銷售渠道關係到企業能否將產品及時、順暢地銷售出去，關係到企業的銷售成本和盈利水平。要想實現廠商與消費者的早日聯姻，產品營銷渠道必須暢通無阻。渠道不暢或受阻，是企業營銷的大忌。所以，企業一定要建立起一個對自身最有利的營銷渠道，以便使產品順利、快捷地到達消費者手中。
1.正確選擇經銷商的技巧
就像選女婿一樣，經銷商是選出來的。
建設一支有效的經銷商隊伍，首要的問題是選擇，原因有二：
“道不同，不相與謀”，無法滿足基本要求的經銷商應首先排除在外。
市場不等人，完全依靠培訓的方式來提升經銷商的各項資質是不現實的，如果經過各種努力後發現經銷商不合格再另行選擇，將延誤市場機會。
所以，選擇經銷商盡量要在廠商能夠控製的範圍內選擇較大的經銷商，這樣才有可能盡快地將產品輸到終端去，也才有實力管理終端。否則，將會是一個巨大的麻煩。
在找不到好的經銷商的情況下寧可暫時擱置這個市場，也不要因為急於開辟市場而降低對經銷商的要求，同時對選擇錯誤的經銷商淘汰的時間要盡可能得短，不要到市場處於“夾生”狀態才淘汰經銷商。
選擇經銷商的時候，不妨進行“十六問”：
經銷商規模？
經銷商的成長類型？
地域？
產品線？
經營設備與設施？
公司政策？
客戶情況？
領導層？
營銷和促銷能力？
特殊服務能力？
是否擁有產品檢測和維修設備？
擁有多少倉儲能力？
是否曾成功地為一些產品提供過高水準的相應服務？
曾經服務於哪方麵的客戶和消費者？
銷售人員的推銷能力如何？
現有設施是否足以應付新增加的業務？
不同廠商，不同產品，可以擬出不同的問題，並給每一個問題定下分數，按百分製，最後得出經銷商的綜合分數。
在選擇經銷商時，既不能吹毛求疵，要求十全十美，也不能意氣用事，拍腦袋就決定，為將來埋下禍根。
在選擇經銷商方麵，要注意三個方麵的問題：
（1）不給強者撐傘
“大樹底下好乘涼”，但凡事有利有弊。中間商實力越強，其發言權也越大，跟廠商的討價還價能力也越強。實力強大的中間商往往會提出苛刻的經銷條件，有些甚至令廠商難以接受。這是因為：
實力強大的中間商，一般不會投入很大精力去推一個不是名牌的名牌。廠商可能會失去對銷售的控製權。
實力強大的中間商，可能會同時分銷死對頭的同類產品，以此作為討價還價的籌碼。
如果經銷商擁有強大的銷售網絡，對廠商而言，也並非是一件好事。經銷商強大的網絡渠道有時也會成為市場倒貨的重要原因。
選擇了大中間商，廠商很可能會失去對渠道的控製權。廠商可以借中間商的知名度迅速打開市場，但因為實力不對等，難免受製於對方。
甚至一部分實力雄厚的經銷商動輒“挾市場以令廠商”，提出分外要求，條件苛刻，或對廠商采取“君令有所不受”的態度，而一再地寬容將會激怒其他經銷商。這種勢態將弱化廠商控製經銷商的能力，瓦解廠商和其他經銷商之間的信任，惡化廠商和其他經銷商之間的關係，最終破壞市場格局。
（2）不幫弱者壯膽
雖然銷售能力弱的經銷商不會對廠商提出過多的要求，會兢兢業業地推銷產品，但不可否認，銷售能力太弱的經銷商，沒有能力把產品鋪到終端，這可是要命的事。
產品無法到達終端，對廠商就意味著死亡。
所以，廠商應選擇與自己實力匹配而且能全力經營的經銷商。
（3）平起平坐，比翼雙飛
廠商要想做好自己的銷售網絡建設，首先必須要弄明白、想清楚與經銷商網絡的定位關係，是做一筆生意的臨時合作關係，還是長期的戰略合作關係。
這年頭啥都講整合，廠商與經銷商的關係能夠發展到哪一步，就看整合的工夫怎麼樣。
賣貨成功與否，一個重要的因素取決於廠商和經銷商的整合是否到位。
誰也不想賠，但搞不好大家都會賠，都會掉到一個糞坑裏。有兩種局麵：
一是廠商不把經銷商看做是緊密型的長期合作夥伴，把經銷商看做是下屬，重指標、重銷量，輕市場的長期維護。廠商不對市場的實際銷量進行認真、客觀科學的分析論證，也不對經銷商的庫存數量是否合理進行考慮，一味地要求經銷商付款進貨，完成所謂的銷售指標，並以年終返利來刺激經銷商的積極性。
不和經銷商簽訂雙方的緊密長期合作合同，頻繁更換經銷商，市場打開了就翻臉不認人。廠商這種隻圖短期效益的做法會嚴重挫傷廠商的參與性和積極性。把市場風險全部歸給經銷商，廠商作壁上觀。廠商為了強調市場的占有率，把風險和管理放在次位，強求經銷商大量鋪貨進行賒銷。認為大的經銷商就是好客戶，而忽略了一些有潛力但需要扶持的經銷商。
二是有人認為渠道政策越優惠越好，有人認為，如果不給經銷商一些好處，他們就不會賣力賣貨，政策越優惠，積極性就越高。恐怕這隻是一廂情願！我們如果真以此為準則來製定渠道政策，等待我們的可能是一種十分尷尬的結果：付出很多，收獲得少。經銷商關心的是利益，但給的“利”多了，經銷商也未必會很賣力。
“利”給多了，經銷商會養成一種心理的習慣，過分依賴廠商的政策，不思進取。有時還會以“政策”來要挾廠商，迫使廠商不斷提供各種優惠條件，否則就以“怠工”相威脅。
如果產品不好（質量、包裝、品牌等），“利”給得再多恐怕也不會有用。
產品很好，即使利潤很薄，經銷商照樣會趨之若鶩。
經銷商是聰明人，需要做流水，需要經銷名牌產品，這是一種很好的宣傳。
從經銷商角度來講，選擇什麼樣的產品來經銷除了要考慮收益外，也要評估風險，最終決定是否要做，通路利益政策隻是考慮的一個方麵。經銷商更看中企業實力。
所以，廠商和經銷商的關係應該像夫妻之間那樣，平起平坐。