“口才事典”
“是周先生嗎？您好！我姓孫，是××公司的業務代表，您是成功人士，我想向您介紹……”
周先生立刻說：“孫先生，很對不起，你過獎了。我現在很忙，對這個產品也不感興趣。”
說完，他就掛斷了電話。
分析這位銷售員的失敗，並不是說他說話沒有禮貌，不熱情，是因為他太過奉承了。一開口就給對方扣了一個“成功人士”的高帽，讓對方感覺到他是在刻意推銷，太急功近利，這就讓陌生人有一種排斥心理，因此被很快掛斷了電話。
丘吉爾曾經說過：“在你能夠以情動人之前，你自己心中一定要充滿感情；在你想催人淚下之前，你自己必須信服。要使他人相信，你自己就必須先相信。”銷售過程也是如此。在你和客戶電話溝通過程中，你的心情、動作都會影響到你的話語情感，因此，想要傳遞給客戶悅耳動聽的講話聲音，你就必須滿懷情感，並盡量做到以下幾個方麵：
（1）調整你的心態
一個人的心情很容易左右他的語言，當你感到愁眉不展時，你會覺得痛苦、脆弱，你說話的聲音就會因此低沉、含糊。如果客戶接到你以這種口氣打過來的電話，他就會受到你的情緒的影響，要麼和你一樣愁眉不展，要麼覺得很煩悶，掛掉你的電話。
因此，當你向客戶打電話之前，如果心情不好，就不要坐在電話旁，站起來走動幾下，舒緩下筋骨，做幾個簡單的舒展運動，當你把肢體調整到一種舒適、積極的狀況時，心情就會自然好一些，這時再與客戶談話，就會讓他覺得很舒服，保證溝通的順利進行。
（2）訓練你的聲音
因為傳播的緣故，我們自己聽到自己的聲音還有一部分是通過臉部肌肉和骨頭傳播的，這和別人聽到我們的聲音大多是空氣傳播有所不同，當你用錄音機錄下自己說話的聲音再播放時，你就會大吃一驚。
因此，當我們常用電話和客戶溝通時，就必須習慣自己的真實的聲音，並根據自己的真實聲音加以訓練，以達到更好的溝通的目的。
訓練自己的聲音，主要采用錄音的方式，銷售員應該經常把自己和客戶談話的聲音錄下來，加以判斷和比較。這樣就可以根據實際情況，來有意訓練自己的聲音往更好的方向發展。
（3）多用積極的詞語
在保持積極的心態的同時，多用積極的詞語也會讓你的聲音更加悅耳動聽。心理學研究表明：人的大腦是不接受否定說法的。在潛意識中，我們習慣聽取否定詞後的內容，並把它當做事實的一部分。如果你對客戶說：“您使用了這種產品後，就不會煩躁了。”客戶聽到的是什麼呢？煩躁。因此，你應該說：“使用了這種產品後，你的心情就會更加愉悅。”
使用積極的肯定的詞語不但符合心理學上的這一說法，就是在個人感受上，也是舒服的。如果一個銷售員對客戶說：“抱歉，讓你久等了。”客戶感覺到的是“久等”的痛苦，如果銷售員說“非常感謝您的耐心等待。”客戶感受到的是“耐心”，對自己品格的認同。
以下是一些例子：
習慣說法：我不想給你錯誤的建議。
專業說法：我想給你正確的建議。
習慣說法：那個產品已經賣完了。
專業說法：由於需求很高，我們暫時沒貨了。
習慣說法：你沒有必要擔心這次修理後它還會壞。
專業說法：這次修理後你盡管放心使用。
（4）多讚美客戶
每個人都渴望得到別人的讚美，客戶也不例外，發自內心的讚美是最直接的認同。銷售員要善於發現客戶的優點，從而真誠地去讚美客戶，這樣他就會放鬆警惕，與你建立一種信任的關係。
如“王先生，你的聲音聽起來很威嚴，相信在日常生活中你也是一個一絲不苟的人。”
（5）學會傾聽
“我告訴你啊，我兒子考上重點大學了！”
“哦，你看下個月的貨你要訂多少？”
“什麼？”
“您看下個月的貨……”
“下個月不訂貨了。”
傾聽也是種藝術，習慣傾聽的人可能從頭到尾並沒有說幾句話，卻會給對方留下深刻的印象，說你健談，值得信任。從客戶的感受來說，如果他說的話越多，他就感覺到與銷售員的關係越緊密，從而成交的幾率就越大。
注意傾聽客戶的話語，不但可以讓客戶有好的感受，還可以從客戶的話語中獲得更多有用的信息，這些都將有助於交易的成功。
口才心經
保持一個好的心情，不但對電話溝通有利，對任何事情都很有幫助。
肢體行為可以決定心情，舒適的放鬆肢體可以使你的心情好轉。
要了解自己真實的聲音，並學會控製它。
我們往什麼方向去讚美客戶，就會加大客戶內心對話中這一方的力量。