第5章第7節商業購買比消費者行為決策更為複雜
大師如是說：大多數大公司都是以一種方式或其他方式向其他組織出售產品。商業購買者行為是指購買物品或服務用來生產用於銷售、租賃或供應給其他購買者的物品或服務的所有組織。它也包括為轉銷或租賃營利而購買商品的零售企業和批發企業。
——科特勒《市場營銷教程》
商業購買者行為的發生，產生了商業市場，因此，在分析商業購買者行為決策過程前，我們有必要去分析一下該決策所發生的平台——商業市場。商業市場與消費市場是相對的概念，消費市場的購買者都是最終需求方，而商業市場的購買者，其購買行為的發生，大多是為了生產或加工出其他商品，以滿足另一個商業市場或消費市場的目的。消費市場的購買方是普通大眾，商業市場的購買方大多是商業組織機構，因此，一般來說，商業市場涉及的價值和產品要遠多於消費市場。
當然，作為市場，這兩者必然會有些類似的地方，例如都存在買賣雙方，存在購買者做出決策的過程。根據兩者的定義，它們在市場結構與需求、購買單位的性質等方麵存在著一些明顯的差異，比如，商業市場客戶要遠少於消費市場，但商業市場的每筆交易額卻遠高於消費市場；消費市場是企業商家與普通個人交易的平台，而商業市場則是企業組織之間采購或租賃的交易平台。除此之外，兩個市場還有個重要的不同點，那就是消費者購買決策過程與商業購買者決策過程的差異。與消費品購買者相比，商業購買者常常會麵臨更複雜的購買決策。
某省煙草公司暨某省煙草專賣局隸屬於中國煙草總公司暨國家煙草專賣局，是某省煙草行業的省級管理機構，具有煙草專賣市場的行政管理職能。營銷管理資訊係統是由某省煙草公司立項，省公司銷售處牽頭，省公司資訊中心配合實施的服務於各級煙草公司，尤其是省煙草公司的管理和決策，麵向全省商業環節的營銷管理資訊係統。
其供應商分為省內外煙廠、調撥站、煙草公司等。某公司可以向省內外煙廠及調撥站采購卷煙，同時，它也可以向省外煙草公司采購。由於區域政策等因素，該煙草公司對於省內外兩種采購流程有著較大的區別，但都符合其采購基本流程。供應商管理收集整理有關當前市場資訊，了解市場上供應商的資訊，如規模、實力、市場份額、產品品種、價格（進價和銷售價）、付款條件、供貨能力等等，從中篩選出候選的供應商以便進一步聯係。如果該供應商已經實現網上資訊發布或電子商務，則業務員根據係統儲存的供應商主頁地址登錄到供應商的主頁了解其最新資訊。詢價和交易有了候選的供應商後，業務員輸入必要的資訊，如采購數量、品種、批次等，由係統自動生成詢價單。采購計劃管理將詢價結果處理後可以由係統自動生成或手工錄入生成采購計劃。其後就是一係列繁雜的采購管理流程。
通過案例可見，商業市場購買決策過程要遠複雜於消費市場。商業市場中購買者購買決策關乎一個組織的利益，而且其數量金額都是消費市場上單筆交易難以比擬的。在商業市場交易中還會涉及一些信息管理係統等複雜的技術，乃至內部人員間對購買決策影響的相互作用，因此，相比於消費品購買者決策過程，商業購買者決策過程是一個龐大的工程，需要花費更多的時間和資源來決定。
商業購買通常都需要詳細的產品說明、細致的供應商分析報告、書麵的購買訂單以及合同等等，其過程活動還涵括對供應商的調研、與供應商的談判等等，可見，其購買過程相對要正式化許多。另外，在商業市場上，買方與賣方通常會更加相互依賴，因為每筆交易無論從數量額度上，還是戰略性質，對雙方來說都很重要，長期的合作關係，也會為雙方節省成本與精力。因此，商業營銷人員更應注重長遠的合作利益，也就必須要滿足客戶需求，照顧到其決策過程的方方麵麵。