所以，如果你要成為一個談笑風生、受人歡迎的人，你需要傾聽別人的談話。問別人所喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己和他的成就。
需要記住：跟你說話的人，對他自己來講，他的需要、他的問題，比你的問題要重要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發生天災死了數百萬人還重要得多。他注意自己頭上一個小瘡疤，比注意發生一場大地震還來得多。
◎聊對方感興趣的話題
深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。
——《人性的弱點》
每一位去牡蠣灣拜訪過羅斯福的人，對他淵博的學識都會感到驚奇。勃萊福特曾經這樣說過：“無論是牧童或騎士、政客或是外交家，羅斯福都知道應該跟他說些什麼。”那又是怎麼回事呢？答案很簡單，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準備好了那位客人所喜歡的話題和對方特別感興趣的事。
羅斯福就跟其他具有領袖才幹的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。
前任耶魯大學文學院教授費爾浦司，早年就知道了這個道理，他這樣說過：
“在我八歲的時候，某個星期六，我去姑媽家度假。那天晚上有位中年人也去我姑媽家，他跟姑媽寒暄過後，就注意到我。那時我對帆船有極大的興趣，而那位客人談到這個話題上時，似乎也很感興趣，我們談得非常投機。他走了後，我對姑媽說，這人真好，他對帆船也極感興趣。姑媽告訴我，那個客人是位律師，照說他對帆船方麵不會有興趣的。我問：‘可是他又怎麼一直說帆船的事呢？’
“姑媽對我說：‘他是一位有修養的紳士，他讓自己到處受歡迎，所以才找你所感興趣的話題，陪你談論帆船。’”
費爾浦司教授說：“我永遠不會忘記姑媽所講的那些話。”
當我在寫這個章節時，我麵前有一封信，是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。基爾夫在信上這樣寫著：
“有一天，我需要找個人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍大露營，我要請美國一家大公司資助我一個童子軍的旅費。
“在我會見那位大老板之前，聽說他曾簽出過一張百萬美元的支票，隨後又把那張支票作廢，後來他把那張支票裝入鏡框，作為紀念。
“所以我走進他辦公室的第一件事，就是請求他讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒聽說，有人開過百萬美元的支票，我要跟我那些童子軍講，我的確見到過一張百萬美元的支票。他很高興地取出來給我看，我表示羨慕、讚美，同時請他告訴我，開出這張支票的經過。”
你注意到沒有？基爾夫先生開始並沒有立即談到童子軍的事和他的來意，而隻是談談對方最感興趣的事。結果又如何呢？基爾夫信上這樣說：
“那位大老板隨後問我：‘哦，你找我有什麼事嗎？’於是我就告訴他我的來意。
“那真出乎我的意料，他不但立即答應了我的要求，而且比我原來要求的還要多。我隻希望他資助一名童子軍去歐洲，可是他願意資助五名童子軍去歐洲，而且連我自己也受邀在內。
“他簽了一張一千美元外彙銀行支付的憑證，叫我們在歐洲住七個星期。他又替我寫了幾封介紹信：吩咐歐洲各城市分公司的經理，妥善地照顧我們。
“之後，那位大老板自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領我們遊覽全市。最後，他還為幾個家境貧寒的童子軍介紹工作。
“這位大老板，現在還盡其所能，在資助、幫助這個童子軍團體。
“當然，這是我所知道的，如果事前沒有找出他的興趣所在，使他高興起來，我很可能不會這樣順利地跟他接近。”
商場上，這也是一種有價值的方法嗎？我現在再舉一個例子：
紐約有一家麵包公司經理杜凡諾先生，希望把自己公司的麵包賣給一家大旅館。四年來，他一直打這個主意，幾乎每個星期都去找那家旅館的經理。杜凡諾如果知道那位經理去哪家交際場所，為希望有個接觸見麵的機會，他也跟著去哪家交際場所。他甚至在那家旅館租下一間房間，隻為獲得生意，可是他都失敗了。杜凡諾先生說：
“後來，我研究了人與人之間的關係後，才知道應該改變策略，想辦法找出他最感興趣的事，事先了解哪方麵會引起他的注意。
“我發現，他是美國旅館業工會的會員，由於熱心地推進這個團體的業務，被推舉為這個團體的主席。同時，他還兼任了國際旅館業聯合會的會長，不論開會地點在哪裏，他都搭乘飛機，去那裏開會。
“所以我在第二天見他的時候，就問他關於該會的詳細情形，果然得到了一個極好的反應——他跟我講了半個小時關於該會的情形。他說的時候是那麼地興高采烈，我已明顯地看出，那個團體組織是他的興趣所在，也是他生活的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他們的團體。