“口才事典”
一位機械設備廠的銷售員經常打破公司的銷售紀錄，在公司的經驗總結大會上，他說出了他的秘訣：經常對客戶進行有針對性的提問，讓客戶在回答問題的過程中對產品產生認同。這位銷售員經常在與客戶談話之初就進行提問，直到銷售成功。以下是他的幾種典型提問方式：
“您好！聽說貴公司打算購進一批機械設備，能否請您說明您心目中理想的產品應該具備哪些特征？”
“我很想知道貴公司在選擇合作廠商時主要考慮哪些因素？”
“我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司以及公司的產品印象如何？”
“如果我們的產品能夠達到您要求的所有標準，並且有助於貴公司的生產效率大大提高，您是否有興趣了解這些產品的具體情況呢？”
“您可能對產品的運輸存有疑慮，這個問題，您完全不用擔心，隻要簽好訂單，一個星期之內我們一定會送貨上門。現在我想知道，您打算什麼時候簽署訂單？”
“如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？”
分析在上麵的例子中，那位成功的銷售員的提問是有係統性和針對性的：先是弄清了客戶需求，接著為自己介紹公司及產品做好了鋪墊，同時引起客戶對本公司的興趣，然後站在客戶需求的立場上再提出問題，以針對整個談判局麵進行有效的控製，最後再有目的地促進交易完成，並為以後的長期合作奠定基礎。可以看出，善於提問也是成就銷售好口才的重要因素。
銷售的秘訣在於找到客戶內心最強烈的需要。那麼，怎樣運用好口才去挖掘客戶內心這種往往深藏不露的強烈需要呢？有一個簡單的辦法就是不斷提問。你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功的可能性就越來越大。在溝通過程中，銷售員要通過不斷提問去幫助客戶發現自己內心的需求，銷售就變得易如反掌。然而，怎樣做到善於提問呢？
（1）聲東擊西地問
先避開中心問題，從對方熟悉而願意回答的問題入手，邊問邊觀察分析對方的反應，再巧妙地引出正題。總之，要讓客戶感到：他們是自願提供信息的。
（2）因人而異地問
針對不同性格的客戶，要采取不同的提問方式：對性格直爽的人，不妨開門見山地提問；對脾氣倔強者，要采用迂回曲折的提問戰術；對平輩或晚輩，要問得真誠坦率；對文化層次較低的人，要問得通俗易懂；對心有煩惱的人，要關心、體貼、諒解，問得親切一些。