如果你對要拜訪的客戶絲毫也不了解，你的拜訪不但不能促成訂單，而且會適得其反。一個產品能夠成功地被銷售出去，除了產品自身的特性和優點能夠給客戶帶來利益外，銷售人員在拜訪客戶時的一些細節處理，對整個銷售成功與否也有著至關重要的影響。
73.拜訪前4個方麵的自我檢測
有效拜訪客戶是銷售邁向成功的第一步。特別是在初次見麵時，若能取得客戶的信任，就有可能使客戶接受產品和服務，簽訂銷售合同。反之，如果在初次見麵時，客戶對銷售員的印象糟透了，那麼就意味這個客源即將流失，或者說雙方很難達成購買意向。
不管在哪一領域，精心準備、有備而來，都是一種專業的標誌。優秀的銷售員在拜訪任何一位客戶之前，都會準備好所有的細節；而那些業績不好的銷售員拜見客戶時總試圖“即興發揮”，他們不知道，客戶對於一個人是否有備而來非常敏感，對不準備的銷售員，他們同樣也會不在意。所以，不要讓這種缺乏充分準備的情況在你身上發生。
銷售員每一次與客戶麵對麵溝通時，都要做好充分的準備，重點在於4個方麵的檢測：
第一，檢測自己的形象是否得體。
上門拜訪要想成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象，向客戶展示品牌形象和企業形象。銷售人員要特別重視自己留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。形象檢測包括：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求得體、自然，以保持良好的形象；控製情緒，不良的情緒是影響成功的大敵；誠懇的態度。
第二，檢測你的拜訪目的是否明確。
銷售員拜訪客戶前要明確知道自己此行的目的以及要達到的目標，你應該預先對拜訪的各個細節進行仔細思考，認真計劃。在你動身拜訪客戶之前，要能清楚地回答：“我將要與誰見麵？我將要問他什麼事情？通過這次拜訪我希望得到一個什麼樣的結果？”你最好將要說的寫在紙上，以便在和客戶交流的時候，能夠流暢地表達出來。客戶們喜歡那些精心準備了書麵提綱的拜訪者，因為這樣做表明你尊重客戶的時間，而且對於這次會麵你預先進行了準備。如果對拜訪的目的和目標不明確，就有可能白白浪費雙方的時間。
第三，檢測你的必備工具是否準備妥當。
銷售員在拜訪客戶前，一定要提前做功課，不要風風火火，忘這忘那，甚至連客戶是做什麼的都不知道，就急匆匆趕過去了。結果為了搞定一個客戶，反複跑去多趟，既影響效率，又有損自己的形象。
我國台灣企業界流傳著一句話：“推銷工具猶如俠士之劍。”一位優秀的銷售人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。凡是能促進銷售的資料，銷售員都要帶上。調查表明，銷售員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量。銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
第四，檢測你的精神狀態。
良好的精神狀態屬於內在的準備，而且是最重要的準備。
首先是信心準備，事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，自信和樂觀的人才會人見人愛。其次是知識準備，上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。最後是拒絕準備，大部分客戶是友善的，但是，陌生的客戶在與你接觸的初期不可避免地會產生本能的抗拒和保護自己的方法，銷售員要對此有充分的準備。
有些人總是羨慕那些成功者，認為他們太幸運，而自己總是不幸。事實上，好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實且富有激情的人。
74.拜訪客戶的7個關鍵步驟
與其他銷售環節一樣，拜訪客戶也應遵循一定的步驟。當然，在實際拜訪過程中，會出現各種各樣的情形，這裏介紹的是拜訪客戶時最關鍵的7個步驟。
步驟1：打招呼。
銷售員見到客戶後，要在客戶未開口之前，先以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“王總，早上好！”
步驟2：自我介紹。
向客戶簡單明了地說明自己公司名稱及自己姓名，並將名片雙手遞上。在與對方交換名片後，對客戶抽出時間接見自己表達謝意，如“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”
步驟3：通過寒暄營造一個輕鬆、融洽的氣氛。
融洽的氣氛有助於拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒。此時，銷售員可以這樣說：“王總，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導。”
步驟4：用開場白引入主題。
經過簡短的寒暄後，銷售員要將話題引入主題。引入主題的開場白要簡潔、明了，如“王總，今天我是專門來向您了解你們公司對我公司產品的需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約隻需要5分鍾，您看可以嗎？”這一簡短的開場白清晰明了地表達了銷售員此次拜訪的目的，並且陳述了議程對客戶的價值、確定了交談的時間長度，最後不失禮貌地詢問客戶是否接受，是一個非常有效且得體的開場白，客戶一定會欣然地談下去。