“口才事典”
客戶：“你們的樓盤好像沒有特色啊？”
售樓人員：“您可能對我們的樓盤還不了解，您知道它的特點嗎？”
顧客：“我不太清楚。”
售樓人員：“我們的理念是‘觸摸海市蜃樓’。”
顧客：“咦？”
售樓人員：“因為我們這個建築群是依山傍水建造的，在結構和空間上都進行了與眾不同的設計，營造出一個世外桃源般的社區，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到大家的身邊來。”
分析客戶的興趣是很重要的，它很大程度上是激發客戶需求欲望的前提，銷售員應該知道，對你和你的產品沒有興趣的人是不會成為你的顧客的。所以銷售員在與客戶見麵時，必須抓住客戶的興趣，再根據客戶的興趣進行重點溝通。
引起客戶的注意，激發客戶興趣，讓客戶感到滿意，這是一個好的銷售開始的線索。當客戶開始注意你，銷售員就應該立刻抓住機會，激發和保持客戶的興趣，從而促進溝通的進行。
（1）給客戶一個購買理由
如何根據自己的產品和服務，根據客戶的實際情況激發客戶興趣呢？肯定是產品的特性可以滿足客戶的需求，而銷售員用一定的方法和技巧將這些特性展示給客戶，從而激發客戶的興趣。客戶的利益一般表現在以下幾個方麵：
想要擁有這是大部分客戶購買產品的前提，客戶需要這個產品的功能來為自己服務，如自行車，手機等；客戶喜歡這個物品的造型，如玩具、首飾等；客戶需要這個產品做其他之用，如禮品等。如果是客戶因為需求對產品發生興趣，銷售員就應該把對客戶的介紹集中在兩個方麵：其一，對產品的功能進行描述；其二，對產品可以滿足客戶的特性進行強調。
想要成為很多產品除了使用價值之外，還具有一些額外的價值，比如象征客戶的身份、愛好，具有展現客戶品位的特點，可以表達客戶的良好意願等。對於具有這類特點的產品，銷售員應該從三個方麵進行介紹：其一，產品的基本功能和品質；其二，產品的象征意義；其三，產品的外觀可選性。
想要知道每個人都有好奇心，客戶如果對這種產品了解不多，他可能有了解更多的想法，在這之後，再決定自己是否需要購買；或者客戶有購買的需求，但是對產品的規格、性能不了解，有需要知道的意願。這時，銷售員就應該針對顧客的具體情況，從以下幾個方麵進行介紹：其一，產品的詳細性能和使用方法；其二，產品的性價比，此產品與同類產品的比較；其三，產品的技術保障和售後服務。
（2）給客戶保持熱情的條件