可是，經過幾輪談判後，A供應商依然認為他們5萬元的報價已經是最低的了。很顯然，如果B供應商的報價能比A供應商的報價更低的話，B供應商就有機會勝出。而關鵬也完全可以利用這兩家供應商的相互競爭來提出更多的要求，如增加售後服務、延期付款等，如果這些要求一旦得到承諾，那就意味著關鵬會得到更大的附加價值。
所以說，在這個緊要關頭，無論是對采購商關鵬，還是對另外兩家供應商，都是十分關鍵的，然而，可惜的是，由於關鵬不善談判的戰略戰術，沒有認識到這種機會的重要性，在這個至關緊要的時候，他隻是采取了這樣的態度：“我們已經有了能滿足我們需求的供應商了，他的報價很合適，我們無須再做努力了。”
正是因為關鵬產生了這種想法，所以，在接下來的談判過程中，他自然不會特別主動地去尋求附加價值。於是，在草草的幾次談判之後，他最終選擇了出價更低的一方。雖說協議達成了，但是關鵬最終還是喪失了許多本該獲得的附加價值。而且由於他隻專注於更低的價格，還做出了許多不必要的妥協，這些妥協又大大增加了他的采購成本。
所以說，在商務談判中，談判者應盡可能地尋找附加價值，然後再采取有效的妥協手段贏得附加價值，最終實現談判的目的。
雙贏談判秘訣
相比談判中，未能留出足夠的談判空間，過早地放棄附加價值，同樣也會為談判者帶來很大的損失。
在商務談判活動中，精明的談判者是不會犯下過早放棄附加價值這個錯誤的。
第二十五招 會簽才會贏
在談判過程中，最後的步驟就是簽署合約，看起來像是最輕鬆的部分，但實際上卻是很容易出現紕漏和問題的地方，行事稍不小心，很可能就會禍害無窮。隻有會簽，才會真贏。
爭取擬定合約
在很多談判中，擬定合約書常常是最容易遺漏問題的環節，這種情況在中小型企業中尤為多見。當對方達成協議時，多半會覺得白紙黑宇的合約太過正式，未免有些傷感情，於是，回避掉了簽署合約這個最後的環節。
其實，這種行為是非常危險的。在談判之時，雙方對主要議題往往抱著一個高度共識的態度，但是對於一些細小的協議，比如付款日期、交貨方式，很可能就會三言兩語地帶過去，如此一來，就不可避免地出現模棱兩可的情況。
對於一個缺少法律保障的合約，如果談判雙方都能非常誠信地執行談判結果，這當然沒有問題，是件皆大歡喜的事情。但是，如果偏偏有人針對這個模棱兩可的協議，做出背信棄義的事情來，那就無異於搬起石頭砸自己的腳。遇到這種情況，我們能做的要麼終止合作，要麼狠狠地把對方罵一頓。然而，但凡遇到這種背信行為，若是沒有契約的保障，在空口無憑的情況下，想要挽回利益那簡直有如水中撈月。
俗話常說：“害人之心不可有，防人之心不可無。”談生意做買賣，總要牽扯到利益問題，難保他人不會在暗處占你便宜，或是因為疏漏細節而造成誤會。這種時候，白紙黑字的合約書就是一種保護，足以捍衛你的權益，同時也是在保障對方的利益。
知曉了簽署合約書的重要性之後，很多人還會犯另一個錯誤，那就是沒有從頭到尾細看過合約內容，而隻盯著對方說過的更改部分。要知道，在法律用語上，多一個字和少一個字，其意義很可能就差了十萬八千裏。所以，為了確保雙方合作愉快，不管對方是有意更改合約，還是無意缺漏某個細節，我們都應該抱著謹慎認真的態度，寧可詳讀每一次修改過的合約內容，也萬萬不能怕麻煩而省略這個步驟。
堅持自己擬定合約書