6.驚人的低價戰略
美國太姆公司1950年開始生產手表，當時手表市場強手如林，太姆公司這樣一個名不見經傳的小公司要在競爭中殺出一條生路，開辟和擴大自己的市場，確實不易。然而太姆公司胸有成竹，充滿信心。他們認為，手表的需求彈性大，市場潛力也較大，市場上高檔表多而低價表少。麵臨激烈的競爭，公司的產品如能采取較低的價格，就容易進入市場，擴大銷路。因此，太姆公司在長達幾十年的經營中，一直堅定不移地對新產品采取低價策略，即不斷以低價向市場推出自己的新產品。50年代，太姆公司最初投入市場的男式手表每隻僅7美元左右，比當時一般低檔手表低得多；1963年它首次把電子手表推入市場，售價30多美元，僅為當時同類產品的一半；70年代初，世界市場首次問世的豪華型石英手表定價在1000美元以上，1972年初，日本、瑞士和美國其他手表廠生產的的石英手表也以400美元或更高價格向市場推出，而同年4月，太姆公司的石英手表首次登場，售價125美元。
產品創新的目的，就是要進入市場，擴大市場。因此，多數企業都為新產品訂以低價，去促使多銷、快銷。有的甚至在最初不惜不要一分盈利，也要以驚人的低價去爭取消費者，擊敗競爭對手。在市場對其產品有了解之後，再恢複其盈利價格。一般說來，新產品剛進入市場，消費者對其了解、信任不夠，持觀望、謹慎態度，工廠除了大力宣傳促銷之外，以低廉的價格去吸引消費者購買，確實是一條拓展市場、競爭取勝的良策。廉價促銷。銷售量大大增加。
促使企業生產擴大，生產量的擴大，又可使成本降低，盈利增加。太姆公司在50年代還默默無聞，60年代便在國內市場站穩了腳跟，70年代，則已成為世界聞名的手表製造公司，靠的就是低價銷售這個武器。它拋出初期減少盈利這塊磚，卻引來銷售量大增，企業發展這塊玉。
（三）拋磚引玉與促銷謀略
“拋磚引玉”之計本意為拋出去的是“磚”，而收回來的是“玉”。在戰爭中，迷惑敵人的方法很多，最妙的方法，不是用似是而非令人生疑的東西，而是用相類同的東西使敵人迷惑不解，跟著上當。這是一種誘敵之法。
在市場營銷中，企業經營者要舍得花本錢做廣告，搞公關。信息時代，“酒香不怕巷子深”的光景已一去不複返，企業要善於宣傳、包裝自己的產品，要讓消費者不僅心動而且有所行動，拋出去“磚”要能引回來價值更高的“玉”才算是達到了自己的目的。
企業在運用“拋磚引玉”謀略的時候，應有針對性實施，注意成本控製，最終得以實現預期目標。
1.小恩小惠促銷術
推銷商品的技術莫過於給客戶施些小恩小惠了，無功不受祿，無勞不受惠是起碼的為人原則。因此，有些公司便利用這一點，在生意還未開始做的時候，先請客人吃頓飯，或者先送一點小禮品給客戶，以提高買賣成交率。
每個精明的賣主都知道，飯菜的好壞對買主都是影響的，凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了，曾經走紅的步鑫生就極有見地。他說，客戶大老遠的來，吃不舒服還有心思做生意嗎？略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個五金交電公司便曾以10塊錢的小恩小惠賺回了大筆的金錢。凡來者，免費贈送10元錢的紀念品。筆者向該公司的負責人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他告訴我，他是根據下列的原則才這麼做的：因為每個人都喜歡貪小便宜，可是他們又決不願平白無故地接受別人的東西，因此他們就會以盡義務的態度來參加銷售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。而一切結果也正如他所說的“那些平白接受了小惠的人往往會假意告訴自己和那些推銷員，他們是因為真正對商品感興趣，才來參加這次推廣銷售會的。”隻不過區區10塊錢，使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。物美價廉的好食物、一個美好的晚會以及一些小恩小惠並不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的隻是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝於支出酒餐費的公司，隻會徒然增加銷售方麵的困難。相比之下，不肯花錢的賣主，實在太不明智。