶交談，這時“證人”的角色就由老客戶充當了。當然，這個“證人”很可能是新客戶的朋友或鄰居，至少應該是認識的人，這是從我的老客戶裏精心挑選出來的。
在剛開始使用這種方法時，我也擔心客戶會拒絕合作，但是事實證明，客戶很樂於同“證人”交流，他們並不討厭這樣的做法，客戶能從“證人”那裏獲取有用的信息，從而給我的銷售帶來很多正麵的引導。
當然，有些推銷員問，“證人”隻是你的客戶，他們願意配合你的工作嗎？答案是肯定的，隻要你足夠真誠，隻要你的服務讓其足夠滿意，那他們是很願意幫你的。每當做成一筆新的訂單，我都會向我的客戶即“證人”們表示感謝，這種感謝不僅很得客戶歡心，還能維護推銷員與客戶之間的關係。
戴爾·卡耐基曾講過這樣一個事例，也可以說明使用“證人”的重要性。他說：“有一次我想去加拿大旅遊，我很喜歡旅遊，但出國旅遊得有一個好的宿營地才行，那樣可以保證我在旅遊過程中睡好、吃好、玩好。當然，我更希望宿營地可以釣魚，甚至是打獵。為了保險起見，我都是給很多旅行公司寫信提出自己的想法，收到的回信都聲稱自己的營地最棒、服務最好。選擇哪個好呢？當時我很疑惑，但有這樣一封信引起了我的注意，上麵說：‘您可以打電話給這些人，他們都來過我們的營地，並且他們同您住在同一個地方。’信的後麵列舉了很詳細的聯係方式，好些我認識的人在名單裏，我聯係其中一個人，這個人連聲稱讚那個營地，我相信我認識的人，於是我選擇了那家旅行社。”
客戶都希望“第三方”證明自己的選擇，戴爾·卡耐基的事例正好說明了這一點。當他們選擇產品或者服務時存在疑慮，如果有個有利的“證人”，那樣，在他們選擇產品時會更安心。因此，恰當使用“證人”對於推銷員來說，也是一項簡單並且有效的推銷方法。
2.迎合顧客，說話要與其口味相適應
許多有經驗的推銷員都喜歡投其所好以說服客戶，這方麵成功的案例數不勝數。剛開始的時候對方對推銷員、對交易很厭煩，但是後來由於推銷員巧妙地聊起了他們感興趣的話題，而使對方產生了好感，並最終交易成功。
一位推銷員去找一家公司經理聯係業務。一進這家公司經理的辦公室，他發現牆上掛著幾幅裝裱精美的書法作品。那位經理正在小心翼翼地撣去一幅作品橫軸上的灰塵。這位推銷員當即意識到這位經理酷愛書法，於是就上前說道：“李經理，看來您對書法頗有研究。這幅小篆寫得太好了，堪稱‘送腳如遊魚得水，舞筆如景山飛雲’，實在是妙！瞧這懸針垂露之法的運筆，就有多樣的變化美。真是太棒了！”
那位經理聽出此人對書法很在行，便說：“請坐下來細談……”如此一來，雙方拉進了距離，後來推銷員談到合同時，自然就好說多了。
還有一個這樣的例子：
美國有個叫喬·庫爾曼的人，他幼年喪父，18歲那年成為一名職業球手，後來不幸手臂受傷，無奈之下便做了一名壽險推銷員。29歲的時候，他成了美國薪水最高的推銷員之一。到目前為止，在20多年的推銷生涯中，他銷售了40000多份壽險，平均每天售出5份，這使他成為美國的金牌推銷員。