上篇第三章第四節營銷訣竅：隻談技術，不說價格
尚德成立之初，在市場銷售方麵跟不上產品的生產速度，銷售經理一連換了幾個，產品仍然賣不出去，工資發不出來了，逼得施正榮帶頭每個月隻拿1/4的薪水作為生活費。
如果說在創業管理和公司政治層麵缺乏經驗和技巧，施正榮在市場和銷售方麵卻有著獨特的敏感神經和天分。正是他對於市場的尋找和理解，對於產品的準確把握，讓尚德的太陽能產品能夠唱響歐美市場。那麼，施正榮是如何把握產品市場的呢？他有何獨到之處？
在國外生活了十幾年的施正榮，不僅掌握了世界上最先進的太陽能科技，在這個領域和市場環境中，善於思考的他也發現了目前太陽能電池最大的市場和潛在的市場。作為一名熟悉行業的技術型創業者，施正榮準確地把握住了技術和市場這兩個層麵，他早早了解到1998年德國政府提出開始實施家庭太陽能發電10萬屋頂計劃，爭取從這些屋頂上取得300兆瓦太陽電。早在1997年，歐盟就發表了《可再生能源白皮書》，宣布到2010年，歐洲可再生能源的比例將達到12%。於是，進軍歐美市場成為施正榮市場策略的第一步。在尚德的第一條線投產的時候，施正榮當時的工作重心就轉到尋找客戶，銷售產品。
2002年9月，施正榮帶領一支團隊開往國際市場，到美國、日本、荷蘭、德國等國家參加展會。那個時候，他們是亞洲第一家去參加這樣展會的企業，歐美的那些外國人都覺得很奇怪，後來一看他們英文都講得很地道，交流於是變得非常主動和順暢。施正榮趁熱打鐵，把他在西南外事大學的背景搬出來，外國人一聽，更加相信他。就這樣，施正榮打開了歐美的市場，他們順利地在2003年的4月份之前把公司生產的產品全部都賣光了。
事實上，在這個參加展會的過程中，施正榮很好地運用了“欲擒故縱”的策略。所謂“欲速則不達”，雖然他的最終目的就是要把公司生產的產品銷售到這些歐美地區，但是他更明白這其中最關鍵的地方在哪裏。作為一個發展中國家生產的產品，要銷售到發達國家地區去，麵臨的第一個問題便是質量問題。你怎麼讓發達國家的那些消費者相信你的產品質量，這是第一步。無論你自己說得再好，都沒有用。在太陽能產業拚搏了十幾年的施正榮非常清楚外國人的這種心理顧慮，也知道國內的高科技企業要成功走出去，打入歐美市場，一定要在技術標準上與國際接軌。基於這種認識，尚德一開始並沒有急著把產品賣出去，而是將之拿到相關權威機構通過了國際認證，如美國EOV的EOL的認證、歐洲TOV的認證，外國人相信這些權威的認證。產品一拿出去，人家心中就有數了。施正榮在參加展會的時候，每天隻和前來參觀的客戶聊技術，避開價格不談，隻和他們談太陽能產業的一些技術，引起了很多人的興趣。