“口才事典”
美國推銷大師弗蘭克·貝塔哥經過多次預約見到了推銷生涯中的第一個名人：海崖汽車公司的領導——休斯先生。
當他剛走進休斯那裝飾豪華的辦公室，就緊張得全身發抖。過了一會兒他才抑製住發抖，但仍然緊張得不能完整地說一句話。休斯先生看著他，覺得很驚訝。
他結結巴巴地說：“休斯先生……啊……我早想來見您了……啊……現在終於來了……啊，可是我很緊張，說不出話來。”
休斯先生很友善地說：“不要緊張，來，放鬆一點，我年輕時也像你這樣。”經過他熱情的鼓勵，弗蘭克的心裏平靜了，手腳不抖了，腦子也清楚了，會談最終得以順利地進行下去。
分析從這個故事可以看出，這位銷售大師在客戶的辦公室裏產生了緊張情緒，以至於表達不清楚自己的意思，可以說是緊張、膽怯的心理製約了他的口才發揮。一旦消除了緊張膽怯的心理，那麼他心裏的話就可以順暢地表達出來。所以，銷售員在銷售中克服製約口才發揮的因素，是練就好口才的起點。
擁有了好口才，卻發揮不出來；有很清晰的思路，卻說不出口，這是許多人在銷售過程中經常遇到的。掃除阻礙口才發揮的障礙，也就顯得十分關鍵了。
那麼，製約口才發揮的因素有哪些呢？總體說來，可以分為以下幾種：
（1）情緒緊張
很多銷售員表示，他們在向客戶表達自己的觀點之前，非常的緊張、害怕，結果想說的話說不出來。當出現這種情況後，他就無法和客戶正常溝通，最終和客戶談判的效果就很差。所以，克服緊張情緒，是一個專業銷售員在表達之前首先要解決的。
在現實溝通中，可能有很多原因都會讓銷售員感到緊張，但其實銷售員應該相信，這是很多銷售員都會遇到的問題，解決的辦法就是要想出辦法，來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為隻有在不緊張的情況下，銷售員才有可能很好地進行銷售表達。
消除緊張情緒的方法和技巧有很多，如在向客戶表達之前做深呼吸，每次2～3秒的時間，重複幾次。這樣，可以有效地調整心態，使你緊張的情緒有所緩解。
（2）自信心
不足自信心是一個人成就事業的心理基礎，曾有位大師說過：“你想要成為什麼樣的人，你才會成為什麼樣的人，做什麼樣的事。”一個沒有自信心的人，永遠也不會成功的。
對銷售工作來講，自信心更加重要，沒有自信的銷售員不可能在與人交往中受到別人的喜歡和尊敬，也就不能取得優異的成績。因為在與客戶溝通中，口才的發揮仍然離不開自信心，如果總是在想“我這次會不會被拒絕”、“客戶會欣賞我嗎”、“我說的是否正確”等，那你還能把想要表達的意思流暢地表達出來嗎？
所以，銷售員必須征服自卑，建立自信，積極地進行自我激勵，大膽地表達與展現自己，那你一定能亮出自我風采，取得成功。
（3）缺乏自製
缺乏自製對銷售員來說，是最具破壞性的製約口才發揮的因素。如果客戶說幾句銷售員不願意聽到的話，就立即和客戶針鋒相對，用類似的話進行反擊，這對你的銷售來說，是一個最嚴重的致命傷。
所以，銷售員在與客戶溝通中一定要記住：學會控製。隻有控製好自己的情緒，保持穩定的心態，才能頭腦冷靜、思維清晰、言語不亂。
（4）對產品不夠了解
現代社會是一個越來越追求專業的社會，客戶對專業的程度要求也越來越高。如果銷售員對自己要銷售的產品知識掌握得不夠，缺乏專業性，怎麼可能會讓客戶放心、滿意？試想一下，客戶提幾個關於產品的問題，銷售員竟然回答不上來，或者解釋不正確，客戶會怎麼想呢？他還會買嗎？
答案當然是否定的。可以說，在銷售中，銷售員對產品知識的掌握程度，直接決定著你在客戶麵前的演講與發揮。所以，銷售員在麵見客戶之前，一定要花大力氣去了解自己的產品，對產品的部件、性能、功效等也要做到了如指掌。此外，銷售員對自己的產品有充分的認識是不夠的，還要對同行業的產品做到心中有數。
（5）信息量太少
經常有銷售員說，在和客戶交流的時候找不到話題，不知道說什麼好，這就是信息量太少的緣故。信息量的匱乏，也是製約口才發揮、阻礙愉快溝通的重要原因。
要想成為一名優秀的銷售員，除了盡可能多地了解客戶信息外，還應該多關心時事，了解社會熱點和一些最新情況，如通過報紙、網絡、圖書館等，都是尋找信息的途徑。
口才心經
平時大聲說話可以增加自己積極表達的自信。
嚴格控製自己的情緒，頭腦冷靜表達才有條理。
充分了解各種產品知識是發揮銷售口才的基礎。
掌握各種最新信息，豐富自己的大腦，以便在麵對不同的客戶時都能找到話題。