談判開場，重在布局，畫出一片龐大的談判空間，才能為後來的攻防打好基礎。換句話說，在開場就布好局，給自己一個“贏”的開始，才有辦法施展自己的身手。反之，如果一開局就輸光了自己的籌碼，還有什麼條件逆轉得勝呢？
第一招 河東獅吼開大口
談判一開始最要緊的一件事是什麼？那就是“河東獅吼開大口”。在談判開場布局階段，借著這一招，你就能替自己爭取到更大的談判空間。
拿捏好“起跑”的瞬間
如果現在問你，談判一開始最要緊的一件事是什麼，答案一定形形色色。先賣一個關子，回憶一個我們都目睹過的場景吧。
觀看賽跑這種體育賽事時，我們往往會發現在槍響後起跑的第一步，勝負或許當即就已決定了，就算後來居上的選手再怎麼努力也很難挽回局麵。之所以舉這個例子，是因為談判的開場就好比賽跑時的起跑，很多人在談判一開始就處於劣勢，都是因為開場起跑的瞬間沒有拿捏得當。
談判一開場最關鍵的一步，就是拉大彼此的談判空間，而這恰恰是談判開場布局的第一招——河東獅吼開大口！去商店購物時，我們都有過這樣的體驗：就算你把價格壓到連你自己都覺得對方根本不可能接受，這個買賣很可能依然會成交（前提當然是你得有勇氣不怕碰一鼻子的灰）。找工作時，你應該提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求。再比如，當你對一家餐館的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方隻要把令你作嘔的那道菜打半折就可以了，但是麵對這種問題，我們還會看到這樣的溫馨提示：這種時候，我們應該一開口就要求對方全部免單。
美國前國務卿基辛格曾經說過這樣一句話：“談判桌上的效能全看一個人如何誇大需求，你的要求越誇張，就能在談判桌上引起越大的效用。”換句話說，借著大膽開口要求，你就能替自己爭取到更大的談判空間。
一般來說，這個技巧大多半用在談判初期，因為在這個階段，談判雙方對彼此的狀況往往不夠明了，隻能憑感覺來揣測對方會有什麼要求或是什麼期待。然而，很遺憾地告訴你，這種感覺往往可能是錯誤的！如果對方是在出售一樣東西，那麼，他的心理價位很可能比你想象的要低很多。這麼說來，在最初開出條件的時候，越是不了解對方的情況，就越是應該抬高你的心理價位，這樣才能避免自己做出錯誤的假設，也才能為對方和自己爭取到最大的彈性空間。
沒錯，是這樣的，所有的談判結果隻能不斷向下，而不能逆轉向上，也就是說，議價的價格隻能越來越便宜，而不可能越來越貴；交易的條件隻能越來越友善，而不可能越來越嚴苛。如果你是賣方，你隻能不斷把價格降低，卻很難再增加報價；如果你是買方，你永遠隻可以在談判的過程中不斷加價，但卻根本不可能壓低價格。
這麼說來，從一開始，我們就應該把談判條件抬得高些、拉得大些，這樣才能保證雙方在談判的過程中有協商的餘地。另外，如果這是一個建立新關係的開始，而你在第一次與對方接觸時就把條件抬得很高的話，那麼，在接下來的談判中，你就可以做出較大的讓步。而你做出的讓步空間越大，你在對方眼裏就會越有合作的誠意。
不過，需要提醒的是，讓你提出這種條件，也並非一意孤行地獅子大張口，當你大膽開出條件後，一定要讓對方感覺到這個條件是可以商量的，而且有一定的彈性空間。要知道，如果對方覺得你的最初條件過於嚴苛，而你又是一副“舍我其誰”的態度，那麼這場談判也就沒有繼續談下去的必要了。所以，讓對方知道你的條件是有彈性的，這一點很必要，也很重要。
做足功課很重要
話說到這裏，對於那些對談判不是很熟悉的人來說，也許會有些犯暈乎：“拉大談判空間，這個道理我懂，但是如果我說出了一個完全不合理的價格，會不會讓對方覺得我很不專業呢？”的確，現實中，這種害怕被對方看成是不知行情的門外漢的人不在少數，他們往往不敢開出讓對方噴飯或是可能被拒絕的條件。出於這種心理，這種人很可能一開始就會主動降低價格，甚至遠低於對方的心理價位。
為了避免給他人留下這種負麵印象，在“獅子大開口”之前，還是有必要先做一些功課為好。比如，當你走進一家國際名牌服飾店，總不可能張口就要求店員以地攤貨的價格和你成交吧？你一定要先了解市場價位，然後再進一步判斷你要求的範圍應該在哪個價位段。無論做什麼事情，事先做好準備功課都是非常重要的，對談判來說更是如此。功課做得越詳細，談判推演的範疇越縝密，就越能為彼此預留合理互動的彈性空間。