“口才事典”
客戶：“我很奇怪，為什麼貴公司的產品要比別的公司的便宜呢？是不是因為便宜了性能就沒有那麼好呢？”
銷售員：“您誤會了。雖然我公司的產品價格比較低，但產品質量上是很高的，有的產品性能指標超過了同類產品許多。”
客戶：“那為什麼價格會差這麼多呢？”
銷售員：“因為我們注重性能開發，實現了國產化，所以價格就降低了很多。”
客戶：“國產化是不是會影響到產品的質量呢？”
銷售員：“產品質量的問題你絕對放心，你看，我們通過了……”
分析在銷售的過程中，銷售員回答客戶提出的異議是層層遞進的，就是要控製進度，向成交的放向進發。但往往有些時候，銷售員發現客戶的問題太多，在一些實質性的問題上翻來覆去，客戶一句接一句地問個不停，如果銷售員不控製好局勢，勢必會拖延成交的時間。這類客戶就屬於追根究底型，相對來說，銷售員也把這類客戶歸於難以對付的行業，因為要麼客戶的問題會提得太怪異，銷售員回答不上來；要麼客戶一直在問一些外在不一、實質相同的問題，銷售員要針對同一問題解釋很多遍。那麼，如何來應對這類顧客呢？他們真的很難對付嗎？我們可以對這類客戶做些分析。
（1）學者型追根究底的客戶
這種客戶，具有學者一樣的涵養和氣質，了解和知道的東西比較多，知識麵廣，喜歡探詢自己關心的問題，具有一定的自動研究傾向。
對於這樣的客戶，銷售員要拿出嚴謹的證據，證明你所說的全都是事實他才肯罷休。對於產品的性能和價格，你要從與同類產品的對比中，嚴格用數字證明這類產品的優越所在。隻有這樣，才能讓客戶信服，堅定購買想法。
（2）孩子型追根究底的客戶
這種客戶的性格是活潑的，具有孩子般的好奇心，對自己沒有見過的事物，感覺奇特，對新奇的事物總是喜歡追根問底。
這樣的客戶並不太重視事實，隻要跟他解釋明白，他就會滿足。因此，既然客戶是像小孩一樣的，所以拿回答小孩問題的方法來應對他就可以了，每個問題，隻要解釋到他能理解就已足夠。
（3）聊天型追根究底的客戶
這種客戶本性中具有追根究底的因素，喜歡和人聊天，以女性居多。對於這樣的客戶，銷售員也和他多聊天，並在聊天的過程中，告訴他一些市場上的情況，如同類產品的近期市場走向，別的客戶對這款產品的使用評價等，在成交問題上，多強調價格和售後服務，優惠方法和保修內容，這樣容易影響到這類客戶，收到意想不到的效果。
（4）性格型追根究底的客戶
這種客戶大都有自卑感，害怕上當受騙，所以在購買產品時會多詢問，多判斷，總是要追根究底問個明白。
對於這樣的客戶，銷售員要特別小心。他和上麵的一類是有區別的，上麵的聊天型的客戶詢問問題隻是興趣使然，在心理上沒有什麼壓力，對提出的問題不會太強調重要性。而性格型客戶本身是有心理壓力的，是多疑的，所以產品性能和功效方麵的問題並不太吸引他們，對於這樣的客戶，銷售員要多在公司悠久的曆史，產品在市場上的知名度，哪些著名的客戶在使用產品等方麵上下工夫，從這些方麵讓客戶建立了對公司的信任度，並不失時機地誇讚一下客戶的鑒賞力，就可以和對方良好的溝通下去，達到銷售的目的。
口才心經
針對孩子型追根問底的客戶，銷售員要不厭其煩，針對他的問題一一解釋清楚。
針對學者型追根問底的客戶，銷售員要拿出嚴謹的證據來說服客戶。
針對聊天型追根究底的客戶，銷售員要為他營造一個現在是產品購買最佳時期的氛圍。
針對性格型追根究底的客戶，銷售員要讓客戶建立對公司和產品的信任度。