約見客戶是銷售人員與客戶協商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用，它是推銷準備過程的延伸，是實質性接觸客戶的開始。
63.尋找客戶是銷售員的首要工作
獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，無論是對推銷新手還是老手來說，培養客戶比眼前的銷售額更重要。如果新手沒有客戶，老手沒有補充新客戶，銷售員就不再有成功之源。客戶就是銷售員的衣食父母，隻有找到了客戶，銷售業績才能節節攀升。
對於推銷新手，最為頭疼的一件事就是，如何在茫茫人海中尋找準客戶，其實，客戶就在身邊。
有一個推銷新人幹了一周工作以後，因為找不到客戶，心灰意冷，因此向主管提出辭職。主管問他為什麼要辭職，他回答：“找不到客戶，沒有業績，隻好不幹了。”主管拉著這個銷售員走到窗口，指著大街問他：“你看到什麼沒有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”主管又問：“你再看一看。”“還是人啊！”主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎？”銷售員若有所思，恍然大悟。
這則故事給我們的提示很深刻：生意來自準客戶。那麼如何去找這些準客戶呢？如果能夠始終維持一定量的、有價值的準客戶，等於是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準客戶是銷售員的最大資產，他們是銷售員賴以生存並得以發展的根本。銷售員應當養成隨時開拓潛在客戶的習慣，因為任何人都會成為你的客戶。
尋找客戶要注意兩點：
第一，尋找客戶要積極主動。許多銷售員甚至老銷售員在尋找客戶時，總是費盡心機，吃盡苦頭。出現這種情況，多半是銷售員思想出現了問題，實際上，隻要勇敢地主動出擊，就將發現你的客戶市場是無限廣闊的。
劉偉是一位保險業務員，他的銷售能力非常強，他幾乎隨時隨地都在尋找客戶。一次他從客戶張經理的辦公樓裏出來，發現一位氣質不凡的男士駕駛著一輛高檔轎車。他立刻記下了那輛車的號碼。然後，通過向張經理谘詢，他得知這位男士是一家進出口公司的總經理，他的辦公地點也在這棟樓裏。劉偉回到家裏迅速上網查到了這個公司的信息，並且得知這位男士姓唐。從那之後，劉偉每次來拜訪張經理時都會仔細觀察唐先生的高檔轎車是否在停車場。一次他終於看到了唐先生的轎車，他便信心十足地敲開了唐先生辦公室的門。
作為銷售員必須主動地去開發市場，銷售員不要因為外表形象及業務素質等條件不夠優越而產生消極的心理，隻要有足夠的客戶拜訪量，就一定可以取得可喜的業績。反之，銷售員如果不敢大膽地去拜訪客戶，那麼他即使具備極高的素質和完美的形象，也不可能銷售出一件商品，因此，銷售員一定要勇於尋找客戶。
有些聰明的銷售員在任何時候都不忘推銷：乘公交車時向同坐的乘客推銷，乘出租車時向司機推銷，路過商店時向店長以及店裏的顧客推銷，這些積極開拓客戶市場的銷售員總會有收獲的。
第二，不忘隨時補充新客戶。由於客戶是經常變化的，因此要不斷地更新和補充新的客源，在已有的客戶中挖掘新的客戶，這是銷售員能夠持續擁有客戶的基本前提。
銷售員無論何時都要想著發掘客戶，因為穩定的客戶對維持穩定的銷售量起著至關重要的作用。而尋找客戶並沒有想象中那麼困難，客戶到處都有，關鍵是看你如何尋找。
64.準客戶須具備的3個條件
所謂準客戶，就是指可能購買的顧客。準客戶至少具備以下3個條件：
第一，付得起錢。
錢是最為重要的一點。向一個月收入隻有2000元的上班族推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但他付得起款嗎？這樣的推銷隻不過是做無用功。所以，銷售員找到準客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？
第二，有決定購買的權力。
向無決定權的人銷售，就如同向客戶的貓銷售魚罐頭，貓可能不反感銷售員所做的一切，而且對產品很癡迷，可是，不管它有多麼喜歡，也不能給你開支票。
很多銷售員費了很大的勁，最後卻未能成交，主要原因是找了一個沒有購買決定權的人。小張是一家食品雜誌的廣告版業務員，他與一家啤酒公司的副總談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同。但是他沒有意識到，這家公司的宣傳決策權是總經理控製的，結果小張還得花費更長的時間說服總經理。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。此時你需要三個人都重視，但重中之重還是決策者——媽媽。