隨著會談的進展，你的問題應確定顧客的目標經曆，目前的問題或損失，及購買你的產品後他將獲得什麼。在這個交易階段，重要的是盡可能讓顧客深入地思考。
在進入建議階段時，更應多提出問題讓顧客考慮並說出他目前行動的結果和你的想法的效用。
沒人比顧客自己更了解他對所期待結果的觀點和概念。關鍵的推銷戰略讓顧客用自己的話把他的想法給你解釋一下。
如果你懷疑或隻是對某事感到不解，請把它查清楚。你的直覺告訴你，你正處在某個重要事件的邊緣。
當然，提出錯誤的問題去使顧客停止交談。這就出現了一個問題：該問什麼樣的問題呢？
通過限定顧客的可能性，分辨他的類型和分清他的目標來篩選問題，節省時間。這裏有一個金融業推銷的實例：“你對回報率最高的投資感興趣呢，還是對那些能增加你月收入的東西感興趣？”
如果顧客隻對某一種產品感興趣，或他無力購買任何一種，那就沒有必要向他介紹六種不同的產品。
因此，一位銀行業的客戶提供了四種相同的產品，其名字的修飾也相同。他們的雇員感到惱火，因為顧客常常根據修飾詞購買產品。他們得浪費時間向顧客描述全部四種產品來確定他對哪一種感興趣。這種方法常使顧客迷惑不解。這樣，他們浪費了更多的交易時間。
所以，應該先教會這些推銷員如何先問二、三個問題以進行篩選，然後再談產品，以便節省他們的時間。基於對那些問題的答複，他們通常隻介紹一種產品就行了。
推銷員可以問的問題很多，但並不是每一個問題都可以達到正麵的效果，甚至有些問題會造成反麵的效果。所以我們要會像前麵所講的那樣篩選問題。但篩選問題的標準是什麼呢？
在推銷談判中，向談判對方提出什麼問題，主要在於提問者的目的。毫無目地提問，在推銷談判中是毫無意義的。因此，在提出問題時要注意：
第一，提出的問題要能引起對方的注意，並能誘導對方的思考方向。而要引起對方的注意，所提出的問題心須有一定的分量；要誘導對方的思考方向，所提出問題必須要有一定的計劃性。
第二，提出的問題要能獲得自己所需要的信息與反饋，即問什麼，一定要有針對性，並做到具體明確，這樣才可能得到對方明確的回答。同時，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現，也不要引起對方的焦慮與擔心。
第三，要更好地發揮提問的作用，提問之前的思考、準備是十分必要的。諸如：我要問什麼？對方會有什麼反應？能否達到我的目的等等。
以問代答巧鏈接
在我們日常生活中，經常會有相互打趣的時候，如果我們對別人的提問感到在眾人麵前不好回答的話，我們不妨設法轉移人們的視線，利用“嫁接法”來轉移對象，使自己巧妙地“脫身”，把受到打趣的對象，轉嫁到別人的身上。
比如：單位要選拔幾位善於演講的人才，參加上級組織的職工演講大賽，經過研究決定派小王、小趙和小黃三位同誌一塊參加。經過激烈的角逐，小王一舉奪得本賽區的一等獎。回到單位後，單位特意如召開了一個會議，嘉獎小王等三位同誌。會上，領導一再講小王所取得的成績，大有封小王為“演講家”的勢頭，甚至還有不少職工當著三位同誌的麵問小王靠什麼秘訣獲得一等獎的，小王感到很不自在，就對大家說：“演講需要的是勇氣。上台之前，小趙和小黃一再鼓勵我，沒有他們的支持，我不知能否講完最後一句話。因此，我覺得首先要感謝他們。”這時，領導將話題一轉就開始談別外兩位同誌了。
當我們對他人的問題感到難堪，不想回答時，我們可以采用“以問代答”法，本來回答問題的對象是我們，可是我們反問對方，可以將回答問題的對象推給對方，這也就是“以問代答”轉移對象法。
比如：現在公司辦公室女秘書的位置，常常受到人們的議論，有的甚至說女秘書都是人精。李小姐就是某家公司的秘書，有一天，一位女士問她：“你長得這麼漂亮，又這麼有靈氣，真是人見人愛啊！但是，如果你的老板看上了你，而他又有妻子兒女，你是否願意做第三者？”李小姐想了想，反問道：“對不起，請允許我問一句：如果您遇到此類事情，您怎麼樣處理呢？”那位女士讚歎道：“您真機靈！”就這樣，李小姐避免了一場常遇的尷尬。
在這裏，李小姐用一句反問，把問題拋給了對方，本該要自己回答的問題，現在要對方回答，反而把對方陷入被動的地位，好在那位女士，以一句讚賞的話結束了她們間談話，為自己解難，不然的話，她自己也難逃幹係。
從容應答，贏得談判先機
談判中的問題能使雙方更積極地參與。容易理解同時又隱藏某種試探信息的問題應該算是好問題。
在談判這種競爭性活動中，更多的是那些刁鑽古怪而難以回答的問題。對難以回答的問題做出迅速圓滿的回答並不容易，而且還會令人感到壓力重重。對此，大多數人隻能望而興歎，最多也隻是事後諸葛亮罷了。