11月17日晚7：00整，所有的業務人員、促銷人員，以及宣傳品發放人員都象整裝待發的戰士一樣，帶著活動配套物品和資料，在市場上全麵“栽花”。結果可想而知，在一夜之間，超市裏他們的產品全部是“活動裝”，宣傳品遍布市場的每個角落，活動信息更是家喻戶曉。十天的時間，市場上除了低檔次的產品外，中高檔的銷售市場基本都被該企業所占領，銷量扶搖直上，市場占有率直線上升。當他們的產品出現全麵搶購的時候，他們的競爭對手毫不猶豫地跟進，促銷力度遠遠超過他們，但終究慢了一步，追悔莫及。
《三國演義》中的“空城計”，是把“無”做成了“有”的經典案例，而該企業所做的這次促銷活動，則是把“有”做成了“無”的案例；“空城計”可拒敵於千裏之外，而他們則讓競爭對手麻痹大意，進而占領對手的部分“城池”。兵法中雲：“知己知彼，百戰不殆”。也就是說，一方麵要深入了解對方的信息，掌握對方的“招數”，以有針對性地“見招拆招”；另一方麵，則要把自己的信息嚴密封鎖，以出其不意地打敵人個措手不及。另外，還有必要時不時地放出一些煙霧彈，迷惑敵人，是可謂“兵不厭詐”。商場如戰場，道理亦然。
方案4 創造需求——激起潛在的消費欲望
千方百計滿足消費者的需求，是一個企業生存的根本，這個道理大多數企業都懂得。然而停留於滿足還遠遠不夠，企業還要能夠創造需求，推陳出新。手機行業是創造需求的佼佼者。手機剛麵世時隻具備最基本的通話功能，後來越來越時尚，發展到可以收聽廣播，播放音樂、電影，能拍照攝像，現在能上網收發郵件、QQ聊天、看電視、GPS導航……手機幾乎無所不能。製造商每賦予手機一個新的功能，都激起消費者新的消費欲望。
現代企業經營者要善於發現與挖掘消費者的潛在需求與未來需求，要能夠從無到有，創造出新的需求，這樣才能使自己產品的市場永不枯竭。創造需求的最有效方法是，企業經營者一定要創造出一種新的消費觀念，當然，這種消費觀念毫無疑問一定要有利於自己產品的銷售，並能使自己企業的經營策略獲得成功。
營銷學中有一個很著名的買鞋的故事：業務員小A和小B同時被公司派去非洲某個部落進行市場調查。他們發現當地的非洲人從來不穿鞋。小A得出的結論是，非洲部落沒有市場，因為他們不穿鞋。而小B卻認為那裏有廣闊的市場，因為他們都還沒穿鞋。最後小B決定用鞋子換當地土著居民的茶葉，讓他們感覺到穿鞋有多舒服。等他們認識到穿鞋有諸多好處之後，小B和他的公司就開始賣鞋給當地居民，一個巨大的市場就這樣被創造出來了！
人類社會從來就沒有停止對生活的追求，隻要人類有所追求，社會就會永無止境的向前發展。農業時代人們通過土地改善生活，工業時代人們通過機器來改善生活，商業時代人們通過銷售來改善生活。人類有五大需求，當他們最基本的需求得到滿足以後，他們就會追求更高層次的需求。銷售人員的工作就是引導需求，創造需求，然後滿足客戶的需求。想想看，我們以前有沒有洗發水，沒有淋浴露一樣洗澡，現在如果沒有，不用就不方便吧。以前沒有電話，傳真，電腦，一樣辦公，現在沒有就不行了吧。這些都是現代人創造出來。所以銷售人員的工作就是不斷地給客戶創造需求，而不僅僅是滿足需求。因為滿足需求的是人們的必須用品，如柴米油鹽，沒有這些人們就無法生活，所以這些幾乎用不著推銷，大家都知道購買。然而蛋糕、牛奶、可樂，這些對於人們來說可有可無的東西。如果銷售員懂得引導消費者購買，那麼他們也許會接受。不引導，不創造需求，這些東西也許就是多餘的。因此，推銷就是創造需求。
那麼如何創造需求呢？創造需求就是打破市場常規，改變消費者生活習慣，讓消費者不知不覺接納你的產品。因此，銷售的最高境界就是賣觀念。要想客戶接納產品，首先必須讓他們接受你的觀念。隻有人的觀念改變和思想改變了，行為才會改變。優秀的推銷人員不僅強調產品的品質，更強調消費觀念。例如：他們在推銷產品之前會強調健康意識、環保意識、學習意識、安全意識等等消費觀念。讓消費者多花錢購買更好的產品、更先進的產品、更省錢的產品、更時尚的產品。隻要觀念被接納，產品自然就被接受。