讓步的心理學解讀
在心理學中，人與人之間有這樣一個基本的關係準則，那就是“投桃報李”，用心理學的專業術語來說就是“交互原則”。換句話說，你對別人充滿深情，別人也會對你懷有厚意；你給別人好處，別人也給你好處；你對別人耍花招，別人同樣也會還以顏色。其實，人與人之間的關係說到底還是一種交換。有什麼樣的投入，就會有什麼樣的回報。即便是人類最親密的關係之一——愛情關係，也是建築在“投桃報李”原則的基礎之上，既有給予、有投入，也要有索取、有回報。也許有人會說，愛情基礎不是深沉熾熱的“愛”嗎？不過，如果你冷靜地想一想，就不會這麼認為了。有哪一對幸福的夫妻不是相互給予，又相互有所得呢？如果一方完全給予，甚至是全方位給予，而毫無所得的話，要想長期維持這種親密關係，恐怕是一件相當困難的事情。
這就告訴我們：當我們與他人打交道時，不要害怕自己投入多了，吃虧了，事實上，你的投入早晚會得到回報，甚至有可能是數倍的回報。當然，當你受益於別人之後，也要懂得知恩圖報，別私底下打自己的小算盤。否則，遲早有一天要吃虧後悔的。
談判中的“投桃報李”策略
同樣的道理，在談判中，“投桃報李”也是重要的一招。“讓”、“步”兩個字，重在“讓”字，這表明，當前方遇到了前進的阻力，必須後退以求目標的達成，也就是到了不讓不成的地步。這種時候，如果你適時地做出一個小讓步，能很好地起到促使對方願意成交的作用，尤其是在對方也接受過專業的談判訓練的情況下，保持頭腦清醒的讓步，更顯得尤為重要了。因為當談判遇到僵局，如果一味往前衝，甚至撞壁也不管不顧的話，效果隻會不增反減。
盡管在談判中，讓步是一定要有的，但不應該做無謂的讓步。注意讓步的章法與技巧，萬萬不能亂讓步。
第一，掌握讓步幅度。
我們平時買衣服的時候，都碰到過這種情況，如果對方開價1萬元，然後讓步到9千元，再8500元、8200元，讓步幅度逐漸從1千元到500元、300元，可以看出，讓步幅度是遞減的，而且越來越小。這樣就會讓購買者感覺到：讓步越來越難了，越來越接近底線了。如果反過來，商家的讓步從開始的300元，再一步步提高到500元，再1000元的話，就會讓消費者產生對方讓步越來越容易的印象，會覺得這裏邊，其實還有更多的空間可以讓步。這就告訴我們，如果你是商家的話，事先要做好讓步幅度遞減梯次，而且第一步讓步不能太小，比如你準備讓2000元，那麼第一步讓1000元就較為合適。如果你準備讓1000元，那麼第一步讓500元就可以了。
再比如，現如今，在某些公司組織的大型團購會上，我們常會看到這樣一些優惠措施：滿20人，優惠9折；滿30人，優惠8.5折；滿50人，優惠8.3折。很顯然，這種梯次價格的設置比較合理，給消費者的感覺就是越來越難讓步了，成交的可能性也會很高。
第二，把握讓步時間。
時間是一種很奇妙的東西，當談判進入讓步環節，把握好讓步時間也是門學問。節奏一定要越來越慢，速度太快會讓別人誤以為你讓步很容易，這樣很可能會增加消費者的期待，進而提高要求。
還以上麵買衣服為例，讓步1000元、500元、300元的時間應該是越來越長的，讓步越少，時間就越長。如此一來，既轉化了你的壓力，又轉化了對方的壓力。
再比如，某軟件公司要在你所在的公司開拓渠道係統，當對方問你10000元進場費怎麼樣的時候，即使你覺得這個價位是可以接受的，也不能立即答應，接下來，對方很可能會說：“你再考慮一下吧。”沉思一陣後，你回複對方，告知進場費最多7000元。對方很可能會問8000元做不做。此時，你照例不能立刻答應，而是告訴對方要等到第二天再告知。這種冷一冷的做法其實是在告訴對方你是花了較長時間考慮，才答應的，這已經是底線了。接下來，很可能會發生戲劇性的一幕，你還沒有打電話給對方，對方已經打電話給你了：“好吧，接受你的7000元。”
第三，明確讓步次數。
舉一個例子。你一次讓步20萬，與讓10次各2萬，給對方的感覺是不一樣的。當你撐到最後，讓了20萬，在對方看來，很可能是這樣的：“好吧，他讓這20萬已經很困難了，幹脆就這麼定了吧。”如果你每次2萬地讓了10次，對方很可能會覺得，你應該還會有第11次、第12次的讓步。所以說，讓步次數，一般不要超過3次，讓過5次就未免太多了。