雖然說“不”在銷售中是常態，但是也要記得，拒絕隻是一種手段，而不是目的。談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。有些談判人員在激烈對抗的談判中，被感情所支配，寧可拒絕也不願妥協，寧可失敗也不願成功，他們的目的似乎就是為了出一口氣，結果卻忽略了最關鍵的談判目的。
此外，即使麵對老熟人、老朋友、老客戶，該拒絕的時候也不要心軟。該拒絕的時候不拒絕，不是對方沒有麵子，而是你馬上就可能沒有麵子。因為你應該拒絕的地方，往往是你無法兌現的要求或條件，你不拒絕對方，又無法兌現，這就意味著你將要失信於對方，這會讓你顏麵掃地。
130.給客戶一點善意的“威脅”
有時候，談判可能因為對手的猶豫不決而陷入僵局，此時客戶是被動的，必須由你主動地引導客戶一步一步邁向成交的終點。此時如果你絞盡腦汁也無法用合作的態度解決問題時，不妨給對方一點善意的“威脅”。你可以采取以下一些技巧。
技巧1：機不再來法。
多數人有一種“怕買不到”的心理：越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。銷售員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成成交。例如，銷售員可以說：“這種產品隻剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”對於猶豫不決、三心二意的客戶，這種方式相當有效。
技巧2：再三叮嚀確認法。
在最後的關鍵時刻，銷售員不妨采用一種強勢行銷的態度告誡客戶：“您一定要想清楚！”這可以讓客戶感受到銷售員勸誡自己慎重的苦心。
有人會說，這種方法都老掉牙了，有用嗎？答案是：有用。因為，銷售員這番說辭，其目的是給客戶一個台階下，讓客戶有做決定的契機罷了。那些猶豫不決的客戶，或許正等著這番話呢。
說這番話時，銷售員要表現得自信且有一點強勢，進行促成時宜挺直背脊，傾身向客戶靠近，睜大眼睛，加重口氣。
技巧3：不賣法。
有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，但是遲遲不做決定。此時銷售員即使不斷加以誘導，也很難成交，此時可以使出“不賣”這一招，或許還可以再現一絲生機。你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
要注意的是，當客戶的異議還未圓滿解決時，不要使用這個方法，否則，即使這種破釜沉舟的手法取得了效果，事後也很容易造成客戶的抱怨，甚至解除合約，那就得不償失了。
技巧4：快刀斬亂麻法。
在嚐試種種技巧後，都不能打動對方時，你可以使出這個殺手鐧，快刀斬亂麻，直接要求客戶簽訂單。例如，取出筆放在他手上，然後直截了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”
在“威脅”客戶時，有一點銷售員一定要記住，不論你如何引導，千萬不要忘了“最後由客戶來決定”。換言之，“請客戶做最後的決定”是促成交易的鐵的規則。如果客戶是在你一味施壓下成交的，10個客戶中就有10個人會認為“都是你做的決定”。當你離開後，客戶會越想越不對勁，始終無法釋懷，最後甚至反悔。
當客戶決定購買後，銷售員還要使用“結果提示法”鞏固成交。例如，讓客戶想象一下購買後的種種喜悅以及所帶來的好處。這種方法不需要什麼技巧，也不會讓客戶有壓迫感，既簡單又有效。
131.催賬收款的8招“殺手鐧”
無論哪個行業，銷售員都不可避免地會遇到催收貨款的問題。因為貨款回籠是銷售人員業績的體現，也是公司利潤的源泉。然而，很多銷售人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難，甚至巨額呆賬、死賬產生。
銷售員A有一位很難纏的客戶，每次結款的時候，這個客戶總是用各種理由去拖延。某月中旬，當A催款時，這個客戶竟然爽快答應說這個月底就結款，並說以後還會有大生意照顧他。A到月底跑去結款，沒想到這個客戶說：“我跟你們老板商量好了，下月5號肯定結款。你先回去吧。”雖說老板的命令是這月底拿到貨款，可客戶說和老板商量好了，再說就5天的時間，等等吧，總是麻煩老板不是找罵嗎？於是，A沒拿著錢就回去了。到了5號這天，銷售員再去催款，沒想到客戶的手機關機了，店也不在了，人也沒影了。銷售員隻好硬著頭皮去找老板，老板大發雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議，讓A承擔所有的責任。