這些細節給了我很多觸動。我又忍不住問他更細致的東西：“你摻和到別人的聊天圈子裏，人家不煩你？”
他說：“為什麼煩我？沒機會推銷的時候，我就做個一直笑嗬嗬的綠葉，當個不被別人討厭的聽眾。我不會打斷她們的對話，隻會在中午休息或者快下班時隨著她們嘻嘻哈哈一下。”這段話似乎很尋常，但這是生意經。我記得一位朋友以前也使用過這一招，有一天晚上他在包裏揣了兩瓶可樂，他說趁客戶今晚值班，和客戶吹牛去。
我立即把他的這段話“記”下來，它讓普通業務員的生意經變得鮮活，將來肯定有更多的存在業務困惑的人能從中受到啟發。
他知道我這麼做，有點不好意思，態度也回歸了謙遜：“我這點經驗算啥，別人才厲害，做業務沒幾天就學會了老業務的三字經。”
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臉皮厚，善纏人，不死心；觀察多，總結多，辦法多。認識人，熟悉人，感動人；少坐著，多走動，勤偷師；心一難，步步難，難上難；心一輕，話就多，思路活。等等。
他想就此結束，但是我知道能有這兩招的人，肯定還有更多的招在用。
果然不出所料。
被我引導多了，他又說出了一招：“我如果早一點作‘客戶交往的筆記’，我的業績肯定比現在好得多。過去我隻會作客戶記錄，老生常談的東西一記完就基本上和廢紙一樣啦。所以有些客戶因為我沒有及時交往，就丟了。有的客戶錯過了最佳挖掘的機會，也白忙了。”
接著，他跟我談了一個講解“客戶交往的筆記”故事。他說：“我現在專門記錄細節，而且我還會經常重複看筆記。有一天我翻看我的記錄，忽然看到有一個‘客戶交往記錄’裏記著她的字挺漂亮，我就盯著這一條記錄看了又看，就像老師老說的，看多了‘招’就出來了。有一天我一進那家公司，就對管辦公品的‘朋友’說：路過這兒，過來看看你。我們新進了一種辦公筆，寫起來手感可好了，你的字那麼漂亮，用這筆算是寶劍配英雄了。所以拿一支給你試用。本來我心裏準備好的話沒這麼溜，不知道怎麼的，話出來就是這些了。”
說到這裏，此案例就可以告一段落了。
這個案例很典型，他采用了讓業務出業績的三個必須的方法。
小 提示
我們曾經研究過不少做業務的人，發現業務做得好的人，都是三個辦法常用的，至少也有一個用得很多。而業績沒什麼起色的人，做業務中很少使用本案例中的三個方法，而他不同，三個辦法都用上了。
如果站在生意經的角度看他做業務時用的三個必須的辦法就是：
這小子好會找借口和人套真誠；這小子好會開發人脈；這小子好擅長記錄業務檔案。
如果站在文化的角度看他常用的做法，能得出這個結論：做人成功帶動做事的成功。
案例中還談到了“客戶交往筆記”，這裏順便多談一點。這個筆記沒什麼複雜，不會讓人一看到客戶檔案這幾個字就覺得心裏發緊，立即聯想到一大堆的欄目等著自己去填。
其實隻要記住“一個關鍵點”，就能讓“客戶交往的筆記”越記越有用。這“一點”就是：今天，我與客戶的哪些細節打交道了？
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我們曾經把這個“關鍵點”拿出來，讓一些做業務沒兩年的學員體會。問題馬上就暴露出來了。大家一看這個關鍵點就有點發懵，接著說出的細節也很老套，或者籠統，不像本案例中的他有這麼多“真正的細節”。如此就可以斷言：好些業務員覺得業務太難做，障礙太多，其實真正的障礙還不在客戶那裏，而在自身。說通俗點就是：“你對業務員的基本功知道得也太少啦。領悟的東西這麼少，做業務時肯定障礙多。如果出不來業績又總在外麵找原因，不去麵對自己的漏洞，那你的業務能出成績，肯定得前世積了德、今世
有貴人幫助才行。”
最難為業務員的是，他們這個漏洞在公司也得不到修補，公司常用的培訓能涉及的“實用基本功”的往往比較少。
順便多說一下，我的這位老學員長得很普通，眼睛靠耳朵近，離鼻子遠。工作也很普通，如果他今天去參加湖南衛視的電視相親節目，台上和姑娘並排而立的“丈母娘”一定擔心他的錢途和前途：“這孩子實在太普通了，十年八年怕是在職場混不出個樣子來。我閨女跟了他讓人不放心呢。”——在本案例的最後說他的長相和氣質，是想和更多人說這個普通的結論：他行，別人也應該行。
說到這裏就對本章內容做個小總結——畢業十年內，很多人做業務不得不麵對一個不舒服的職場狀況：薪水長時間在中低層次裏徘徊，工作心情時常被不舒服纏繞，找出路的願望每一次升起來，結果進入的都是狹窄憋悶的小空間。
怎麼辦？
本章內容中案例給了一個很好的提示：
學習經驗是個辦法。
和自己一樣的普通人出成績、多出些成績的經驗是良藥。
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我總結過多位從普通員工做到銷售精英的人的經驗。彙總起來可以用其中一人的話來表達：“做業務最重要的環節是先少想，多去做；做的過程中一次比一次向關鍵環節靠攏。因為出成績必須告別在無效環節上的呻吟，懂得在關鍵環節突破。”
本章舉這個普通業務員出成績的例子，還有兩個特殊的原因：
畢業後好多員工出不來成績，就怪企業支持不夠，而不是怪自己出成績的辦法太少。這種現象在一線員工中特別明顯；
因為好多一線小業務員做得心裏很累。我們在這麼多年的職場觀察裏發現：他們特別需要在關鍵環節上多一些培訓和更多一些的關懷，如果企業給不了關懷，多給些關注也會讓小業務員戰鬥力提升不少。
針對這兩點原因，有一句話是每個企業家都想對員工說的——誰都是可以讓工作出成績的，隻要自己多用心一點，在關鍵點上多做一點（就像本節提到的案例一樣）。