伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間屋子的每一個角落，他把自己參與建造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拿出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。
伊斯曼情真意切地說到了小時候家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想創業的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等。
“我最後一次去日本的時候買了幾把椅子運回家中，放在玻璃日光室裏。可陽光使之退了色，所以有一天我進城買了一點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子這活幹得怎麼樣嗎？好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看。”
當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，伊斯曼先生給亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多隻有1.5美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加讚賞。最後，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的坐椅生意。
讚揚是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能。就像這個案例中的亞當森，當他得到伊斯曼有兩幢大樓的坐椅訂貨生意時，就直接約見伊斯曼先生，在未見到他本人時就被告知：“如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了。”通過這個信息，亞當森知道如果自己見麵就談生意，結果肯定是失敗，於是他決定改變策略。
在見到伊斯曼之後，他第一句話就是“我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢”，這是一個典型的右腦策略，通過讚揚潛在客戶獲得對方的好感。果然，伊斯曼先生的態度比想像的要好很多。
接下來，在亞當森參觀伊斯曼辦公室的過程中，他不斷地表現自己的專業素質，使伊斯曼相信自己是個絕對的內行，逐步樹立起專家的形象，獲得了潛在客戶進一步的好感和信任。最後他們還去了伊斯曼的家裏共進午餐，亞當森對伊斯曼引以為傲的東西都大加讚賞一番，讓雙方的關係進一步加深。最終，亞當森取得那兩幢樓的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。
可見，銷售員要想拿下類似難對付的大客戶，就一定要掌握讚揚的技巧，先讓客戶建立起信任感，這樣才能順利成交。當然，銷售員在使用讚揚技巧的時候一定要注意兩點：一是要真誠，二是要有事實依據，這樣才會使讚揚恰到好處，取得最佳效果。
【口才錘煉箴言】
在所有的銷售口才技能中，最重要的當屬在銷售中對人的讚揚，它不僅對銷售行為有明顯的促進作用，而且對客戶關係的改善也有明顯的作用。
合理放大客戶的閃光點
世上沒有人會拒絕被別人抬高，銷售員在推銷過程中最好懷揣若幹“高帽子”，適當的時候就給對方扣上一頂，事情會比你想像的要好辦得多。
本傑克是一家電力公司的銷售員，一天，他來到一所看來比較富有且整潔的農舍門前，不過門隻打開了一條小縫，戶主切爾太太從門內探出頭來。當她得知本傑克是電氣公司的銷售代表後，便猛地把門關上了。
雖然出師不利，本傑克卻並不服輸。他決定換個法子，再碰碰運氣。他再次敲開門，門隻開了一個縫，他大聲地說：“切爾太太，很對不起打擾你了，不過我今天來拜訪您並非為了公司的事，我隻是來向您買一點雞蛋。”聽到這句話，切爾太太的態度稍微溫和了一些，門也開大了一點。本傑克接著說道：“您家的雞長得真好，瞧它們的羽毛多漂亮，多光滑。您這些多明尼克種雞下的雞蛋，能否賣給我一些呢？”
門開得更大了，切爾太太奇怪地問本傑克：“您怎麼知道我這些是多明尼克種雞？”本傑克知道自己的話已經打動了切爾太太，便接著說道：“我家也養了一些雞，可是沒有您喂養的這麼好，飼養得這麼好的雞我還真是沒見過呢。而且，我飼養的雞，隻會生白蛋，也不知道切爾太太有什麼技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的時候，用紅褐色的雞蛋，要比白色的雞蛋好得多。我太太今天要做蛋糕，需要幾個紅褐色的雞蛋，所以就跑您這裏來了。”
切爾太太一聽這話，感到高興萬分，於是不再有絲毫的戒備心理，立刻從屋裏跑了出來。本傑克則利用這短暫的時間，瞄了一下四周的環境，發現切爾一家擁有整套的酸奶設備，於是繼續恭維道：“我敢打賭，您養雞賺的錢一定比切爾先生養乳牛賺得多。”
這句話說到了切爾太太的心坎裏，她十分高興。因為長期以來，她的丈夫都不承認這件事，切爾太太則總想把自己得意的事告訴別人。他們互相交流養雞經驗，彼此間相處得十分融洽，幾乎無話不談。
最後，切爾太太戴著本傑克送給她的“高帽子”，主動向他請教用電的好處，本傑克給她做了詳盡的回答。兩周後，本傑克在公司收到切爾太太交來的用電申請書，後來，本傑克便源源不斷地收到這個村落的用電訂單。