得到保險金幫助的例子不計其數！說不定你所辦理的業務當中，也有得到過保險金幫助的客戶呢！但是，每到之處都對保險持懷疑的態度，就會使客戶也喪失信心，而對自己的商品抱絕對的信心也會給客戶以信任感，對你的懷疑抵製相應也就降低了。
（4）平衡客戶的感受
由於保險行業長期被人曲解，在某種程度上造成了相當大的影響，通常，客戶會不加考慮地拒絕保險推銷員的推銷。如經常有這樣的抱怨：聽膩了保險商的過分勸誘；百忙之中也要不隻一次地接待推銷員；迫不得已接受保險；由於熟人的介紹，礙於情麵而無法拒絕；被催促而勉強簽約；谘詢時猶如石沉大海毫無音訊；衝動之下投保等等情況。
這無非就是由於得過保險金賠償的客戶遠比投保者少所引起的。不過仔細一想，這是一個好現象，如果有這麼多的加入者都能領到保險賠償金，那這世界就無可救藥了，所到之處都是不幸加悲傷，當然，保險公司也就隻有關門大吉了。現實生活中，很多客戶議論紛紛地說：“保險商為我們（客戶）做了什麼好事呀！從我們身上賺取金錢，然後買繁華的黃金地段建高樓大廈？”推銷員針對這種情況，首要的任務是改變客戶的觀念，解除客戶的誤解，把客戶的不平衡心理最小化。
（5）準備相關資料
準備一些有關保險的信息資料是為了在與客戶麵談時更好地輔助語言進行交流，從而更具說服力。
準備資料時，沒必要故意標新立異，不要刻意追求比別家公司更有特色的資料，隻要能夠清楚說明的普通資料就可以。理由很簡單！保險業務不同於土地或房地產的銷售資料、旅行社的公司介紹等，它不是采取視覺效果來喚起客戶購買欲的商品。但也不是說保險公司的資料簡單即可。保險說到底也是一種商品，有必要精心製作資料或保險事項說明書等，但這主要體現在內容方麵。推銷員訪問時不僅要帶上公司製作的資料，而且，也有必要準備自行設計製作的資料，並把資料靈活運用到說明過程中。
（6）善於傾聽客戶的意見
在推銷業界，不管是推銷何種商品，真正與客戶談判時，“傾聽”永遠是一門藝術，更是贏得客戶好感的最佳方法。要善於傾聽，在認真傾聽對方所說的話以後，能準確把握對方言語的涵義，然後，把那一點作為出口。鬥牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂地亂蹦亂跳，橫衝直撞，直到累垮了以後，拿把刀刺進去，牛便倒在血泊中；優秀的拳擊選手也是先讓對方進攻，等對方消耗了不少體力後，開始發動猛攻，就很容易擊倒對手。人們都習慣於別人聽取自己的主張，並且對這樣的行為表現了極高的熱情，相反地，謝絕的話也一樣，盡管沒有一位推銷員願意聽到這種話。有位從事保險推銷的朋友，曾經麵對一位中年人，他時而讚揚時而認真聽取這位客戶的意見，最後使這位客戶得到滿足。掌握好時機，偶爾加進一些中肯的話，如“噢，你說的意思我明白啦……”最後結果會怎樣呢？當然是水到渠成了！
人們常常以為隻有口若懸河、滔滔不絕的人才能勝任保險推銷這一工作，這種觀點與推銷的實際情況相差很遠。推銷員也應當糾正這種觀念，懂得運用、領悟傾聽的藝術。
（7）共鳴
推銷員在某一件決定性的事情上可以站在客戶的角度，給予認同和理解，表達自己的同感。這種“同感”可以拉近彼此間的距離，使客戶的拒絕心理得到遏製。