“高帽子”就是對客戶的能力和品格進行美化，這是銷售成功必備的細節。想想看，誰不願意聽到美化自己的語言呢？誰又不認同美化自己的人呢？找到客戶身上的閃光點，將它在合理的範圍內合理放大，相信你總會受歡迎的。
好聽的話令人感到開心和快樂，而對於說話的人也沒有任何損失，何樂而不為呢？如果你能找到客戶的閃光點並將其放大，你幾乎會比別人少遇到一半的麻煩，它們會給你帶來大量的生意。
【口才錘煉箴言】
怎樣找到客戶的閃光點？
1.對客戶自身的能力和品格進行美化，並在合理的範圍內進行合理地放大。
2.對客戶的某個產品大讚一番。
讚美要恰到好處
人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到讚賞。優秀的銷售員應當學會把握人的這種心理。但需要強調的是，真誠的讚美是實事求是的、有根有據的，是發自內心的，是為天下人所喜歡的。如果你的讚美並不是基於事實或者發自內心，就很難讓客戶相信你，甚至客戶會認為你在諷刺他。隨口的、不負責任的稱讚比不稱讚的效果還壞。
我們經常說禮多人不怪。銷售員對客戶總是禮遇有加，但經常也會以近乎拍馬屁的態度去奉承每一個客戶，這種做法其實是一種過度包裝。
所以，推銷的技巧中雖然會用到一些吹噓和稱讚的語言，但若運用不當，就會收到相反的效果。也就是說，在讚美對方時，首先要考慮到一個事實，那就是客戶可以接受哪些稱讚的話，倘若適得其反，不如不用。身為銷售員，反應能力一定要快，當客戶出現反感時要立即打住，避免形成僵局。
應該以更實際的做法來獲得客戶的認同，並且隨時順應社會的變遷，掌握最新的資料，調整新的推銷策略，這樣，才能跟上時代。
另外，讚美還要有度，要把握好時間。不能把時間都花在讚美上。
某人壽保險公司的兩位銷售員湯姆遜與迪克一起去拜訪一位大人物——傑姆遜先生。這位先生早年白手起家，從一個賣報的小販成為一家頗具規模的家電公司的總裁。他的傳奇經曆在小城裏可謂家喻戶曉。
見麵寒暄之後，湯姆遜就說：“傑姆遜先生，我很小就聽說了您的大名，從心底崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果我們今天能親耳聽到您的故事，會非常榮幸的。”
“小夥子，我的故事很簡單。你們今天來不是為這個吧……”
“我親愛的先生，您可知道有多少人做夢都盼著見您一麵呢！您……”
迪克感覺不妙，要製止湯姆遜說下去。可湯姆遜正在興頭上，又一口氣說出許多不切實際的讚美之詞來。傑姆遜一時也被他的話衝昏了頭，開始回顧自己的創業史。話一開頭就收不住，結果原定的半個小時拜訪時間很快就到了，傑姆遜的秘書前來告知幾位分經理都到了，正等著傑姆遜前去開會呢！
這樣的讚美占用了大部分時間，最後銷售的結果可想而知。
要讚美，既要真誠，把握好分寸，還要有度。真誠的讚美會收到良好的效果。
怎樣才能正確地使用“讚美”這把武器呢？我們需要注意以下幾點：
1.具體明確讚揚客戶
所謂具體明確，就是在讚揚客戶時有意識地說出一些具體明確的事情，而不是空泛、含混地讚美。前者讓人感到真誠、有可信度，後者因沒有明確而具體的評價緣由，令人覺得無法接受。因此，有經驗的銷售員在讚揚客戶時總是注意細節的描述，而不空發議論。
2.觀察異點讚揚客戶
每個人都有一種希望別人注意他的不同凡響的心理。讚揚客戶時，如果能抓住這種心理，去觀察發現他異於別人的不同之處來進行讚揚，一定會收到出乎意料的效果。
3.要善於找到客戶的亮點
如果你到朋友家做客時，看到客廳牆上有一幅山水畫，你往往情不自禁地讚許道：“這幅畫真不錯，給客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許隻是你隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心裏感覺一定很不錯。
4.讚美要撓到他的“癢”處
如果你的讚美正合他的心意，會使他更自信。這的確是感化人的有效方法。也就是說，能撓到他的“癢”處的讚美，作用最大。
5.讚美要自然而誠懇
讚美實際是向對方表示一種肯定、理解、欣賞和羨慕。對方從你的話中領會到的就是這些。
【口才錘煉箴言】
讚美要有分寸，不恰當的讚美會收到負麵效果。