總之，關鍵的是，推銷員在同顧客談話中不能用自己的銷售方式進行推銷，而是要使用顧客想購買的方式來吸引他們。要做到這一點的理論原則隻有一條，那就是要揭示支配顧客購買行為的動機，即為什麼想購買的一種感情上的原因。如果你能在與顧客的談判中做到這一點，推銷產品就不成問題了。
設法讓顧客說話
作為一名推銷員，他必須能說善道，也隻有這樣，顧客才能了解他的產品。但是，往往有一些推銷員說話太多，而無所作為。人們就把這類推銷員的演說稱為“遊說”，這是恰到好處的批評。
一名成功的推銷員，他可能十分善於辭令，但他還是在同顧客談判中，根據顧客的反應，適當做一些停頓，鼓勵顧客發表自己的見解，從中掌握顧客的心理，隨機應變。
國外的一些公司企業進行的大量試驗表明，有許多推銷員在與顧客進行業務談判時，總喜歡搞“一言堂”，一個人在那裏滔滔不絕地講個沒完，這隻能是浪費時間。有許多經理在對推銷員談話中，總是一再告誡他們，要經常停頓，讓顧客說話。有的經理在同顧客進行業務談判時，把手表摘下來放在桌麵上，並向顧客說明為什麼要這樣做。這有利於你掌握談判時間，避免出現“一言堂”的情況，而顧客對你的這種做法也會隨著互相交談的融洽而滿意。
推銷必須看對象
佛教創始人釋迦牟尼就說過：“要看人說法。”這位佛祖認識到，即使是佛法，也要因人施教。
傳說，有一位母親，因失去愛子而悲痛欲絕。她來苦苦哀求佛祖，希望他用無邊的法力救活她的兒子。釋迦牟尼痛快地答應了，隻是有一個前提，希望她從一戶從來未舉行過葬禮的人家中取來香火。
這位母親轉悲為喜。但她走遍人寰，也沒取到那炷香火。她歸來時，佛祖耐心開導她說：“現在你該明白了吧？任何一個家庭，都嚐過生離死別的悲哀。”他勸她從痛苦中振作起來，這位母親恍然悟徹，終於獲得了解脫。
這是一個精彩的佛教傳說故事，充滿了哲理。
人的性格多種多樣，隻有摸準對方脈搏，對症下藥，才能在與人談判中收到良好效果。
據說，凡是接觸美國前總統羅斯福的人，都對他的淵博知識、豐富的話題留下深刻印象。無論是政治家、外交官、藝術家，還是士兵、平民和牛仔，他都能談得來，似乎他對人生的各個領域都了如指掌。
羅斯福何以能做到這種地步？答案很簡單，就是事先有準備。在他準備接待你之前，就對你的背景材料，可能涉及的話題，特別是你熟悉的、感興趣的問題，進行了全麵了解、閱讀和準備。這種成功的準備有時要通過熬夜去獲得。
心理學家卡耐基評價羅斯福時說：“他深知抓住人心的捷徑，在於以對方最關心的問題為話題。”
作為一家企業，無論人數多少，領導與屬員之間總是會有摩擦，領導總是經常需要同下屬就某些問題進行商談，以求達成協議，保持一致性共同為工廠興旺而工作。如何做到溝通下屬的思想而使下屬真心實意地為單位工作？可行的辦法，就是要理解職員、體貼他們，設身處地地為他們想一想，才會有共同語言。可是有的領導，在做職員思想工作時，總是不體貼下情，說話不著邊際，無關痛癢，要麼就是大帽子壓人，唬人，仗勢欺人。
這不很值得我們深思嗎？！
熱情換得生意隆
店員為了銷售產品，顧客為了購買產品，兩者的目的是一致的，但是，為什麼有的店員賣出的產品總是很少呢？這裏麵有一定的學問。且看下麵的一位店員是如何與顧客商談，達成一致的。