哪知馬希利爾公司經理又提出:“SONY的售後服務太差。”卯木肇沒有爭辯,回駐地後立即設置特約服務部,負責售後服務,並在報上公布特約服務部的地址和電話號碼,保證隨叫隨到。
但在又見麵時,馬希利爾公司經理再度提出:
“SONY在本地形象不佳,知名度不夠,不受消費者歡迎。”因而拒絕經銷。雖然屢遭拒絕,但卯木肇認為這位經理挑剔的理由越來越少,是成交的先兆值得繼續努力。
卯木肇立即集合30多位職工,規定每人每天拔5次電話,向馬希利爾公司購索尼彩電。接連不斷的求購電話,搞得馬希利爾公司的職員暈頭轉向,誤將索尼彩電列入’“待交貨名單”……馬希利爾公司的經理為此大為惱火。
卯木肇則不慌不忙,等經理火氣消了一點時,大談索尼彩電的優點,並指出:“我三番五次求見您,一方麵是為本公司的利益,但同時也考慮了貴公司的利益……索尼彩電一定會成為馬希利爾公司的搖錢樹!”
經理動了心,勉強同意代銷兩台彩電試試。
卯木肇立即選派兩名年輕能幹的推銷員送兩台彩電去。並要求他們:要留在櫃台裏,與店員並肩推銷,休息時輪流請店員去咖啡館喝咖啡,如果一周之內賣不出去,他們就不要再返回公司了。
當天下午4點鍾,兩台彩電已銷出,馬希利爾公司又訂了兩台。其後的一個月內競賣出了700多台。
有了“帶頭牛”開路,芝加哥地區的100多家電器商店紛紛要求經銷索尼彩電。不到3年,索尼彩電在芝加哥地區的市場占有率達3帆。有了芝加哥這頭“帶頭牛”,在美國其他城市的銷售局麵也打開了。
至此,卯木肇先生憑著其堅忍不拔的“推銷精神”,終於使得索尼彩電成為占領美國市場的“日本名牌”,為索尼公司贏得了源源不斷的豐厚利潤,也為其出色的推銷生涯寫下了濃重而多彩的一章。
事實上,客戶拒絕推銷,常常有各種原因。或是基於內在需求的本能反應;或是因當時正苦惱、困惑的其他問題的緣故,無暇或無心考慮你的推銷;或是遭受了他人情緒的騷擾,將不良情緒轉移到了你的頭工。在這些情況下被拒絕,便不一定是你有問題,而很可能是對方有問題。當我們明了出現被拒絕並非我們自身的原因,我們有什麼理由不打起精神去幫助一個存在著問題、又急需我們去疏導的“受難者”呢?!
即便我們明明白白,確鑿無疑地被客戶拒絕了,那又有什麼關係呢?世界是這麼大,人群是這麼多,“太陽每天都是新的”,十步之內,豈無芳草?在這件事上,你被拒絕了,但不表示別的事兒上你就會被拒絕,這個人拒絕了你,也不表示那個人同樣會拒絕你,今天你被拒絕了,明天你未必還會被拒絕……。隻要你保持良好的心理狀態和必勝的信念,誰又能剝奪你成功的機遇呢?!
十一、新時代有新機遇
知識經濟不隻是一個時髦的話題,它是一個實在的現實,知識因素以越來越多的種類和越來越高的程度參與並融入經濟活動。
必須認識到,作為新一代生產力的重要表現,知識產業已經是現代產業結構中的新興產業。知識在其發展過程中,不斷地生長出大經濟因子,這些因子又繼續生長在經濟生活領域中全方位交叉,而這個時代的大機遇往往就存在於這些交叉點上。從另一方麵看,經濟在其發展過程也日益生長出大知識因子,不斷地向文化知識生活領域全方位交叉拓展,這些交叉點也是機遇點。隻要這種拓展在一直進行著,機遇也就一定不斷地出現,隻不過這種出現是一閃而過,它不會有長久的停留。能在這個時代抓住機遇的人,須是準備非常充分,並且具備敏銳迅捷的行動力的人才行。具體地說,當前的機遇應在知識產業中去尋找。而所謂知識產業化,具體表現為20世紀迅猛興起的國際文化旅遊浪潮。這是文化、知識物業、產業與商品貿易和旅遊業的統一,是文化、知識旅遊與工商業的三位一體,是知識物化、商業理念的最佳結合。