“口才事典”
一位大學畢業生到一家大企業應聘。經理以不容置疑的口氣對他說：“不行！”
但這位畢業生並沒有因此氣餒，而是對經理說：“您的意思是，貴公司已經人才濟濟，已足以使公司成功。外人縱然有天大的本事，也不會加以使用。而像我這樣的庸才，與其使用，不如拒之千裏之外。”
說完，他微笑著看著經理。兩人沉默了兩分鍾後，經理說：“你能將你的經曆和想法告訴我嗎？”
於是，這位畢業生談論了自己的經曆，經理聽完，笑著說：“我決定錄用你，你明天來上班吧。”
分析麵試也是推銷，隻是推銷的是你自己。這位畢業生正確地運用了激將法，收到了積極的效果，獲得了經理和他溝通的機會。在銷售過程中，運用好激將法必然能促進銷售。不過，銷售員一定要根據不同的談判對象，采用不同的方法，巧言激將。
激將成交法是指銷售員在與客戶溝通的過程中，運用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。
使用激將法，必須針對具體的客戶采取具體的技巧，銷售員首先要從客戶的言談中分析出客戶的性格，尋找出客戶的弱點，再合理運用激將。在客戶表現冷淡時，你應以明朗動人的笑聲對待他，這樣不但不會更深地傷害到對方的自尊，還容易用笑聲感染對方。
（1）利用顧客自尊心的激將法
合理使用激將法，可以減少客戶的異議，縮短整個成交階段的時間。但必須選擇好對象，這樣才更容易完成成交工作，合理的激將法，不但不會傷害到對方的自尊心，反而會讓對方在購買行為中獲得心理上的滿足。
一位女士在挑化妝品時，對一件套裝表現得較有興趣，但卻一直猶豫不決。這時，銷售員對她說：“你看好這套了吧，現在不買也沒有關係，我可以幫你留著。等你回去征求一下您先生的意見再做決定。”
這位女士立刻回答：“這事不用和他商量。”然後立即做出購買決定。
（2）利用顧客攀比心理的激將法
每個人都或多或少有點攀比心理，特別是在購買行為中，不希望自己表現得比同等地位的人或低於自己地位的人太差。對於那些知道產品優勢和利益，但以各種借口拖延的顧客，銷售員可以用對方熟知的人購買的事例來引起對方的興趣，從而激起客戶的購買決心。
每個人都或多或少有點攀比心理，特別是在購買行為中，不希望自己表現得比同等地位的人或低於自己地位的人太差。對於那些知道產品優勢和利益，但以各種借口拖延的顧客，銷售員可以用對方熟知的人購買的事例來引起對方的興趣，從而激起客戶的購買決心。
原一平是日本最偉大的壽險推銷員，一次，他把目標鎖定在一個性格孤傲的客戶身上。可是，他拜訪了這個客戶三次，客戶總是對他不理不睬的。
這次，原一平沉不住氣了，對客戶說：“您真是個傻瓜！”客戶一聽急了：“什麼，你敢罵我？”
原一平立刻笑著對客戶說：“別生氣，我隻是和你開個玩笑而已，千萬別當真。隻是，我覺得很奇怪，你比××先生更有錢，可是他的身價卻比你高。因為他購買了100萬元的人壽保險。”
這位顧客被原一平的話給激醒了，很快就決定，購買200萬元的人壽保險。
在推銷過程中，這種方法很實用，你可以對客戶說：“您的親戚和朋友都購買了這種產品，以你的能力，肯定沒問題。”
（3）激將法
要避免傷害客戶自尊雖然激將法會對促成交易起到很大的作用，但是因為它在使用時，是直接刺激客戶的自尊心的，如果因為時機、語言、方式的一點不對，或者顯得過分，就會導致顧客的不滿和憤怒。因此，在整個銷售過程中，最好不要多用激將法。
有一個銷售員和客戶商定一輛車以2萬元成交，客戶當天押上500元作為定金。第二天，客戶隻帶來了19000元，加上前天的定金，還差500元。客戶一再向銷售員懇求解釋：“隻能籌到這麼多錢了。”
這時銷售員說：“像你這樣的大老板，區區500元都拿不出來？別騙我了，我今天才領教了你的慷慨！”客戶感到自己的自尊受到了挫傷，但他不是像銷售員希望的那樣，再拿出500原來，而是放棄了和銷售員的交易。
口才心經
合理的激將，不但不會傷害對方的自尊心，還會在購買中滿足對方的自尊心。
抓住客戶的攀比心理和自尊心，是使用激將法的關鍵。
輕微的“激將法”，可吸引客戶的注意力。
“激將法”應慎用，但不應完全遺棄。