送給客戶一頂“高帽子”
我和船上的外科大夫，在輪船抵達直布羅陀後，上岸去附近的小百貨店購買當地出產的精美的羊皮手套。店裏有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍手套。我不要藍的。她卻說，像我這種手戴上藍手套才好看呢。這一說，我就動了心，偷偷地看了一下手，也不知怎麼的，看起來果真相當好看。我想將左手的手套戴上試試，臉上有點發燒——一看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她說道。
我聽了頓時心花怒放，其實心裏明知道根本不是這麼回事，我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒戴上。
“喲；瞧您肯定是戴慣了羊皮手套！”她微笑著說，“不像有些先生戴這種手套時笨手笨腳的。”
我萬萬沒有料到竟有這麼一句恭維的話。我隻知道怎麼去戴好手套。我再一使勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了。我拚命想遮掩裂縫。她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要識抬舉。
“喲，您真有經驗(手背上開口了)。這副手套對您正合適——您的手真細巧——萬一繃壞，您可不必付錢(當中橫裏也綻開了)。我一向看得出哪位先生戴得來(照水手的說法，這副手套的後衛都‘溜’走了，指節那兒的羊皮也裂穿了，一副手套隻剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛)。”
我頭上給戴了七八頂高帽子，沒臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手裏去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，戴上美女的高帽後心裏還是一團高興，恨隻恨那位仁兄居然興致勃勃地看我出洋相。我心裏真有說不出的害臊，嘴上卻說：“這副手套倒真好，恰恰合乎。我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一隻手套，我到街上去戴，店裏頭真熱。”
店裏真熱，我從來沒有到過這麼熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過這條街，然後，將那丟人現眼的羊皮手套扔進了垃圾堆。這個故事出自美國著名大作家馬克·吐溫的《傻子出國記》。作家以第一人稱的手法，詼諧、誇張而又淋漓盡致地描述了推銷中心理力量的巨大作用。
這位小百貨店的美麗小姐，為了說服顧客買她的羊皮手套，恰到好處地利用人們心理和情感等方麵存在著的人性弱點，拋出一頂頂高帽子，讓顧客陷入自己的洋洋得意中，跨入她設置的陷阱。
而這位愛麵子、好虛榮、重尊嚴的顧客，寧死也要識“她”的抬舉，於是在被灌了一肚子迷魂湯後，在心裏“害臊”和麵上“開開心心”的矛盾下，戴著這堆“丟人現眼”的破爛羊皮手套走了。
這裏，漂亮的店員小姐緊緊抓住顧客人性弱點步步進攻，導致顧客不能做出最好的選擇而臣服在她的腳下。
大多數人都喜歡聽漂亮話，喜歡被人讚美，有時候明明知道這些讚美之辭都是言不由衷的話，但仍喜歡聽。因為人是虛偽的動物。在推銷中，如果能適當地恭維顧客，給他一頂高帽子戴戴，一旦他飄飄然，那你的推銷就一定會成功。
【口才錘煉箴言】
人人都有虛榮心，都喜歡聽恭維的話。在推銷過程中，適當的給顧客戴頂高帽子，讓顧客在陶醉中很容易就能購買你的東西了。
用讚美獲得客戶的好感和信任
喬治·伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過一個著名戲院。當時，紐約高級坐椅公司的總裁亞當森想得到這兩幢大樓的坐椅訂貨生意。他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，那位好心的建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好！先生，有事嗎？”
建築師先為他倆彼此作了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我一直很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧？當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摩著一塊鑲板，那神情就如同撫摩一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎？英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”