有著滿腹經綸的學問，並不一定等於有著雄厚的實力。同樣的道理，在一場成功的談判中，專業知識所起的作用往往隻占2%，而剩餘的98%則是對人性的觀察與應對。讀懂人心，才不會是紙上談兵，才能在談判中笑到最後。
雙贏談判是2%專業＋98%對人性的了解
有著滿腹經綸的學問，並不一定等於有著雄厚的實力。談判場合，也同樣遵循這個道理。在一場成功的談判中，專業知識所起的作用往往隻占2%，而剩餘的98%則是對人性的觀察與應對。
有學問不等於有實力
先來看這樣一個例子。萱初入職場不久，處處表現得很認真。一日，萱的一個舉動引起了老板的注意，於是，老板就偷偷地在一旁默默觀察她。萱一邊喃喃自語，一邊在自己的筆記本上抄寫著什麼。原來最近一段時間，萱不知是從哪裏學來的主意，總是拿一個筆記本抄抄寫寫，說是要記錄一下職場經驗。
等萱寫完後，老板就問她：“萱，我問你，你覺得在職場上，學問重要還是實力重要呢？”
“這個，當然是實力重要啊，學問隻是裝在腦子裏的東西，實力卻是一個人的辦事能力。”這時，老板看到萱皺了皺眉，露出一副不自信的神情。
老板又微笑地接著問她，“那你說得出學問和實力的差別到底在哪嗎？”
萱撓了撓頭說：“這個我就不太確定了。”
老板接著說：“其實，你剛才說對了百分之三十五，學問好比是你學來的材料，實力則是將這些材料一個個組裝之後，能夠為你換得成功的工具。隻可惜，現如今，很多人像你一樣，有點懂卻又不太懂，在工作時常常搞錯了努力的方向。”
的確如此，這位老板說的很對，學習的目的不是為了將知識存放在腦子裏，而是為了運用在自己日後的人生處世中，學問必須通過實踐才能發揮作用。
那麼，學問和實力的差異究竟在哪裏呢？學問是你通過一定程度上的學習，然後獲得的技能理論，學開車原理、學食譜煮飯、學談判技巧，這些就是所謂的學問。那麼，何為實力呢？實力是將你所學到的理論轉化成實實在在的生財技能，也就是說，你學開車原理，還必須能夠會上路，能開遍大街小巷，能自己找到目的地，做得到這些，才算是真正地會開車了；你說我會煮飯我能當大廚，這是遠遠不夠的，還得有人願意花錢來吃，做得到這些，你才能成為一個廚師；你說我會談判我能拿訂單，這也沒有用，要真的能和客戶溝通，能完成雙贏交易，做到這些，你才能算真的會談判。
所以說，隻有通過實踐，學問才能轉換成看得到、信得過的實力。由此看來，學問可以說是一種才華，如果要運用學問來賺錢的話，就必須經過市場機製的磨煉和洗禮，在忠於自我和兼顧市場之間取得平衡，這樣才能成為具有實質效益的實力。
談判是2%專業＋98%對人性的了解
職場上，的確有不少像萱這樣的人，存在著對學問和實力之間的認知模糊，記了很多筆記，學了很多學問，然而，卻從不問自己該如何將學問轉換成實力，到頭來，學了不少卻是沒怎麼派上用場。
在這些人當中，不少人誤以為學問可以毫無偏差地換算成等值的實力。看看那些在企業麵試時較為搶手的高學曆人才吧，實戰經曆終究會讓他們知道，高學曆和普通學曆的職場表現，並不一定等同於他們的學業表現，所以，能不能夠將學曆轉換成被職場認可的實力才是最關鍵的。看到這裏，聰明的你是不是也領悟到了：隻有學是沒有用的，隻有用了才等於有學。
談判，也遵循這一道理。談判桌上，即便你學了再多的相關技巧，對客戶的背景研究也是相當通透，但是這也並不能保證他和你之間是溝通無礙的。因為談判靠的不是學術分析，而是短兵相交的實時反應。縱然你學了一百分的談判知識，然而談判實力還是要靠親自上陣、與對手互動才能換算。
更何況，在談判桌上，我們麵對的是活生生的人，而不是一台受指令操作的機器。談判當日，對方心情是好是壞，臨時出現了危機，又該怎樣處理，甚至對方喜不喜歡你這個人，都是影響談判的關鍵要素。如果你的對手是一個隨時可能改變主意的人，你唯一能做的就是讓自己保持彈性，延展調整空間。
談判就像是舞步的律動，必須得有協調性，這樣才能保證整個談判過程的流暢優美。更為重要的是，當你用心感受與你溝通的舞伴時，你才能在不同的對象之間，找到適合的舞步，並對彼此日後的合作，懷有再次共舞的心情。