“口才事典”
客戶：“在我看來，在這邊市場上，你這種產品銷售不會很好的。”
銷售員：“你說得對，市場事情是這樣的。但我們在附近兩個城市都有很好的銷量，你看你們能不能先試銷下產品？如果效果好，就繼續；如果效果不好，就停止。你看如何？”
客戶：“這倒可以試試。”
銷售員：“那就請您在這個訂單上簽字，好吧。冒昧問一句，您辦公室電話是多少？”
分析在這個案例中，客戶並沒有表示出明顯的反對，這時，銷售員就可以請求客戶在訂貨單上簽名。這時，銷售員最好再有一個直接遞筆的動作，讓顧客快速做出決定，從而盡快達到成交的目的。請求成交法，又稱為直接成交法，是銷售員用簡單明確的語言，主動向客戶提出購買產品或服務的方法。在一般情況下，經過雙方洽談協商後，意見已經趨於一致，這表明成交的時機已經成熟，銷售員就可以采用請求成交法促成交易。
如：“趙經理，我們這批白糖質量好，味道也好，肯定會大受顧客歡迎的。您準備進多少？”
請求成交法簡單明了，可以節約推銷時間，充分利用各種成交的機會，提高推銷銷量，也有利於排除客戶不願主動成交的習慣性心理，加速顧客購買。
顧客在產品購買上，一般都會有一種不太主動、猶豫的心理，這就需要銷售員通過請求促使他做出決定。在大多數情況下，如果客戶表現出要求成交的信號，銷售員就可以運用請求成交法。為了達到最佳的效果，在下麵的情況下可以優先考慮使用請求成交法：
（1）顧客是老客戶
因為是老客戶，銷售員了解顧客的需要，雙方就無需多費口舌。而且由於雙方已經建立了一種良好的人際關係，老客戶一般不反感銷售員的直接請求。在這種情況下，銷售員可以和顧客邊打招呼邊提出成交建議。如：“一個星期不見了，您那邊的買賣不錯吧？這次你打算要多少的貨？”
（2）顧客對產品有明顯的好感
當顧客在語言和動作上已經顯示出對產品有明顯的好感，已有購買的意向，甚至發出過購買的信號。但一時突然又猶豫不決，拿不定主意，或者不主動提出成交請求。這時，銷售員就可以運用請求成交法來促使客戶達成交易。
（3）促使顧客思考購買問題
顧客已經對產品有明顯的興趣，但思想上還沒有意識到成交問題。這時，銷售人可以使用請求成交法，來促使顧客集中思考購買問題。如回答了顧客的提問後，或者對顧客進行了產品介紹後，直接對顧客提出：“您還有什麼問題嗎？你要買的就是這件嗎？”在這種情況下的請求並不意味著馬上就能成交，隻是將顧客的思路引導到成交上麵來。
（4）顧客沒有新的異議
顧客在和銷售員商談的過程中，詢問的各種問題和異議都已經被銷售員作了解答，顧客對銷售員的回答很滿意，他可能還有所顧慮，但已無異議可說。這時銷售員可以適時主動向客戶請求成交：“李經理，現在我們的問題都解決了，您看若沒有問題，我們就簽合同吧。”
使用請求成交法的關鍵在於問過之後的沉默，根據人們的習性，被詢問者總要回答。銷售員已經給客戶提出了必須回答是或者否的選擇，需要由客戶來打破沉默。
雖然直接請求法可以有效促成交易，提高工作效率，但它也存在著一定的局限性：
（1）可能破壞推銷氣氛請求成交法
會對客戶產生比較大的成交壓力，破壞推銷氣氛。如果銷售員對成交的時機把握不準，做不到水到渠成，就最好不要盲目請求成交，這樣會使顧客有意或無意地產生抵製情緒，破壞雙方剛建立的融洽氣氛。
（2）銷售員失去控製權
這種方法可能會讓顧客認為銷售員有求於他，從而獲得心理上的優勢和成交的主動權，而讓銷售員處於被動的狀態，進而增加成交的困難，降低成交效率。
（3）引起顧客反感請求
成交會給顧客造成壓力，可能會導致顧客的反感，顧客有可能會說：“我再看看別的產品去。”然後轉身離去。
因此，在銷售過程中，銷售員應該在提出請求成交建議之前，做好被拒絕的準備，並準備好後續的對策和建議。
口才心經
直接請求成交法可以節約推銷時間，提高推銷工作的效率。
營銷人員要注意請求成交的技巧，準備好後續的對策和建議。
提出成交的時候不要過於興奮和過於緊張。
請求成交不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦誠，語言從容，充滿自信。