店老板迎上前對她說:“老太太,您要買李子啊?我這兒當然有啊!您看,我這兒的李子又大又甜,剛運來的,不甜不要錢,還相當新鮮呢!”
沒想到,老太太聽了店老板的話,竟然扭頭走了。
店老板很納悶,心想:“這也太奇怪了,我說錯了什麼嗎?我是不是得罪老太太了?”
過了一會兒,這位老太太又來到了第二家水果店,對這家店老板又問了同樣的問題:“你這兒有李子嗎?”
第二位店老板說:“老太太,您要買李子啊?”
“是啊。”老太太應道。
“我這兒李子有酸的,也有甜的,您是想買酸的還是想買甜的呢?”
“我想買兩斤酸李子。”
聽到這裏,第二位店老板動作利索地給老太太稱起了酸李子。他一邊稱一邊好奇地問老太太:“不瞞您說,在我這兒買李子的人大多喜歡吃甜的,您為什麼偏偏要買酸的呢?”
“哎呀,你是不知道啊,我兒媳婦懷上孩子啦,一天到晚離不了酸的,她又特別愛吃酸李子。”
“哦!原來是這樣啊,恭喜您了,快要抱孫子啦!有您這樣周全的照顧,您兒媳婦的福氣可是真大啊!”
“哪裏哪裏,女人在懷孕期間當然要吃好嘍,胃口好,營養才夠,肚子裏的寶寶才能健康啊!”
“是啊,您說的沒錯,懷孕期間營養是非常關鍵的,不過,我看電視上說多吃維生素豐富的水果,生下來的寶寶也會更聰明些呢!”
“是啊?那你給我推薦推薦,哪些水果含的維生素更豐富呢?”
“據說,獼猴桃含維生素就最豐富了!”
“那你這兒有獼猴桃賣嗎?”
“當然有,您看我這進口的獼猴桃個大汁多,維生素含量又豐富,您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐?”
於是,老太太不僅買了兩斤酸李子,還買了一斤進口的獼猴桃,而且自此之後,幾乎每隔一兩天就要來這家店買上各種各樣的水果。
看到這裏,想必聰明的你一定明白了,這兩家水果店的店老板分別代表了兩種不同方式的談判技巧。很顯然,第一家店老板的談判方式是不合格的,隻知道一味地告訴客戶自己的產品如何如何好,而不善於了解客戶需要什麼;而第二家店老板的談判方式無疑是非常值得推崇的,他不僅了解和滿足了客戶的一般需求,而且還挖掘並創造了客戶的潛在需求。
所以說,要想促成談判的最終成功,創造更多的業績,談判者就必須學會了解客戶的心思,探知客戶的需求。
雙贏談判秘訣
客戶購買某件商品或是某項服務,不是想要擁有它,而是相信這件商品或是這項服務能夠為他做某些事情。
相同的產品,卻有不同的推銷結果,關鍵就在於談判者有沒有掌握客戶的需求。
拋出問題,摸清對方底細
如果問你商務談判中,什麼是機密,想必對方的底價、時限、權限以及最基本的交易條件這些內容,均屬機密。換句話說,在談判桌上,誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動權。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內容施展各自的看家本事,本節就有關這方麵的技巧做一個詳細的介紹。
技法一:火力偵察法
這種技法要求施行方主動拋出一些帶有挑釁性的話題,以刺激對方表態,然後再根據對方反應,判斷其中虛實。
比如,甲是買家,乙是賣家,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,並依次詢問這些品種的價格各是多少。乙被甲問得有點天旋地轉,一時竟然搞不明白甲方的真實意圖了。乙覺得,甲這樣問,像是在打聽行情,又像是在談交易條件;像是個大買主,但又不敢肯定。
看著甲一副期待的眼神,乙一時矛盾重重,若是據實回答,萬一對方是來摸自己的底,那豈不是把自己搞得被動了?不過,若是自己敷衍應付,也難保會錯過一筆好買賣,萬一對方是個值得長期合作的夥伴,錯失了豈不可惜。
思來想去,乙計上心頭,心想:“我何不試探一下對方的虛實呢?”於是,乙方急中生智地說:“我的貨是千真萬確,倒是怕你一味貪圖便宜啊。”要知道,在商界,奉行著這樣一條準則:“一分錢一分貨”、“便宜無好貨。”乙方的回答無疑暗含著對甲方的挑釁意味。
當然,這個回答的妙處還不止於此,隻要甲方一接話,乙方就會很容易地把握甲方的實力情況,若是甲方真的在乎貨的質量,就不怕出高價,回答的口氣自然也就很大;若是甲方真的在乎貨源的緊俏,就會急於成交,口氣自然也就變得迫切起來。正是基於這些試探,乙方就會很容易地確定出自己的方案和策略了。