有些事情，看別人做的時候，就會覺得那很簡單啊，自己來做的話，一定可以做得比對方好的。就像當我在進入到誌方行裏麵剛開始的時候，不斷地觀察著路中文和顧華勢一起去接待客人，總是在心中估量著自己的實力，老是在想，如果自己去接待眼前的這一個客人的話，是不是可以比對方更好一些呢？當時我的信心是很滿的，覺得自己一旦成為一個業務之後，就會很輕易地將顧客搞定，使得自己的業績成為誌方行的第一。然而，存在於想象當中的事情，永遠隻是想象，雖然有一些想象會成為現實，但是目前我根本就看不到我的想象有成為現實的跡象。我接待客人的時候，總是摸不準客人的脾氣，老是在關鍵的時刻，客人突然在挑好一些款式之後就說不要了，那種情況，我真的氣得半死，但又無可奈何，因為打開門做生意，買賣自由，買家的意願，我不能夠強行去改變，在誌方行裏麵，根本就沒有強賣一說。老板強調，做生意，講究的就是你情我願的事情，因為生意嘛，最終就是顧客的心理預期的問題，當你的貨物的價值可以達到顧客的心理預期，使得顧客感覺到買下來會物超所值，他拿回去之後可以有錢賺，那麼這一筆生意就有可能會成功，而當結果相反的時候，顧客是會硬了心的不去接受推銷者的花言巧語，隻會按照其心中最明確的想法去做事，畢竟顧客都是會獨立思考的，而身為業務隻能夠在了解顧客的想法的基礎上麵去滿足顧客的要求，這樣才可以達到最好的效果，不銷而銷，不售而售，讓顧客主動掏錢買，而不是被動地接受業務的推介。如果是前者，顧客就算是事後後悔，那也會程度大大地減少，因為當時主意是他自己定下來的，並沒有人強迫他去做不喜歡做的事情。而如果是後者的話，那就不得了，他會覺得自己本來並不打算購下那些貨物的，是礙於業務不斷地強化貨物的優點，讓他迷迷糊糊就買下來。那樣當他後悔起來的時候，就會將事情的責任都推到業務的身上，而不會想著自己卻也是有著責任的。我本來不知道這一點，是我在不斷地推銷失誤之後，老板找我談心才了解到的。老板本身已經做睡衣銷售二十七年，有著豐富的經驗，所以在怎麼樣對待顧客，怎麼樣讓顧客滿意購買貨物這一方麵有著極為有用的技巧。當我還是誌方行裏麵的一個打雜者的時候，我並不曾聽到這麼有用的話，他的這些話，是對那些業務說的，因為他需要業務們來給他創造財富，所以他很有必要去提升業務們的實力，而這種類似於上課的談話，正是提升他們實力的好手段。我感覺到茅塞頓開之後，在接下來麵對一些顧客的時候就有一些底氣了，我就像是得到了絕大逃命功夫的膽小鬼一樣，連膽子也壯起來。但是，我的業績還是沒有提升，為什麼呢？原來，誌方行在服裝行業屹立了那麼多年，積累下來的顧客是很多的，有些顧客也是從誌方行一開始到現在都跟著，有著良好的合作關係，但是在商業當中，很多事情是讓人料想不到的，當初一些開得很好的商場突然就倒閉，一些有著極多人流量的實體店因為網絡營銷的出現而紛紛關門，那樣一來，就使得本來做生意做得好好的一些小老板轉行而去。而留下來的服裝行業下遊的零售類老板，正是誌方行的衣食父母，因為這些人來誌方行裏麵購貨最多，給誌方行增加利潤也最多。而可以跟到這樣的客，那就不愁業績沒有。畢竟做熟的合作夥伴，在需要拿貨的時候，都是第一時間找誌方行的，這樣一來，隻要貨物可以合對方的意，結果就可以繼續合作，將貨打給對方，對方將錢彙入檔口的賬戶當中，這樣資金就可以周轉起來了。這樣的顧客，在誌方行裏麵少說也有二十個，他們打貨的時候，並不是一起的，所以跟了這樣的顧客之後，那麼就有源源不斷的業績出現。在誌方行裏麵，做得最久的就是路中文，而他與這樣的顧客打的交道也最多，所以一旦這些顧客要打貨的時候，都是直接找路中文的，於是他們所打的貨給誌方行創造的營業額就算到路中文的頭上去。這樣的客，已經是固定的屬於路中文，而路中文平時也接一些散客，有時候有新大客出現，路中文也會利用他那嫻熟的銷售技巧和對方做成一些生意，這是他多年努力的結果，誰也學不來的。另外一邊，顧華勢在誌方行裏麵的工作時間較短，那些大型的熟客他根本就爭不到，所以他隻能夠去自己開發，這些年來，他倒也開發出五個大客，這些大客和他的關係不錯，每次到檔口這裏來，路中文想要去跟的時候，他們總會說要等顧華勢來才行。所以顧華勢在誌方行裏麵也是占有一定比例的顧客的，但是，他的這些顧客貢獻的業績，根本就不及路中文的五分之一，這正是顧華勢心中永遠的痛。但是外單的比較是輸給路中文的，內銷的話，顧華勢還是有一些競爭優勢的，因為他和我住在一起的，離檔口比較近，檔口開門的時間，他就會到來，這樣一來，當有顧客早早地來到誌方行的時候，就會被顧華勢接著，這麼一來，和這些顧客做成生意之後，他的業績也就因此提升，雖然這樣的顧客很多時候是一些拖車客，可以給他的營業額很少，但是積少成多的道理他還是懂的，所以他麵對一些很豪爽的拖車客的時候，還是盡心盡力地去接待，讓他們能夠乘興而來，盡興而走。至於那些吝嗇的客人，他就會給臉色看了，這典型的就是勢利眼。不過，顧華勢說過的話也很有道理，當他去同時接待兩個客人的時候，他首先就是要接待那些豪爽的客人，因為在相同的時間裏，豪爽的客人會給他創造出更多的營業額來。他的說法一開始的時候，我很不讚同，我認為一個顧客進入到檔口來，檔口就是想要讓這一個顧客掏錢出來的買貨物的，態度好的話，對方很有可能下次再來，但是態度不好，對方就會僅僅來一次而已，接下來就會錯過一些賺到其口袋裏的錢的機會。所以不管什麼客人，都要盡心地去接待，而不是看什麼人展現出什麼態度來。後來，我成為業務才知道，如果想要取得好一些的業績的話，就要學會怎麼樣在最短的時間裏和顧客達成交易，因為這樣才可以在相同的時間裏比別人創造出更多的營業額來。但是，事情往往並不是人想象的那麼簡單，有一些顧客，明明你已經不想和他再浪費時間了，他還是會喋喋不休地向你問這問那，隻想著了解到他心中所想的一切，卻不會想到自己這一邊的感受。麵對這樣的顧客的時候，顧華勢的態度就很明顯，轉作聽不到，或者擺出一副很傲慢的態度，直接堵他的嘴說，你看就看，別問那麼多，想買就買，不想買就走，我們檔口是很大的，你不買，有其他人買。有些比較敏感的顧客在聽到這樣的話之後，直接轉身就走，但有一些明白誌方行裏麵的貨物比別家的貨物要齊全的顧客，還是會忍受顧華勢的話，然後挑選自己所需要的貨物，那個時候，他們就再也不會那麼多嘴地提出一些問題來了。而路中文一般情況下都會很耐心地給顧客以回答，除非他的心情是很不好的情況下，他就會以自己的方式來讓顧客住嘴，他會抬高顧客說，老板，看你也是做服裝生意很久的人了，你該不會是拿這種問題來考我吧？這個時候，顧客也就再也不好意思問下去了。