第16章 在客戶麵前保持幽默感(1 / 3)

什麼都可以少,唯獨幽默不能少

銷售員:“您好!我是羅森密斯保險公司的保險代理人埃羅漢斯特。”

客戶:“哦——(慢條斯理地)兩三天前曾來過一個××保險公司的代理人,我沒等他把話講完,便把他趕走了。我是堅決不會投保的,所以無論你對我說什麼都是沒有用的,我看你還是去尋找別的客戶吧,免得你在一個不可能投保的人身上浪費太多的時間。”(此人真會換位思考,還要替埃羅漢斯特著想,想讓他節省時間。)

銷售員:“真是太感謝您的關心了。不過,假如您在聽完我的介紹之後,還是不甚滿意的話,我當場跳樓自盡。無論如何,我都請您為我抽出點時間!”

客戶:“哈哈,你真的要跳樓自盡嗎?”

銷售員:“不錯,就像電影鏡頭中常見的那樣毫不猶豫地跳下去。”

客戶:“那好!我非要讓你跳樓不可。”

銷售員:“啊哈!恐怕我要讓你失望了,我非要用心介紹,直到你滿意不可。”

(然後客戶和銷售員不由自主地一起大笑了。)

可見,銷售員想要成功,就需要借助幽默的力量。

日本推銷大師齊藤竹之助說:“什麼都可以少,唯獨幽默不能少。”這是齊藤竹之助對銷售員的特別要求。許多人覺得幽默好像沒有什麼大的作用,其實是他們不知道怎麼運用幽默。

那種不失時機、意味深長的幽默更是一種使人們身心放鬆的好方法,因為它能讓人感覺舒服,有時候還能緩和緊張的氣氛,打破沉默和僵局。

據說,美國300多家大公司的企業主管,參加了一項幽默意見調查。這項調查的結果表明:90%的企業主管相信,幽默在企業界具有相當的價值;60%的企業主管相信,幽默感決定著人的事業成功的程度。這一切說明,幽默對於現代人以及現代人的成功至關重要。

幽默要運用得巧妙,有分寸、有品位。運用幽默語言時要注意:千萬不要油腔滑調,否則會讓人生厭;說話時要特別注意聲調與態度的和諧,是否運用幽默要以對方的品位而定。

此外,在你打算輕鬆幽默一番之前,最好先分析你的產品和你的客戶,一定要確信不會激怒對方,因為這種幽默對有些人來說根本不起作用,說不定還會適得其反。

【口才錘煉箴言】

當銷售的洽談場麵較為尷尬、難堪時,銷售員可以用幽默來融洽彼此之間的聯係,使場麵變得輕鬆,從而促進彼此之間的合作,進而發展更多的客戶。

用幽默的語言接近客戶

原一平曾經為自己矮小的身材而苦惱。但後來他想通了,遺傳基因是難以改變的,克服矮小的最佳辦法就是坦然接受,然後設法將這種缺點轉化成為優點。

有一次,原一平的上司高木金次對他說:“體格魁梧的人,看起來相貌堂堂,在訪問時容易獲得別人的好感。身材矮小的人,在這方麵要吃大虧。你、我均屬身材矮小的人,我認為我們必須以表情取勝。”

原一平從這番話中獲得了很大啟發。從那時起,在向客戶做介紹時,他就以獨特的矮小身材,配上他經過苦練出來的各種幽默表情和幽默語言,經常逗得大家哈哈大笑,大家都覺得他可愛又可親。例如,他登門向客戶推銷人壽保險業務時,經常有以下一些對話:

“您好,我是明治保險的原一平。”

“啊,你們公司的銷售員昨天才來過,我懸討厭保險了,所以他昨天被我拒絕了。”

“是嗎?不過,我比昨天那位同事英俊瀟灑吧!”原一平一臉正經地說。

“什麼?昨天那個仁兄長得瘦瘦高高的,哈哈,比你好看多了。”

“矮個子沒壞人,再說辣椒是越小越辣喲!”

“哈哈!你這個人真有意思。”

就這樣,原一平與每一位客戶交談後,雙方的隔鬧很快就消失了,生意也就做成了。

銷售過程中,客戶如果對你的產品沒有興趣,他們常常會一言不發。此時,你要設法打破沉悶的局麵,無論如何都要想方法逗客戶笑。這樣,你還可以提升自己的工作熱情。當兩個人同時開懷大笑時,陌生感消失了,成交的可能性也就更大了。

有一天,原一平拜訪一位客戶。

“您好,我是明治保險公司的原一平。”

過了一會兒,對方才慢條斯理地說:“幾天前曾來過某保險公司的銷售員,他還沒講完,我就打發他走了。我是不會投保的,為了不浪費你的時間,我看你還是找其他人吧。”