店老板迎上前對她說：“老太太，您要買李子啊？我這兒當然有啊！您看，我這兒的李子又大又甜，剛運來的，不甜不要錢，還相當新鮮呢！”
沒想到，老太太聽了店老板的話，竟然扭頭走了。
店老板很納悶，心想：“這也太奇怪了，我說錯了什麼嗎？我是不是得罪老太太了？”
過了一會兒，這位老太太又來到了第二家水果店，對這家店老板又問了同樣的問題：“你這兒有李子嗎？”
第二位店老板說：“老太太，您要買李子啊？”
“是啊。”老太太應道。
“我這兒李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的呢？”
“我想買兩斤酸李子。”
聽到這裏，第二位店老板動作利索地給老太太稱起了酸李子。他一邊稱一邊好奇地問老太太：“不瞞您說，在我這兒買李子的人大多喜歡吃甜的，您為什麼偏偏要買酸的呢？”
“哎呀，你是不知道啊，我兒媳婦懷上孩子啦，一天到晚離不了酸的，她又特別愛吃酸李子。”
“哦！原來是這樣啊，恭喜您了，快要抱孫子啦！有您這樣周全的照顧，您兒媳婦的福氣可是真大啊！”
“哪裏哪裏，女人在懷孕期間當然要吃好嘍，胃口好，營養才夠，肚子裏的寶寶才能健康啊！”
“是啊，您說的沒錯，懷孕期間營養是非常關鍵的，不過，我看電視上說多吃維生素豐富的水果，生下來的寶寶也會更聰明些呢！”
“是啊？那你給我推薦推薦，哪些水果含的維生素更豐富呢？”
“據說，獼猴桃含維生素就最豐富了！”
“那你這兒有獼猴桃賣嗎？”
“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，維生素含量又豐富，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐？”
於是，老太太不僅買了兩斤酸李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且自此之後，幾乎每隔一兩天就要來這家店買上各種各樣的水果。
看到這裏，想必聰明的你一定明白了，這兩家水果店的店老板分別代表了兩種不同方式的談判技巧。很顯然，第一家店老板的談判方式是不合格的，隻知道一味地告訴客戶自己的產品如何如何好，而不善於了解客戶需要什麼；而第二家店老板的談判方式無疑是非常值得推崇的，他不僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘並創造了客戶的潛在需求。
所以說，要想促成談判的最終成功，創造更多的業績，談判者就必須學會了解客戶的心思，探知客戶的需求。
雙贏談判秘訣
客戶購買某件商品或是某項服務，不是想要擁有它，而是相信這件商品或是這項服務能夠為他做某些事情。
相同的產品，卻有不同的推銷結果，關鍵就在於談判者有沒有掌握客戶的需求。
拋出問題，摸清對方底細
如果問你商務談判中，什麼是機密，想必對方的底價、時限、權限以及最基本的交易條件這些內容，均屬機密。換句話說，在談判桌上，誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動權。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的看家本事，本節就有關這方麵的技巧做一個詳細的介紹。
技法一：火力偵察法
這種技法要求施行方主動拋出一些帶有挑釁性的話題，以刺激對方表態，然後再根據對方反應，判斷其中虛實。
比如，甲是買家，乙是賣家，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並依次詢問這些品種的價格各是多少。乙被甲問得有點天旋地轉，一時竟然搞不明白甲方的真實意圖了。乙覺得，甲這樣問，像是在打聽行情，又像是在談交易條件；像是個大買主，但又不敢肯定。
看著甲一副期待的眼神，乙一時矛盾重重，若是據實回答，萬一對方是來摸自己的底，那豈不是把自己搞得被動了？不過，若是自己敷衍應付，也難保會錯過一筆好買賣，萬一對方是個值得長期合作的夥伴，錯失了豈不可惜。
思來想去，乙計上心頭，心想：“我何不試探一下對方的虛實呢？”於是，乙方急中生智地說：“我的貨是千真萬確，倒是怕你一味貪圖便宜啊。”要知道，在商界，奉行著這樣一條準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨。”乙方的回答無疑暗含著對甲方的挑釁意味。
當然，這個回答的妙處還不止於此，隻要甲方一接話，乙方就會很容易地把握甲方的實力情況，若是甲方真的在乎貨的質量，就不怕出高價，回答的口氣自然也就很大；若是甲方真的在乎貨源的緊俏，就會急於成交，口氣自然也就變得迫切起來。正是基於這些試探，乙方就會很容易地確定出自己的方案和策略了。